神棍派第3帖：直通车使用流程

本文主题淘宝量子恒道,淘宝营销引流。

废话一句：好像还是不习惯做标题党，直接一点完全小白级别的，大家凑合看哈。直通车在使用之前需要明白一点，直通车是工具，而效果如何取决于商品本身。但是操作直通车，还是有一些技巧可言，可以帮你简化工作并基于数据进行决策，降低拍脑袋决定的风险。下面就分几个阶段来说，直通车的操作方法。篇幅较长，请耐心看完第一阶段分析期在做直通车推广之前，对店铺的产品进行数据分析必不可少，数据分析在条件有限的情况下可以简单的分为两种。第一种是快速分析法，操作方法如下：1.在浏览器地址栏输入lz.taobao.com2.使用淘宝账号登录3.点击销售分析里的销售详解4.选定分析周期在选择周期的时候请考虑几个点：商品周期、上架时间、商品淡旺季、商品活动等会对商品流量以及销售造成影响的因素，综合考虑后，决定。这里推荐按周做为分析周期例如：5.下载数据报表（PS:因为量子经常抽风，所以这个下载可能有时下载不下来，多点几次就好）6.对数据进行预处理下图是刚下载下来的数据这种数据是非常混乱的，不利于数据的分析，所以我们先整理一下，删除一些快速分析中不需要的内容，同时美化一下排版整理后的数据Data排版整理后的数据分析Information排版对于下载下来的数据Data位置调整就不做详细解说了，这个比较简单，会一点excel都木有问题的。这里详细说一下数据分析位置几个参考量的公式以及其意义：最终付款率：成交件数/拍下件数，这个表示有拍下的人数和最终付款的人数之间的比例，越高越好。单品成本：这个不用说大家都知道，有计算过单品成本的就填成本，如果还没有，就填进价吧，这个自己看单品均价：这里的单品均价公式=支付宝总成交额/成交件数。（注：这里的成交金额是包含了运费的，量子目前不提供把运费扣除的单品成交总额）单品毛利：单品均价-单品成本，这个公式很好理解了，不解释了全部毛利：单品毛利*成交件数，也很好理解，不解释流量价值：全部毛利/UV，这个数据是直通车快速分析最重要的一个数据。可以很好的帮你确定这个商品推广经费的一个合理值，当然只是一个合理值，这个合理值会作为在下一步直通车策略里的一个重要参考依据。第一阶段总结到这里快速分析就做完了，如果在excel使用技巧上能力很强还是可以继续进行一些优化，比如条件格式，数据透视表，高级筛选等。这里就不一一说明了。第二阶段高级分析，制定直通车策略这里所指的高级分析，目前来说只适用于店铺商品UV前15的商品（因为量子只提供这些商品的详细访问资料）下表就是高级分析需要用到的excel表单以上表单看起来比较复杂，其实公式都是设置好的，只需要录入数据就OK了。需要录入的数据是从量子恒道里获得，分别从以下3个地方获得其中推广效果是在开始直通车测试之后的数据收集分析要用到的。下面来分别介绍这些数据的用法第一步：确定分析周期，这里我们以一周为例第二步，录入流量信息打开选择时间为上周（这里我们分析周期为一周）然后下拉网页，点击，目前量子只提供访问量TOP15的宝贝查看详情。期待量子以后能查看所有商品的流量来源详情。接下来在网页的左下方就有这个商品访问属性的详情，对应着可以填入高级分析表的流量选项填完之后例如下图（注：所有均值都是根据填写数值/分析周期计算而来，不用手动填写）到这里流量录入的工作就结束了。第三步：录入销售信息销售信息需要手动录入的信息有：成交单价（这里目前很难得到一个准确的值，因为淘宝的成交总额是计算了邮费在内的，如果哪位的ERP系统可以算出那是最好的了）单品进价（这里也可以写单品成本，不过据不完全统计，中小型的卖家大多以进价算成本的，因为运营成本很小）成交件数（分析周期内单品一共成交的件数）成交人数（分期周期内一共成交的人数）以上信息可以在中获取，也可以在第一阶段的快速分析表格中获取。填写完以后表格会自动进行计算得到如下图的表格数据到这里销售数据已经录入完成。第四步，制定直通车策略。制定直通车策略这里就属于一个完全内功的环境了，每个人都会有自己独特的方法归结于理论基本含有，产品市场定位分析，产品SWOT分析，供应链分析（能否补货，最小补货量，补货周期，补货物流费用等等），警戒库存等制定直通车策略的结果是什么？就是确定你的商品按照什么模式来推，看很多玩直通车的人都喜欢说ROI，ROI是很好的我赞同，但直通车只是工具，它需要为推广策略服务，而不是受制于ROI。这里不做太过于深入的讨论，因为每个人的推广模式和目的都不同。这里拿案例的模式来说。第一种：低价商品这种商品在价格上有得天独厚的优势，毛利可能是在10%左右，甚至低于10%。有人会说这种商品推什么直通车，ROI根本不可能上1.其实不上一又怎么样，不要被ROI框死了，这里我们在说策略。这种商品直通车推广有一种玩法：可以看做砸销量法。通过很高的出价，拍到产品大词和类目的第一页或者第二页，几天之内就可以会烧上万。但是因为低价的特性，转化率和客单量会非常之高（内部优化没做好的话别追求这个，死的很惨），那么几天下来，带来的是什么应该有朋友知道了，就是你的商品已经上了人气页了。OK了继续下一个低价商品上去。如此几个商品就可以拉动全店的销售，经过数据分析，再选择一些商品进行二爆。这个时候直通车就是一个强大的展示工具，我追求的不是它单纯的ROI回报率，而是它精准的商品展示。第二种：高毛利商品高毛利商品，或者你可以理解高价商品，因为你的商品价格是50块你只有10块的成本，也未必适合这种玩法。这种商品本身太考验商品了，只是有朋友这样成功过，所以拿出来说一下。因为高价高毛利的商品，在进行快速分析和高级分析的时候就能看出，流量价值非常高，足以支撑直通车第一页的排名。有人说，高价的东西卖不掉的转化率趋近0。其实这个是款和图的问题，低调的靠选款赚大钱的人乐呵着呢，所以有这条路。第三种：正常增加流量对于普通的商品，不具备爆款潜力，但是也在稳定的走量，给店铺带来现金流，这种商品是绝对值得推的。出价一般来说可以在刚上车的时候，高于流量价值出价、多监控，测试1-2天，看一下点击率和转化率，表现好的话，可以维持高于流量价值的出价持续的烧。质量得分烧上去时候，适当的调回流量价值左右。这样排名和流量差的不会很多，这种方法不好之处就是高强度的劳力，一个人操作不了太多的款。还有一种简单的方法，就是精选词，低出价，固定监控。就是在选词的时候多花一点心思，出价普遍低于流量价值，差不多达到80%就可以了，关键词800个，这种玩法800个词是必须的。不用问为什么，按这种方法操作几十个款之后，你就明白了。第三阶段开车监控分析这一阶段不想讲的太多，有太多的资料在说这个了。这里着重讲一下，利用高级分析表格的直通车分析功能进行推广效果分析。这里建议主推款式一天一分析，正常款式一周一分析。下面是没有经过数据录入的直通车分析表格这里需要进行数据录入的只有一个量。推广单品周期内直通车花费，这个数据可以在量子横道中找到搜索出的结果就是这个宝贝的花费了，为什么这里是四个，没错主推一样是800个词。这个多少词见仁见智，可能有人花1天才能选200个词，有人花2个小时就能选800个，比你这一天选出的200个还好，为什么呢，工具的优势。上表是填写完成后的表格，解释一下这里面几个自己创造的词推广毛利日均差：这个意思是说统计周期内因直通车推广带来的销售所获得的毛利与直通车推广花费之间的差值（PS：这个数值是按照直通车流量在全部流量中的占比算出，准确性有待考量，仅做为参考）全部毛利日均差：在分析周期内,单品每日销量获得毛利与直通车推广费用直接的差值.,这个差值可能比较好的衡量你的盈亏状根据这些分析得出的结果，就可以继续对直通车进行优化。当然直通车最重要的还是商品的本身，我有朋友在没做什么宝贝优化的情况下直通车单品ROI1:15可见选款之重要性。直通车使用流程总结关于直通车的使用流程，就总结到这里了，并不是什么干货，只是在数据的支撑上，降低大家拍脑袋决定推广策略的风险，操作起来也简单，也知道问题会出现在哪里，欢迎大家拍砖，也可以加我QQ交流，QQ：1989260暗号：电商运营官。最后附带高级分析的表格：

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