业内都在点赞的STAGE方法论

本文主题壁虎看看,快手电商,业内都在点赞的STAGE方法论,到底藏了多少直播干货,。

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《STAGE直播运营方法论》白皮书

当直播间成为了一个巨大的舞台，所有角色粉墨登场，你会是其中重量级的主角？还是配角？又或者是个路人？在这个舞台上，你该如何才能出彩，就算是最普通的路人，你能做到存在感爆棚吗？

快手电商和壁虎看看为了帮你打造完美的直播舞台，专门定制了「STAGE」秘籍，或许可以给你支一招。

快手电商告别粗放增长时代

主播

影子的轻奢穿搭

，7月份才入局快手电商做直播，一开始对平台不了解，也是摸着石头过河。直播间冷启动初期，就纯靠直播吸粉、投磁力金牛拉粉，直播间投放的ROI常常低于1。

当直播的流量越来越难薅，商家们必须做好科学投流，不然就会遭遇“无效投流”的恶性循环，逃不过的结果就是——播得越多，亏得也越多！

发现问题后，影子团队找到快手电商及商业化部门，对账号进行了诊断和纠错，调整了直播整体策略。

后来，该主播团队改变了商业投流方式，ROI从起号初期的1增加到了3以上，壁虎看看数据显示，从月GMV10万+，到破千万，在优化商业化投放及直播运营后，该主播展现出了极好的上升态势。

▲数据来自壁虎看看

越来越多如主播“影子的轻奢穿搭”的例子证明，告别了粗放式生长的直播电商，对商家的直播运营能力要求也在提高。

快手电商负责人笑古说：“不管是平台方，还是商家、服务商，大家都很清楚，

粗放增长的时代已经结束

，现在是比拼战略思考和专业化、系统化、精细化运营的时代。

快手电商产品负责人六郎说：“只有商家能在快手获得确定性的增长路径和增长空间，快手电商才能进入真正的

第二增长曲线

。”

快手电商在今年7月明确提出了“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的平台战略，也能看出平台的“专业化”转型思路，既要丰富供给来源，也要帮助商家提升直播运营水平。

随着平台昂首阔步向前，在奉行长期主义的快手电商，商家在发展过程中势必逃不过“物竞天择”的残酷竞争，具备绝对运营实力的直播团队，往往能够生存于这条生物链的上层。

STAGE方法论，最佳直播舞台打造攻略

当然，长期主义，也有另一层意思，笑到最后的才是赢家！

主播“影子的轻奢穿搭”的快速冷启动，也证明了专业化运营对商家的助力。该团队总结出了自己的一套方法：学习社群玩法为老粉送福利，做好私域沉淀，主打轻奢风格的差异化商品，在快手实现了增长的新高峰。

这些方法的灵感和蓝本，则都来自于快手电商从无数场直播卖货中总结出来的

“STAGE直播运营方法论”

。

我们深知，每一次直播都是商家的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE）。

以“STAGE”为方法论的名字，正是快手电商期望通过此方法论，能够协助每一位商家做好每一场直播。

“STAGE直播运营方法论”，即代表

盘货品

（ShapingMerchandise）、

盘直播

（Timing）、

盘商业化

（AccurateFlow）、

盘福利

（GiftStrategy）、

盘亮点

（EarlyContent），这「五盘」几乎涵盖了直播带货的各个环节。

壁虎看看认为，STAGE方法论已经全面且详细地涵盖了一场电商直播在直播、投流、货品、预热、福利等所有的核心环节，称得上是一本商家做快手最细致的直播运营指南。并且，它还是几乎没有门槛的直播入局指南，商家可以完全参照，将其运用于实际直播之中。

在今天内卷严重的直播电商行业，我们可以预见，STAGE方法论的出现，会成为了更多商家消除初期直播壁垒、提升转化的有效途径。

为了帮助快手生态里的商家，更加切实有效地提升直播间运营水平，找到更明确的增长路径，快手电商联合壁虎看看共同出品了

《STAGE直播运营方法论：快手直播运营白皮书2021》

（以下简称“STAGE直播运营方法论白皮书）。

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STAGE方法论，

引爆「高光时刻」

《STAGE直播运营方法论白皮书》，通过超20,000字的干货分享，主要解决了“STAGE方法论是什么”、“如何运用STAGE方法论打造一场直播”这两个命题。

在六郎看来，STAGE方法论的核心目的之一，是为了帮助商家，在一场直播中，打造尽可能多的GMV爆发的“高光时刻”。

高光时刻，就是一场直播同时在线人数（ACU）即将迎来峰值时，匹配整场直播最有潜力的爆款商品，促成用户对其大量下单的时刻。而高光时刻的有无，也是评判一场直播成功与否的关键。

从上图中，不难看出，在高光时刻到达直播间之前，需要有一段让热度不断增长的酝酿期。

高光时刻爆发的前提，是直播间需要持续引入大量的在线用户，到观看用户达到一个峰点，主播开卖爆款商品，才能打造“高光时刻”。

并不是每一场直播，都能出现“高光时刻”，这非常考验操盘手及团队的功力。

打造“高光时刻”，就离不开

STAGE方法论

的运用，具体展开来阐述，便是“盘直播、盘商业化、盘货品、盘福利、盘亮点。

盘直播

，通过详细分析了快手用户购买路径，帮助商家实现针对性布局，并且提醒商家无论是在直播间账号的人设打造还是场景布置，亦或者是脚本打磨、流程设计都需要在正式直播前悉心准备。

在快手平台深耕多年的主播

徐小米

，其实早在无形之中就在践行着“STAGE方法论”。

在人设打造方面，主播徐小米围绕“差异化、价值感、信任感、变现能力”四个核心，积极打造优质人设，不断强化自己朴实的人设，将“励志、奋斗、孝顺”等积极向的标签塑造得深入人心；

同时在直播中也会跟积极跟粉丝分享自己生活小事等，以此拉近老铁距离，快速建立信任关系、情感共鸣，实现了高比例的销售转化，成为快手电商的头部主播之一。

壁虎看看数据显示，截止至10月28日，主播徐小米已在10月份累计超1.7亿GMV。

▲主播「徐小米」10月直播日历，数据来自壁虎看看

盘商业化

，则鼓励商家使用快手“磁力金牛”、“粉条“等投流工具，匹配对应的细分用户群体，针对性、专业性地进行用户层级化投放帮助商家获取公域流量，同时激活私域粉丝，提高有效转化。

拥有千万粉丝的服饰主播

陶子家

，在盘商业化方面，就进行了精细的研究与运营。她特别招募了专业操盘团队进行账号运营。

专业投手与快手电商、磁力金牛合作，利用短视频内容打法和直播间货品策略实现涨粉，再通过不断地投放和测试，形成高稳定性、高转化的投放策略，提升粉丝精准度，成功帮助陶子有效实现了GMV提升。

盘货品

，则更加强调货品在一场直播中重要性，结合选品、产品卖点、定价、分层排品、过品等方面制定组货计划，合理设计直播商品的结构，顺应高光时刻打造直播爆款，即高光商品。

快销品主播

雨茉

，曾在9月创造了“2小时200万GMV”个人带货记录，其团队的操盘手认为，直播间的第一个爆款，可以考虑出现在开播的第8分钟上架。

操盘手认为，如果在开播阶段，主播一直在与粉丝交流，或是一直卖福利品，对直播间、对粉丝的耐心，都是一个消耗。

盘福利

，目的在于将福利的效用最大化，将优质的商品与主播准备的福利结合，让主播在大量流量投放和用户进入直播间时，能够配合福利券、好运来等直播间营销工具接住用户观流，提升流量的使用效率。

主播

瑜大公子

在10月21日的“116揭幕战”主播直播中，斩获了1.48亿GMV，壁虎看看数据显示，该场直播共上架了99件商品，而福利品（此指10元以下商品）则达到22件，占到整体商品件数的2/9。22款福利品累计销量，达到整场总销量的44.7%；福利品无疑发挥了驻留粉丝、促进转化的作用。

▲主播「瑜大公子」直播福利品，数据来自壁虎看看

排品

顺序

上，在共7个小时的直播，直播间保持每个小时段2-3个福利品稳定输出的节奏，为了能够在每个时段都能留住粉丝、吸引新粉。

另外，福利品多会伴随爆款商品，譬如269元的护肤礼盒后，会出现价值1元的维生素E乳；福利品的巧妙设计，不断地激发粉丝观看直播的兴趣，提高粉丝等待更多待播商品的意愿。

盘亮点

，则是通过直播预热、特殊时间节点、特殊场景、特殊事件、特殊商品、特殊营销等亮点内容不断增加直播亮点内容，吸引更多消费者进入直播，以内容激发用户的消费兴趣，进而提升电商运营效率和生意增长率。

10月16日，明星

黄子韬

，在快手电商完成了个人全网直播带货首秀，壁虎看看数据显示，该场直播的最终GMV突破了2.3亿。

该场直播，从预热之初就“亮点”十足，作为“不走寻常路”的明星CEO，黄子韬此前就已具备较大的粉丝号召力，加上“快手直播首秀”的特殊事件，让能够迅速获得快手用户关注。

壁虎看看，进一步整理其账号内容发现，从10月11日发布首个预热视频，到16日开播，黄子韬共发布了10个预热视频，内容包括微访谈，选品实录、直播准备细节、样品试用等，完整展现了其亲力亲为参与直播准备，引起关注的同时，也获得了用户的信任和支持。

因此，从各个方面来分析，这一场直播，将“盘亮点”的作用做了最大化的发挥。

▲主播「黄子韬」预热视频截图

（更多关于「五盘」的详细实操干货，请快速拉到文章底部，立即获取《STAGE直播运营方法论白皮书》。）

实际上，不仅仅是主播徐小米、瑜大公子、陶子家等已经跻身头部的主播，在快手上大大小小的直播间里，主播们都有属于自己的一套方法论，只不过想要突破自身的天花板，就需要在五个方向上同时发力，从1.0版本的普通带货主播成长为2.0版本的直播电商专家。

诚然，STAGE方法论的出现，在一定程度上帮助了更多中、小商家降低了入局门槛，打破了关于直播带货的知识壁垒，让更多商家在巨浪淘沙中得到机会。

今年616期间，快手电商提出了针对品牌商家的方法论——

“STEPS品牌经营方法论”

，巧合的是，此次“STAGE直播运营方法论”的提出，恰好也赶上了正在如火如荼进行的116品质购物节。

我们认为，品牌商家可通过STEPS方法论提出的“品牌自播、达人分销、公域流量加持、私域复购和针对快手渠道定制特供产品”的多重方式综合发展经营。

而“STAGE直播运营方法论”，面对的群体更广泛，或是说

无条件覆盖

，品牌商家、主播达人乃至服务商，直播电商生态中的所有参与者，都可以通过以盘货品、盘直播、盘商业化、盘福利、盘亮点为核心的STAGE直播运营方法论，做好每一场直播，实现GMV的跨越。

快手电商官方公开数据显示，2021年9月，相较半年前，品牌数量增长150%，品牌类商品GMV增长731%，10个垂类品牌GMV增长超100%。

那么，STAGE直播运营方法论的赋能效果又会如何呢？

我们相信，在116直播狂欢的直播实践之下，很快就能收到“STAGE方法论“的第一张成绩单。

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