带你深度了解[电商营销工具]-助力电商增长

淘宝问答3年前 (2021)发布 淘宝问答家
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本文主题抖音小店,淘宝主播,淘宝问答。

一、营销工具是什么?

当你的直播通过1)广告引流;2)自然流量;3)营销工具进行大量流量引入时,你的直播间需要进行流量承载,而你能不能接不住?(一个主播,在面对100人的场观和1万人的场观时,她的应变要求是完全不同的。)

一般流量承载力,其实是人货场匹配的一个最终结果。如果一个直播间的流量承载力不够(排除货的因素),①不值得被投放广告?②人和货的匹配会降低;因此“营销工具”可以帮助主播丰富与用户之间的互动、转化、人和货的匹配、直播间的氛围,提高单场直播转率等,让主播事半功倍。(常规主播通过口播引导or原始的的方式让用户吸引,停留,转化,下单,而“营销工具”就是这些方式的产品化,同时提升直播间规范化互动流程,它就像直播间与用户之间的“催化剂”一样,促使用户转化)

二、我们有哪些营销工具?按照使用方:11种“营销工具”类别带你深度了解[电商营销工具]-助力电商增长

按照使用场景:11种“营销工具”类别带你深度了解[电商营销工具]-助力电商增长

三、为什么要用营销工具?了解功能、价值、操作流程、呈现形式

营销工具:

商家优惠券

定义:

由商家创建的优惠资产,用于已领取券的用户下单时降低产品的价格的用户营销推广工具。可支持抖音、西瓜及头条等多个端

有什么好处?特点?适用场景?

店铺优惠券共有6大类型,可在不同场景下使用,并可支持商家实现涨粉、提升直播间转化、提升客单价、拉新等不同诉求

商家券使用范围及优惠形式

全店通用:满减、立减、折扣。该店铺全店通用的优惠券。

指定商品:满减、立减、折扣。仅指定商品可用的优惠券。

玩法/技巧:

带你深度了解[电商营销工具]-助力电商增长

限时限量购

(秒杀)

限时限量购是一款店铺营销工具,对商品进行低价促销

有什么好处:

专有皮肤,提升直播间销售氛围;

极大提升单品转化率,提升店铺GMV;

帮助新品销量破零;

带你深度了解[电商营销工具]-助力电商增长

满减

满减是以店铺为基本单元,支持用户基于特定范围内的商品享受消费满额后立减的优惠,通过“凑单”或“立减”形式影响客户购买决策(消费者针对活动商品购满一定金额后,合并下单可享受满减优惠)

有什么好处:

应用在单商品多件和多商品多件的场景,提高店铺客单价;

设置合适的满减金额门槛和适用商品范围可有效提升客户客单价,实现多个商品之间的连带销售或单个商品的销量爆发。

玩法/技巧:

【案例玩法1】:基于爆款单品设置满减活动(直播场景推荐使用),直接基于单品原价设置满减门槛(类似于单品促销),引导用户产生拍立减的优惠感知,促进即时转化

【案例玩法2】:基于单品或多品设置梯度的满减门槛和满减金额,变相实现类似于1件8折,2件7折或第二件半价等优惠形式的效果,引导用户多买多优惠。

获取收益:

借助主播口播“拍立减”,给予用户直播特殊优惠的感知,促进即时转化

利用阶梯满减的玩法设置,引导用户加购多件,提升客单价

定时开售

定时开始是对未上架商品进行预热,在某一特定时间开始售卖的营销工具。

用户可提前预约开售提醒,门槛低,本质上该功能是一种预约提醒,有一定的预热能力。

玩法/技巧

【场景一】:大促活动:特定日期冲GMV,集中爆发销量

【场景二】:新品发布:新品预告,或限时低价提醒

获取的收益:通过对新品/爆品/低价品设置定时开售,提前获得用户的预约,在开播售卖日可获得更高的流量和销量爆发

拼团

拼团是一种商家营销工具,商家设置拼团后,买家可以以优惠价格支付下单并通过自身分享直播间帮助商家传播,商品总体售卖件数达成要求即可成团。

有什么好处:

用户以低价购买商品,提升转化;用户购买后分享直播间能给商家带来额外流量和转化

拼团在让利的同时需要设定成团人数目标,商家可以较好的控制成本和ROI

案例玩法:

步骤1:用A款(王炸福利款A,超震撼价值感产品)福利品带节奏,引导互动,根据直播间的用户人数,设置成团门槛,激励用户分享。

步骤2:福利款成团后,主播通过口播引导互动,还想要的用户可以点赞关注,到一定量级后,福利款拼团活动进行返场

获取收益:利用福利品,撬动直播间内的用户分享,拉来更多的私域流量,最终带动其他主推品的销量。

定金预售

定金预售是一种新的商品销售模式,商家通过营销中心对某款商品设置定金预售,买家可通过预付一部分定金的方式来预定商品,到时间支付尾款即可完成交易。

可以解决库存积压的问题,方便商家控制成本提前锁定用户需求,抢占先机

特别适用商家:

原产地型:应季新鲜型商品的采摘、收购、加工等环节的商家;

厂商或品牌商:具备优化制造业生产供应链环节的商家。

玩法/技巧:

场景一:新品发售:如小米新品发售,通过定金预热;

场景二:爆款补货:爆款商品或者需要代工厂制造的商品,出厂需要时间,通过预售沉淀订单;

场景三:应季新鲜型商品:比如,10月初预售新疆阿克苏的冰糖心苹果,根据订单量,10月底从树上采摘苹果,包装,物流发货,通过定金预售提前拿到订单量,安排采摘、物流各环节,零存储费用,最大程度提高商家的资金利用率,将其中省下来的钱,让利给买家。

场景四:预售测款,买家通过定金投票,更具可信度,大大降低压库存的风险。

场景五:周年庆、双十一等大促活动提前预售

获取收益:

饥饿营销,提升用户关注度和转化率

在供给不足的时期,通过定金预售的形式,沉淀订单。

节省存储费用,最大程度提高商家的资金利用率,将其中省下来的钱,让利给买家,提升整体销量

买家通过定金投票,更具可信度,大大降低压库存的风险

在大促前通过定金预售的形式抢跑,提前锁住用户需求

裂变营销

裂变营销工具是一种除①自然流量、②广告引流以外,新的电商直播间引流方式,通过增加直播间互动(优惠券)新玩法,刺激用户/消费者进行私域分享,直播间给直播间引流,带来增量GMV提升;如果您想在直播间中,快速炒热卖货氛围及人气,欢迎使用裂变营销功能!

场景一:通过商家-抖店运营后台创建裂变活动并制定达人,可配合直播间脚本和口播,方便商家在刚开播或整点,以及直播过程中,引导用户/消费者,达到提升直播间引流、人气提升、互动等,最终带动直播间流量的增长和销量提升(尤其可帮助中小主播度过直播间冷启动难问题)

场景二:周年庆、双十一等大促活动中进一步通过发布专属券裂变分享,结合广告引流,短视频引流等运营手段结合,最大化拉动直播间看播流量,促进单场大促增量GMV提升

获取收益:

通过裂变方式,直播间给直播间引流,通过与广告引流的结合,快速直播间氛围及人气。

通过发放分享者与被分享者的不同的券,刺激直播间用户下单转化。

主播劵

主播券是由达人创建并承担成本的优惠券,精选联盟商家开启营销授权后,带货达人可为相应的货品创建并发放优惠券,并由达人承担券成本。

有什么好处:主播券可以丰富达人营销玩法,根据主播券的形式和领取用户限制不同,能为主播带来不同的收益,包括但不限于:

刺激直播间用户关注主播(如:仅限我的粉丝可领)

刺激带货直播间用户下单成交转化率(直减)

提升直播间成单客单价(满减)

提升直播间互动氛围

适用场景:精选联盟商家/带货达人

玩法/技巧

步骤1:主播引导用户评论,提示助理统计评论数量来决定优惠券发放数量,并通过倒计时的方式引导用户提前关注,倒计时结束后在直播间弹出粉丝券,提升直播氛围,激发用户抢券意识

步骤2:弹出粉丝券后主播快速强调优惠券剩余数量,进一步刺激用户抢券

步骤3:抢券结束后主播口播提醒反复强调福利价格和sku库存稀有,刺激用户尽快转化

获取的收益:

通过优惠券的稀缺性,提升用户的互动、涨粉情况,并刺激用户在抢券后尽快下单,提升最终的成单转化率

福袋

自定义福袋作为一种抖音官方提供的抽奖工具,受到了很多主播的青睐;主播可通过发放实物奖品和观众互动,增加直播间人气、活跃直播间氛围

快速提升直播间在线人数,提升看播时长:准备比较诱人的奖品,口播「当在线人数达到xx时,会发放福袋,大家可以多多转发直播间」,留住直播间现有用户。当直播间人数接近目标时,发放福袋(留出审核时间)

快速涨粉:配合前一步提升在线人数的福袋发放活动,在设置福袋时,将参与范围设置成「仅粉丝」,所有参加福袋的用户都将一键成为粉丝。

获取收益:

实物抽奖,观看越久越容易抽中,提升直播间的用户看播时长,提升直播间互动氛围,已经宠粉福利,增加粉丝信任度。

抖币(红包)

主播可通过发放抖币红包来增加直播间的氛围,用户的停留时长,活跃直播气氛。

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