两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

行业资讯3年前 (2021)发布 清蒸鲈电商
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两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

用两年时间,雪梨将自己从一个网红变成了淘宝第三的主播,在这个过程中,雪梨做出了哪些努力呢?一起来看看吧~

“这是我见过最狂的带货主播,别人都是生怕自己不够火,而她起名雪梨,清热去火,生怕自己太火。”晚上六点钟,脱口秀演员王建国用段子开始炸场,随即,淘宝主播雪梨出现在了屏幕前。

8月26日,雪梨举办了自己的第二次粉丝节,用“脱口秀+直播”的方式爆笑玩梗,雪梨的“自黑型”脱口秀表演更是将气氛推向高潮,为正式的开播蓄了一把力。

一系列铺垫后,福利大放送拉开了序幕,购物袋每隔几分钟就会开出0.01元秒杀链接,送出的70多万份礼物中,不乏汽车、手机等大福利。当晚,雪梨直播间共上架了80款产品,开播时长近9小时,场观超过6400万。

从去年双11起,淘宝直播头部主播的排位悄然出现了一些新变化,薇娅、李佳琦、雪梨三位主播稳居top3。从2019年8月入局直播,到如今的近3千万淘宝直播粉丝,雪梨完成了从头部红人到头部主播的嬗变。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

雪梨以初代微博达人的身份,吃到了微博、淘宝店早期的流量和转化红利,但在直播这件事上,入场并不算早。彼时,直播电商赛道已经非常拥挤。

和红人时期不同,直播带货更加考验主播的供应链能力。如何在短时间内保质保量,完成高质量的选品、直播、交付以及售后,是对雪梨和宸帆的一场大考。

回顾雪梨入局直播这两年,她是如何在稳固已久的头部主播阵列中突围,一路冲到Top3的?她又是凭什么完成了从红人到主播的二次爆发?

一、一年一度的粉丝节,雪梨都做了什么?

“破亿了!”晚上九点,雪梨直播间发出了一阵欢呼。“感谢所有品牌支持,感谢粉丝宝宝们的喜爱”,她身后的背景板出现了这样一行字。该成绩诞生时,粉丝节的进程才进行到三分之一。

在这场持续了近9个小时的粉丝节中,雪梨团队卖货,却不止于卖货。

首先,从形式上看,雪梨联合脱口秀演员王建国、杨笠、豆豆,明星欧阳娜娜、汪苏泷、夏之光举办了一场综艺式的粉丝节,除了歌舞表演,粉丝节融入了当下年轻人最为关注的脱口秀表演形式,雪梨更是上演了脱口秀首秀。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

“雪梨脱口秀”、“雪梨粉丝节”等话题登热搜,在短视频平台上,雪梨调侃自黑的脱口秀段子引发热议。

去年粉丝节,雪梨就曾集结了《乘风破浪的姐姐》中的李斯丹妮、吴昕、王霏霏,在现场教雪梨跳“无价之姐“,通过与热门明星直接的联动,去触达更广泛的群体。此次脱口秀形式的演绎,也能看出相同的逻辑:把握年轻群体属性和心理,和粉丝在某种程度上达到共鸣。

除了形式上的创新,最令人关注的还是上架货品与福利。

从货品上看,自有服饰依然是货品池里的主角之一。粉丝节当天,雪梨共上架了11款自有品牌的服饰产品。“大主推!版型细节设计点统统在线”、“黑色百搭,出片率极高”、“露出一点碎花边很有设计感”…在她的剧透微博中,我们时不时能看到有关服饰的内容分享。雪梨起家于红人服饰店,这部分产品也吸引了大量关注店铺多年的老粉们的注意力。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

粉丝节除了要吸引原有粉丝,也需要吸引更多的新粉参与。为此,雪梨上架了苹果手机、黄金等大通货。这部分产品市场认知度和流通性较高,能够扩大活动的参与人群。

在货品清单里,我们也看到了不少雪梨重点发力的垂直品类,例如珠宝、医美。令淘榜单意外的是,其貌不扬的大闸蟹,成为了雪梨粉丝节的爆品之一。据了解,该品牌多次上架雪梨直播间,在雪梨的粉丝中已经留存了一定的记忆度。加上应季、价格优惠,成为了当晚的大热产品。值得一提的是,上架的商品中,雪梨生活洗脸巾销量超100万件。

二、直播两周年,稳居TOP3

从头部网红,到头部主播,雪梨的每一步成长都紧贴着电商的进化路径。

2011年,还在读大三的雪梨嗅到了电商的风口,和好友钱昱帆商量着合伙开一家淘宝店。两人拿着3000元奖学金,走上了创业之路。2013年,社交平台微博和淘宝正式宣布合作,“红人电商”模式初见端倪。雪梨团队开始快速调整战略,一是店铺转型从原来的市场拿货到独家定制;二是在微博这个渠道输出内容,聚拢起圈层特征更明显的用户群体。

2019年直播电商乘风出圈,雪梨又一次快速入场。两年时间,她从一名新秀主播成长为一名TOP主播。在2020年“淘宝直播双11开门红主播排行榜”以及2021年“天猫618淘宝直播主播排行榜”中,雪梨都紧随薇娅和李佳琦,稳居TOP3名列。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

将时间线拉回至两年前,雪梨第一次以淘宝主播的身份出现在直播镜头前,首秀战绩定格在6100万。彼时,直播电商行业正处于急速上升期,吸引了众多明星、红人纷纷入场。和所有新人一样,雪梨也面临着“直播带货生涯是否会高开低走”的质疑。

和大部分自带流量的主播一样,刚开始做直播时,雪梨以全品类姿态入场。第一场直播的产品覆盖了食品、服饰、美妆、生活、母婴等多个品类。

第一年,对雪梨来说是熟悉直播带货模式,以及摸索粉丝需求的一年。在这段时间里,雪梨逐渐清晰自己的品类优势,带货模式从全品类直播,慢慢增加了专场直播的比重。以2020年7月为例,雪梨举办了母婴专场、百丽专场、银泰专场等。

从淘榜单过往的主播排名榜来看,雪梨在第一年逐渐站稳了TOP5的脚跟。

除此之外,她也凭借服饰的供应链资源,在直播场景中寻求创新。2020年8月28日,雪梨举办自己的首场粉丝节。活动现场,知名经纪人杨天真和她完成了一个简单的剪彩仪式,大码女装plusmall被推向台前。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

过去一年,我们在精力投入、粉丝画像、货品结构等方面都能观察到雪梨进一步的精耕细作。

以场次为例,2019年9月,雪梨做4个带货专场。到了2021年7月,场次上升到约20场。她触及的品类也不断增加,从服饰这个优势品类,到美妆、食品、个护家清等大品类,再一步步挖掘母婴、旅游、医美、珠宝等贴合个人属性的特色品类。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

众所周知,粉丝是带货主播的核心命脉。雪梨的红人属性天然为直播间带来一些具有高消费能力的粉丝。团队又通过一次次选品、一场场造节,不断精确和瞄准这些目标消费者。

截止发稿前,雪梨直播间粉丝数超过2990万。女性、年轻、一二线城市,是她粉丝画像中最为明显的三个特点。以城市线级为例,在雪梨直播间,一二线城市的粉丝占比极高,2019年就达到约40%。到了2021年,该数据又进一步攀升至近50%。两年时间,一线城市的粉丝占比增加4%。

三、走出差异化路径

跻身淘宝主播Top3后,如何发掘消费者新需求、用好的产品继续留住用户,获得新的增长业务,是雪梨和宸帆最需要思考的问题。

循着这样的思路,雪梨直播间开始打造下一个爆款。

从今年以来雪梨直播间上架产品分布数据,淘榜单发现,女装、母婴、食品、美妆、珠宝饰品是占比较高的品类。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

毋庸置疑,女装垂直品类是雪梨以及宸帆的基本盘,宸帆旗下已拥有女装、大码女装、婴童、童装等多个品牌。

而母婴品类,则是雪梨入局直播后发掘的新优势。入场直播之时,宝妈也是雪梨本人身上的重要标签。恰好雪梨不少粉丝,已然步入妈妈群体,有大量母婴消费需求,母婴品类带货,自然就成为了雪梨垂直领域带货的重要阵地。

从2019年开始,雪梨就陆续打造了不少母婴直播专场,取得了一定的成绩。今年,雪梨团队将母婴品类打造成了固定的直播日,4月20日当天,“雪梨420超级母婴节”直播间在线观看人数超1636万,几十种母婴产品全网特价,带货总金额超1.25亿。

在女装和母婴品类的基础上,雪梨又进一步顺应直播带货开始细分领域的行业趋势,酝酿垂直领域带货。

珠宝饰品是今年摸索的新方向之一,淘榜单曾详细报道过雪梨珠宝专场,4月22日,在主播直播这个新类目中,雪梨拿下了总销售额达到4.66亿的不俗战绩。

与此同时,在直播引导成交分布数据中,我们发现,医美超过母婴、珠宝,成了仅次于服饰、美妆的品类。

两年从头部红人到头部主播-雪梨都做了什么?

在今年1月,雪梨陆续推出了几场医美直播专场,其中,在3月7日的专场中,当天GMV高达1.82亿元,表现颇为亮眼。

除了带动销售额增长,医美、珠宝、母婴等垂直类目最大的作用是:破圈增粉。在粉丝增长成本居高不下的当下,新垂类的破圈为雪梨带来了新方向。

不论是粉丝节,还是寻找新的差异化路径,我们能清晰看到:跻身淘宝直播TOP3之后,在直播这条路上,雪梨还在寻找新的破局点。

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