服装电商杂谈

淘宝营销引流3年前 (2021)发布 唐秦
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本文主题淘宝服装电商,淘宝电商行业,淘宝行业分析,淘宝B2C服装行业,淘宝营销引流。

俗话说,衣食住行,在人们的日常生活中,衣排在第一位,在电商中,服装现在也是排在第一的,在淘宝中排在第一就不用说了,在B2C中,服装也是可以说排在第一的.这里的第一或许不是成交额的第一,但是应该是成交数量的第一.人们喜欢在网上买衣服,是因为首先每个人都很关注自己的穿着,其次服装适合快递运输,不容易损坏.第三,不会有太多的烦恼,即使假货,只要没卖那么高的价格,很多人也是可以接受的.一、货源怎么来?服装电商,可以分为C2C一类,B2C一类,也可以分为批发货源售卖一类,自创品牌一类.基本上现在的C2C大多还是做批发转零售一类,也有大C做上量后找厂家直接做货的,但是少数,又或者说可以说他们已经是B了.以前我提出过大C准B这个说法,或许能更准确的说明这些大C的所处节点.批发来说,基本都是从批发市场而来。每个省会城市,甚至地级城市都会有服装批发市场。不过相对全国而言,不得不说下面四个城市,广州、杭州、北京、常熟。或许还可以算上上海七浦,但是我觉得七浦的货大多数都是从广州和杭州炒过去的。广州,号称中国批发之城,在这个城市充斥着各类批发市场,这与改革开放以及广交会分不开。其中服装批发就非常庞大。第一,全国有名的十三行。十三行不是简单一个批发市场,是一条路,路上有多家批发市场,以大厦为单位,最有名的就是中国城。下面这句话请注意,淘宝90%的服装来自十三行,尤其是那种款式新潮,价格却又让你炸舌,基本在50元以下的那些服装均来自十三行。你只要看到淘宝上的服装网店发货地是广州,基本可以断定是13行的货。当然,还有更低的,就是沙河市场了,那里很多批发价在10元以下的服装。说到十三行,我就有必要提一下一家批发档口在淘宝成功的案例,玉芙蓉。其2003年左右就进入淘宝,四位数的店铺名,即XXXX.TAOBAO.COM那种。08年我曾经得到过他的一份单日发货清单,单日帮代理发货超过500件,自己的发货也超过300件,当时在淘宝服装类别,说到玉芙蓉无人不知,很多大C去广州进货都会特意去看下玉芙蓉的实体批发档口。这样的卖家,从线下来,只注重利润,不那么看重信誉度的增加,所以直到现在也还是5冠。第二,站西。站西也是一条路,但是现在又泛指广州火车站一带的服装批发市场。其中最有名的是白马,现在白马已经发展成了名牌商城,象什么歌丽亚,哥弟都是从这里起家的。由于白马比较贵,所以基本没有人从这里批发到淘宝上卖。而在站西路那边,擅长精仿的牛仔,运动品牌,你在淘宝上看到的知名品牌牛仔以及运动品牌都是这里出来的。有一家叫XX红色的淘宝牛仔专卖,以80元左右的价格批发牛仔裤,什么李唯斯,LEE,应有尽有,然后以130左右的价格出售,08年就已经是三冠了,只不过现在没落了。还有一个不得不说的城市,杭州,四季青。电商运营官的老朋友,七格格的曹青,其创业故事就是号称4000元从四季青起家的。大家在淘宝上能够看到的杭州服装卖家,基本都是从四季青进货的。这里培育了多少皇冠,不得而知,也说不清是淘宝带动了四季青还是四季青成就了杭州的这些淘宝卖家。北京,动物园。我所认识的一些北京服装卖家,也基本是从动物园批发开始的。有一个还做到了从线上转线下,在动物园开批发档口的,到后面又退回专做淘宝。常熟,为什么要说常熟?因为常熟有服装城,全国闻名。如果想进外贸单,可以选择去这里,淘宝里面卖户外的,基本从这里进货,你可以看看他们的注册地就知道了。比较知名的比如1981等等。说完批发,说自创品牌。淘宝比较早自创品牌的就是大家熟悉的裂帛、阿卡。阿卡可以说更久远些,因为他的设计,让很多人痴迷。热卖的背后居然是几乎没有什么推广费用下的成绩。有传闻曾经有负责直通车业务的小二去找阿卡签协议,阿卡不愿意签,于是小二们扬言要内部封杀阿卡,可惜人们就是可以不通过广告而再次找上阿卡。上面说的这两个可以算是设计师品牌,即最初由设计师本人设计、打版、制作的服装品牌。而象韩都则主要以买手制来完成选版,然后找厂家加工。说得直白点,就是抄版,不过人家ZARA不是也抄成名牌了么。还有一种更为低端的,就是直接批发或者找厂家加工一批衣服,挂上自己定做的吊牌,就号称淘品牌了,完全没有设计可言。二,B2C服装电商服装电商首先当然说的是凡客,更早的PPG,我认为不能说是电商,他的主要渠道是在杂志上投硬广,然后通过电话下单,再通过快递邮寄,更多的象是麦考林那样的邮购公司。PPG倒了,当初很多人说是因为广告费太重的原因,可是现在回头看看,凡客的广告费估计是PPG的是倍了吧。陈年创立凡客之初的访谈曾经谈到,凡客的聪明在于利用了类似于成交再付费的广告分成模式。免费获得门户的广告位,然后以成交销售额来结算。言下之意是走了稳赚不赔的推广路子。可是现在呢???凡客,选择服装行业下手,从服装利润率来说是选择正确的,所以我前面曾有一篇文章是探讨凡客一单业务下来到底是赚还是赔,其中列举了很多服装成本方面的数据。所以,这也能解释为什么在这么高的广告费下,凡客还能在大家的怀疑声中走到今天。麦考林我是不看好的。梦芭莎我也不看好。具体就不说了,还是说说电商运营官的两位熟人吧许晓辉的初刻,刘爽的NOP。吹捧的话就不多说,许晓辉把文艺范发挥到了极至,勾起了很多内心充满文艺幻想的女生们的热爱。可以说是一个在卖服装的同时还卖诗的电商人。据说现在的成绩已经非常不错了,只是一直没下单,或许我不是那种有文艺气质的人吧,呵呵。但是,想问许晓辉三个问题。第一,小众生意是否最终能做到上市的规模?不可否认初刻很有文艺范,但是这仅仅是一小部分女生愿意花钱购买的小众服装。打个比方,裂帛,都知道大小风的设计很有文艺,可是这样的衣服有多少人愿意穿上街,有多少人会真正的购买,有多少人会购买3次以上?今天,我们看到的上市服装公司基本都是做大众类的。线下的美邦、七匹狼等,线上的麦考林。第二,有没有稳定的价格体系来确保初刻的价值。一直关注初刻,几款比较经典的我都记得好几个价格了。比如我是男生,曾经有一款男鞋,刚上线时即使SVIP也要200大几,可是不到一个月,180就能买到,并且还能用减60的券。有一位网友曾经在微博上调侃,上次买了280,这次再买一双180的,拉低平均成交价,就象炒股一样。我想你应该记得这条微博的。不稳定的价格容易给老会员造成伤害,让他们觉得自己买贵了,人傻钱多。在初刻的留言里我已经看过很多次关于这样的评价了。所以,定价前请三思,定价后请不要随意变动价格。服装促销不是这样玩的。第三,目前的定单中有多少是靠优惠券拉来的?我记得电商运营官左良还是成东曾经发过一条微博,用券买过一件初刻的衣服。后面我留心了一下,除了借助搜狐团购等团购网站发券和发团购外,你们还通过注册用户送券,网易返利发券等等。是否也是在亏本培育市场?可是这样是否又是在毁市场?NOP,也不说好话了,实际上还是有许多值得称道的地方。一,上线时间不内行。8月才上线,上线卖夏装。似乎10年底就在筹备了,这么长时间下来,就出了几十个单品,而且全是夏装。在广州十三行,8月都已经开始上冬装了。虽说网络上任何时候卖任何季节的服装都没错,但是8月上线全卖夏装,会不会晚了点?并且到现在也没看到什么秋冬装。二、硬推女人买NOP穿会不会太勉强了?最近你一直在推女生穿NOP的例子,肯定是想在定单乏力的状况下开拓第二市场,别人在镜子前拍拍照捧个场是可以,但是真有几个人穿上街?所以,真的很难打动女生买给自己穿,还不如多发力让他们买给男人穿。三、产品线何时丰富?卖服装虽然有单品制胜,但是如果一家店老是那么几十款,其中大部分还是不同印花的T,那么,你期望自己的销售能达到怎样的高度?会不会觉得制约了定单的增长?卖服装,款式丰富很重要,持续上新很重要。否则你这个店人家觉得没什么逛的。

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50 条评论

  • 马麟
    马麟 管理员

    有道理!

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  • tom_pq
    tom_pq 管理员

    拜读!

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  • 死神
    死神 管理员

    鄙人来看看。

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  • 不想做早起的虫子
    不想做早起的虫子 管理员

    这些地方众人皆知,货源问题不大,但有两个问题要解决,一是进货的眼光,二是宣传

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  • 老石
    老石 管理员

    文章非常好,非常有参考价值!

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