子启的年末发言——草根 淘宝还有服装

本文主题淘宝行业分析,淘宝电商行业,淘宝独立B2C,淘宝服装电商,淘宝营销引流。

潜水了一段时间，忐忑的唠叨几句，不知道是否思路落后于繁华似锦的电商太久。如不合看官们口味，慎拍，慎拍。电商的路是越来越宽，但越来越挤，吃成胖子和打肿自己充胖子的家伙们太多。但商务终归是做生意，不管是B2C还是C2C，都是生意人。没有哪一胖子能强大到独占全部市场份额的地步，国情不允许，地球也不允许。以上比较正确的废话，是为序。part1生意人2010年，有人稀里糊涂的赚到了钱，有人清醒痛苦的折了本，所有年未这段时间的发言，呈现出电商百家争鸣的年终电商运营官。我自个呢，仍然是站在一线阶层草根立场跟组织们表个态：一、坚持做一个纯粹的生意人，不被妖蛾子蒙蔽双眼无论销售的渠道是传统还是网络，其基石就是“货”，货好，才能信誉好，有好货，才有回头率。重视小学语文课本，牢记空中阁楼的伟大案例。对于这一点，我的QQ好友小K是这样阐述的“销售永远只是一个手段，特别那些销售技巧，也只能锦上添花。产品还是最重要的，建议多花时间在产品上”。去年9月份给我说的，到现在才深入骨髓的理解和吸收。货不好，纵然你包装能力和推广能力如何强大，比同行多七八个点的退换率，少三五个点的回头率，同一起跑线一二年后，完全是不同的二个档次。不管你是大B小C，货不好，迈起步子来还真会扯着蛋。二、坚持做一个纯粹的生意人，不该赚的钱不赚供应链是一门艺术，在都觉得货不是什么大问题的电商圈，真正把供应链做得好的还真没见着。逛两天市场，你就能深谐传统服装？找了家夫妻档加工了百来件衣服，就能自称自家精品工厂，强势供应终端？特别是咱这些意气风发指点江山激昂文字的青头草根，没有形成规模效应、没有小心翼翼试错积累的，想赚生产那个环节利润差价的，谁家现在不是堆一屋子货？有些看似容易赚的钱，等你伸手去捞的时候，可能连渣都捞不到。手切记不可伸太长，赚自己该赚的那部分钱，你把利益分出去的同时，会有人争先恐后的来为你分担责任。那些先驱者打落的牙，别人可都是自个往肚里在咽，他不会告诉你，即使有那么三言二语的提醒，你也理解不深刻，有些阶段，你把手伸得太长挨几巴掌，避免不了。需要我举例子么，嘿嘿。好友老陈的QQ签名放在这里比较应景：只有想透商人的死法~才能彻底明白商人的活法~三、坚持做一个纯粹的生意人，等价交换互惠双赢这是一个花花轿子人抬人的名利圈，只有不断提升自己创造价值的能力，才能和更牛B的人等价交换，自己肚子里没有货，没人愿意和你玩。一个圈子里索取的人比贡献的人多，就很容易乌烟瘴气。该分的利益，一定要分，耍小聪明，只知索取，很快就会坏了名声。在不断提升自己能力的同时，去和别人等价交换，这样才能让各自手中的筹码越来越多。有些筹码，只能用一次，就不要轻易去动，等你能力相匹配的时候再去交换，会令双方都能获利。只知道耍小聪明得了便宜还卖乖的人，要远离，竖子不与为谋。但趋炎附势是人的本性，你我都不能免俗，谨记一点——不断提升自己被利用的价值。贸易的本质是货通南北，互通有无，做为一个网络零售的生意人，赚取的就是城乡资源之间的差价，只要资源分布不平均，就会有贸易，特别是服装这种多层性和变化性的产品，消费者永远会有新的需求产生，这种需求，没有任何一个服饰品牌、服装集团能够垄断，起码未来若干年不会有，远远没有到刺刀见红的地步，电子商务，机会还是很多的。作为一个草根，还没有必要去参透人情世故生意法则修练成精，我想我们能做的，就是做好自己，做好一个生意人该做的事。part2淘宝做淘宝，最重要的是什么？产品、包装、店铺装修、推广、售后、客户体验、价格。。。。。。我想，凡是有人做得好的工作环节，都会有人觉得他是极其重要的。但是，每个团队每个人都有自己擅长和不擅长的东西，产品款式、推广手法、竞价技巧层出不穷，你总会感觉自己做得不够好，永远还有提升优化的空间，每个月总会有那么一二篇干货、案例令你打了鸡血似的有了新的想法，于是结果你总比整个行业慢半拍，总觉得自己做的都是对的，可就是生意起不来。那么这一部分，我尝试用因果导因的卑鄙手法阐述一些案例引发大家的思考。一、产品先说一家最大的，我的百分一，除了甜美的，什么系列都尝试做一做，每一期新款都只能满足一部分客户，另外一部分客户就骂，那么我问你，产品定位重不重要？另外一家广州的，全店是网络爆版，还是那种最廉价的广州沙和市场仿版，1金冠了，一个月好评四万五，那么我问你，产品质量重不重要？阿卡、小虫米子就不说了，大部分人比我更懂，那么我问你，产品价格重不重要？二、店铺装修说起女装店的视觉传达，七格格家当属典范，背地里何大哥也给我看过不少好东西，一些项目的设计理念，远远领先淘宝现有水平，那么是不是店铺装修做到极致，产品图拍得有感觉，就能脱颖而出杀出重围？那么你有没有见过类似这种店：店铺装修一流，产品图片也漂亮，可就是销量要死不活的，这种情形，相信很眼熟吧？起码我见着不下于五家女装店。还有一种小众女装手工订制店，店铺装修、产品标题莫名奇妙的如同它的销量，你简直不知道你下一个将看到的产品将是什么，这又是为什么？三、产品描述时尚指南的那款棉衣这一年多来可谓出尽风头，N米长的产品描述文案令模仿者望而止步，但是你知道这款产品的转换率是多少吗？那你知不知道这样一种店，做杂志山寨款的，还需要付预订金，整个产品描述只有一二张图片，顶多再加上一个尺寸，每个产品也能卖个几十上百件，你相信吗？四、数据分析、优化很多淘品牌的大店，其实数据优化是很烂的，但这并不影响他们野蛮生长。能够提一下并不得罪人的一个例子，广州一家月销量也能近万件的女装店，量子统计都没装，他说看不懂，全家总动员每天到市场拿货，即使违规被清退支付宝整店屏蔽，恢复后也能马上到二三百单。还有个派友，和聚划算小组关系处理得好，基本上1-2周就能上一次聚划算，很久没有优化数据和直通车，在淘宝东弄西弄一些其它资源，流量用不完。做为数据派的你，是不是觉得难以置信？五、店铺推广推广一直是网络销售最热门的话题，永远有你想不到的新招式出现，如果你不把其中一种套路掌握清楚认清其本质，而是不停的去尝试那些层出不穷的新招数，那你永远是浅尝辄止，真没有看到有哪位是二种推广手法同样玩得出色，并且能持续不断的出色，并不是能力有问题，而是精力有问题，行走江湖，并不需要十八般武艺样样精通。朋友中有这么一家店，付费广告用得很少起初根本不用，完全靠淘宝客和店铺优化带来流量，今年销售额超过五千万。还有一个案例是听朋友讲的，也是广州，店铺装修、产品款式都很一般，但是每天不停的砸直通车，成为朋友圈里面第一个直通车VIP，每次砸得身无分文找朋友借债，但每个季度，总能有那么1款爆卖，所有的投入又能都回来，一直就这么欲生欲死的活着。还有家做仿大牌的，当真品卖，也是砸直通车，每天近万直通车投入，但单品利润超级高，起码在淘宝严打之前，都活得比较滋润。以上这些，都说得比较极端，不大符合主流言论，并且很多案例都经不起仔细推敲，只是想引发草根朋友的思考，适合他的玩法，并不一定适合你，每个人资源匹配不一样，看似很正确的模仿别人的套路，到头来却是年复一年上演着悲剧。做淘宝，最重要的是竞争精神，你要接受物竞天择的事实，这是创业的乐趣所在，虽然创业的是非成败转头空，但输赢的苦乐你会铭记于心。市场经济大的方向还是竞争机制，竞争是我们工作的标准之一，你要比同行出色，你才踏上越来越高的门槛，并且参与到提高门槛的行动中去，只有大部分人赚不到钱，少部分人才能赚更多的钱，所有人都能赚到钱，那么你赚不到什么钱。你不这么想，别的商人会这么干，你信不信？做淘宝，还要遵循规则，大的方向不能违背，小的技巧也要利用，沿着规则的跑道要跑得比规则快。但每次规则的调整，只有一小部分人受益，大部分人不是能力有问题，而是脑子有问题。你跑到别人公司门口静坐干什么？这不是脑子有问题是什么？淘宝是一家公司，马云始终是一个生意人。你也别给大伙提社会道德、大学生就业矛盾的问题，那些跟着规则唱反调的，有谁是缴纳过个人所得税的？现在要做好淘宝是一个大工程，要顺势,要有钱,要有规划,要货好,要有执行,要有人。但这些条件，很难碰到一起，有钱有传统资源的人不知道怎么花或胡乱花，不知道电子商务游戏规则，比如A君，传统工厂老板出身，先做门户，再做网络批发而后转战商城，一年时间过去了，从网络上卖出服装的数量不超过二千件，其中有近千件是我帮忙代销出去的，钱是花了不少，但用不到点子上，说多了他还跟你急。B君，香港注册公司注册品牌，请了一位网络资深专家操盘独立B2C，开发独立商城系统、站外投广告、外模拍照、全款都有库存，最后一百多万没了，专家跑了，把房子车子卖了做实体去了。C君，四处拉人，国外注册品牌、网站，再回来入驻商城，一年过去了，钱花了不少，最后不了了之。这样的例子，每个派友身边都常有发生。都在喊缺人才，包括淘宝某女装的新品牌旗舰店，也是找不到合适的人，2010年夭折了两次，但是我不觉得电商缺人才，这些在各自领域能独挡一面的人才哪里去了？明明只能独挡一面，对某一个领域研究比较透彻，却跑到了资源匹配不全的企业做起了电商运营，当初被期许下来的股权、分红冲晕了脑袋，实际上干上那么一段时间，却完全不是老板当初讲的那么回事，想走，不甘心，不走，每天干着平庸的事，郁郁不欢。另一类就是单起门炉，自个创业了。掌握点小技巧，在淘宝每个月赚上小小一万块钱，还真不是特别难的事，但自个创业，驾驭不了变化莫测的市场，自己掌握的那门小技巧，却又很难满足一家网店发展壮大的技能需求，完全被磨得没有了当初的血性。所以，不甘于打工的草根要想做好电商，更需要有合作精神，单打独斗，赚点糊口钱可以，要想做大却太艰难，一个人做不好电商应该做的所有事，并不是能力不行，敢于下海创业之人的勇气和能力都是胜人一筹的，你的时间、精力不够，有些机遇，等不了你太久，错过了，便只能日后“想当年。。。”了。这种团队，3-5个技能不重叠的人为佳，各自领域有成功经验，有行动力，没有夸夸其谈；按个人能力对团队的贡献分配利益；公司化运作，财务透明裸奔，按周期分红；有工作规划，有绩效考核。时代在发展，形势在变化，草根要不断地完善自己的工作技能，必须抛弃光说不练的恶劣作风，始终代表某一小块领域先进生产力的发展要求，成为该领域最脚踏实地的战略执行者。也欢迎这样的草根同胞交流学习互换资源，尤其欢迎有传统资本能投钱的、有视觉传达美工技能的、有腐败关系上内外部活动的，谢绝思想家！

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