雕爷：怪胎俱乐部老大的N重角色

本文主题淘宝雕爷,淘宝精油,淘宝护肤品,淘宝消费者,淘宝营销引流。

文/天下网商记者潘红英曾有人这样形容雕爷：苹果乔布斯的死忠，邪教教主一代妖后，气场强、爱造梦、爱出奇，爱小剧场和芭蕾舞，爱红酒也爱西班牙黑猪火腿，爱奔驰S530也爱奔驰SMART，满嘴“潘驴邓小闲”，把漂网阿芙也做的风生水起。雕爷何许人也？按以上描述，也许你对他的性别认知会有些模糊。但这并不奇怪，因为这位北京大老爷们从事的是和成千上万女人们相关的生意。阿芙是精油品牌，雕爷称阿芙是精油界国际化合作的典范，原材料由希腊商标持有公司供应，法国FCW集团负责研发和生产，而雕爷则负责其在中国区的运营和推广。漂网则是线上销售阿芙精油的渠道，此外还有淘宝店。从2009年9月11日上线起，阿芙漂网在短短一年之内就做到了淘宝四皇冠，淘宝精油类目第一名。目前，月均销售额在300-500万元左右。怪胎俱乐部怪味相投对于怪胎，雕爷的自我解释是：“你可以认为我没正形，但是我舒服，一旦做起喜欢的事来，就跟网游打怪似的兴奋，如鬼上身般上瘾。”“雕爷”、“老雕”、“三段或八段”、“雕爷很三八”都是雕爷多年混迹互联网留下的马甲名号。从1995年开始喜欢泡天涯、猫扑等各种坛子，与和菜头成为铁哥们。做电商之后，在电商运营官网上发现V版大牛（京东商城原总裁助理刘爽），开始发一些嬉笑怒骂的干货，最终“臭味相投”的两人也成为老友。雕爷还在网上认识了一群千奇百怪的牛人，有经商的，有做媒体的，也有穷光蛋诗人。在这帮牛人的熏陶之下，加上多年的“自我教育”，雕爷最终也成了一个怪胎大牲口。雕爷说怪胎身上都有股“味”。所谓气味相投，是因为同类总是有着敏锐的鼻子，去循迹找到“气味”相合之人，之后就是一见如故，彼此惺惺相惜了。雕爷交朋友如此，做电商、招团队亦是如此，气场不合就不用。在怪胎俱乐部老大的怪胎招人法之下，阿芙漂网逐渐聚集了一群像糖精、董大环、安红这样的小怪胎、小牲口。糖精可以在1分钟之后看透任何一家店面的网页结构，董大环把漂网客服做成电商一绝，安红也成为淘宝第一客服。在漂网还流传一段子就是，有一次雕爷在办公室又一次心血来潮“搞怪”的时候，HR打趣说有一来面试的家伙悄悄溜了。雕爷却叫好道：“以后面试过了这关的就留下，过不了的趁早走，漂网要的就是气场合的人。”这种“不靠谱”精神是雕爷要坚决捍卫的，他甚至“一本正经”地解释道：“这如同捍卫自己的眼珠子，决不允许沙子掺入。”雕爷称擅长数据分析的NALASHOP刘勇明为“科学怪男”，自己就是一“营销怪胎”，而淘宝给了这些大怪小怪们一个能够保持天性的创业乐园。怪招频出的营销大师初入漂网之人，先被“怪胎俱乐部”迎门符“震”一下之后，接着往里走，又会被“潘、驴、邓、小、闲”五个字“雷”一番，这又是念的哪门子咒语呢。擅长碎片化营销且怪招频出的雕爷解释是，卖护肤品，就得练好这五字真经，基本上可以无往不利，捞到无数的死忠买家了。所谓“潘”就是要漂亮，抓住女人心。无论护肤品的瓶子、外包装，还是海报、网页、图片、宣传彩页、专柜形象、平面广告、视频广告，一定要美轮美奂。基本上做到第一层满足基本需求，把功能部分做到位。第二层投放时尚杂志，不碍眼、不落伍，争取做到“准大牌”的感觉。第三层是出“范儿”，出区隔、出差异化，做出品牌辨识度。然后是“驴”，其实就是的确有效果！护肤品必须要有效果，完全没功效，一切都是零。接下来是“邓”，即“钱”——在价格体系做文章。因为护肤品不是便宜了就好卖。能保持一个合适的价格体系，保持高毛利可得出奇招、勤琢磨。再次是“小”，小心思、小技巧。AFU漂网在这“小”上，可谓花样百出。女人内心都渴望惊喜、浪漫，抓住这种消费心理，不失时机地制造点小甜头，就很容易胜出，但难在如何不断花样翻新。最后是“闲”，利用各种超闲工夫跟消费者不断做品牌沟通，插科打诨也成。在目标消费者面前，只要保证时间晃得够久，印象够深刻，转化率、返单率都会慢慢提升。当然“闲”的玩法也要各显神通。雕爷扬言要把阿芙漂网做成护肤品的“海底捞”。海底捞牛在何处？服务！在授权情况下，无预设操作的自主服务，服务员拥有免单和欠单的决定权。如今漂网客服总监董大环也爱没事在下单的包裹里塞个小礼物，弄封煽情的“青丝信”之类的小惊喜。之所以敢这么做，纯粹是雕爷“纵容”这么玩。如此客服法，引得阿芙粉丝无数，还给漂网客服倒寄小礼物。其实我是个文艺人“也有很多次我想要放弃了，但是它在我身体的某个地方留下了疼痛的感觉，一想到它会永远在那隐隐作痛，一想到以后我看待一切的目光都会因为那一点疼痛而变得了无生气，我就怕了。爱她，是我做过的最好的事情。”雕爷忍不住就在办公室来段《恋爱的犀牛》的经典台词，绝对够声情并茂。在天涯、电商运营官上一番王朔似的嬉笑怒骂之后，雕爷也能转身一头扎进小剧场，看张念骅版的《恋爱的犀牛》，忍不住站起来鼓掌叫好，看新锐导演赵淼的《鬼马电梯》也热血沸腾，甚至还资助该剧目商演。在哪都是活跃分子，纯粹大话痨的雕爷也有“静”的一面，能写一手漂亮书法，这可是打小沉下心练好的功底。而聊起Groupon的客服都是芝加哥表演剧团演员时，雕爷又开始眉飞色舞：“这些人表现欲强，语言沟通能力也没的说，伟大公司必有可爱之处。”“其实我也是个演员，护肤品其实是娱乐业”，雕爷调侃之中又认真地总结道。至于为什么钟爱《恋爱的犀牛》这段台词，这个答案似乎可以跟雕爷的创业经历扯到一起。“也有很多次我想要放弃了”这不是在说雕爷的三次创业经历嘛。“它会永远在那里隐隐作痛”可以对照雕爷在一次赔光、一次出局、如今成功，一直创业不止的那股劲。而“爱她，是我做过最好的事情”中这个“她”，对如今的雕爷来说，无疑就是“阿芙”。身在“首堵”北京，生命的N多时间都被“添堵”的路给浪费掉了，空气也还是一如既往地差，水也一成不变地缺，何苦留守北京呢？雕爷给出的理由绝对又够文艺：因为偌大中国，只有北京有最好的小剧场，蜂巢、人艺、先锋……爱煽动也爱怂恿的雕爷还规定：漂网员工，每人每月报销三场小剧场演出票。跟着这么文艺范儿的老板做事，又在飘满香薰味的泛CBD写字楼，还有小剧场可泡，漂网团队除了每天乐呵还是乐呵地工作，难怪敢自称淘宝“幸福指数第一店”呢。正儿八经的创富导师其实在怪胎和文艺范的背后，雕爷还隐藏着另一重身份——创富导师，只要看看雕爷在天涯的创业帖子后面都是长长的跟帖，就知道这位创富导师有多火了。比如分析小公司如何生存，大公司如何发展，雕爷支招是：小公司戒之在赌——量入为出是其根本，现金流为王；大公司戒之在怠——瞄准了，死咬不松口，大赌大赢。对于1999年开始创业，曾经在传统行业摸爬滚打，加上如今同时负责阿芙品牌线下门店，线上网店，雕爷对于创业机遇也看的相当清楚。要知道做传统商业的一个个都是人精，早把能想到的商业市场的“方格子”反反复复划了个遍。在商业恐龙面前，胆敢有小字辈创新划“新格子”，他们会立即开动庞大战车，用资金、广告、渠道等等武器，不将之碾个粉碎不罢手。所以如果在别人地盘里作战，败多胜少那是必然。电商时代则大大不同。很可能因为平台变化，传统大恐龙的优点变成致命缺点。最起码无暇顾及线上新地盘，创业公司要赶快“趁虚而入”。但是进入之前，一定要想好是做传统商业的“加减法”还是开辟“新格子”。如果是减法，仅仅低价可不行，如果做加法，仅仅送货快也不成。至于新格子的发掘，则要看在客户价值方面有所突破还是摸到了行业本质。在加减法不好做的情况下，电商最该考虑的是：通过互联网，能创造出哪些独特价值主张？如何对行业本质在理解的基础上加以新的诠释？怎样不断打磨出属于企业的“核心竞争链”并得到不断强化？一旦“核心竞争链”打造成功，无论如何，存活率肯定远远高于平台商。至于成功创业者的性格，雕爷则坚持认为，不管拥有怎样的性格，都至少拥有一点特征：一般人不具备的想象力，并且具有能获得一部分人认同的想象力。对于一没资金二缺经验的创业者来说，最大的财富就是想象力、第六感。在电商寻找新地盘，再靠传统招数按部就班，很难突围，要靠“灵气儿”。要么“闻”出客户价值在哪里，要么“看”到行业本质在哪里。对于雕爷来说，创业者，尤其电商创业者，就需要点有些疯狂的想象力和敢于尝试的激情。在电商时代，任何中小企业都有机会咸鱼大翻身。创业者只要学会不断把“方格子”划新、划新、再划新，创造出新的消费市场趋向，引导新的消费形式或者习惯就能成。正如管理大师彼得德鲁克所言：企业，唯一有效的定义就是——创造顾客。不做赚钱的奴隶如今，对于雕爷来说，赚一千万元已不再是一件难事。但是他并不执迷于赚钱，因为赚钱、有钱并不等于有趣。雕爷特喜欢王小波在《红拂夜奔》里提到的一句话：“一个人只拥有此生此世是不够的，他还应该拥有诗意的世界。”有一次大半夜在家看电影《大鱼》，在电影放映还有四分之一结束时，雕爷一时情绪激动，绷不住了。随后按下暂停键，抱着个沙发垫，像个孩子似的大哭起来。等情感释放差不多的时候，又继续观看。等到坚持看完全片之后，又一个人神经质似先在客厅鼓掌，鼓完之后，又接着抱着沙发垫，哭了起来。他感动于这部电影中的一个对话桥段，当镇上人冲大鱼老爹喊：“你出去后再也不会找到比这里更好的地方。”老爹却一脸认真地回答道：“我肯定知道是这样，可我还是要走的。”雕爷经常会考虑类似形而上的问题。他觉得，事实上太多人即使创业，也没弄清自己到底想要什么？又有多少人能像大鱼老爹那样，执着追求自己“有趣的一生”。“有钱”就等于“有趣”吗？雕爷先做了一番类比推理，GDP总是衡量一个国家的重要标准，可GDP能让人领悟到音乐的旋律和舞蹈的优美吗？GDP能让夜空群星更熠熠生辉吗？GDP能让更多的人肆无忌惮地哭笑、敞开心扉吗？不能！GDP不能衡量让生活变得美好起来的这些东西。没想通的人，或许赚再多，也是个自我囚禁的奴隶。而想通了的雕爷选择继续“怪胎老大的怪胎人生”，可能会比较有趣。雕爷语录：Q:创业资金是不是越多越好？A:答案可能和大多数人理解的截然相反：也许资金少一点，更容易让你成功。Q:是不是应该坚决摒弃“家族式管理”？A:答案可能并非如此……纵观亚洲，尤其是中国的中小企业，家族式企业的创业成功率，远远高过其他模式。Q:创业时所采取定位，是不是瞄准的客户，越多越广泛越好？A:因为毕竟东方不亮西方亮，你不来买他来买嘛……可能还是错！往往小资金创业，瞄准的客户群，越窄，越小众，才越容易脱颖而出，获得生存和发展的机会。Q:对一个企业而言，质量第一、品牌第一、研发第一？或者乱七八糟一堆要注意的“第一”？A:其实，这种知识越多越反动，读得越多，死得越快。因为，完全不同的行业、企业、竞争状态，所采取的策略完全不同，有时候，质量根本不是重点；有时候，根本不必追求“品牌”；有时候，“科技研发”完全不必理会，到底如何判断呢？就要学会知道什么是“尺子”，什么是“视野高度”，具体情况、具体问题、对症下药，才能获得创业的成功！

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