吴晓波直播带货被指翻车-潮水褪去后像在裸泳

行业资讯 2021-06-01 1:38:10 电商运营官
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吴晓波直播带货被指翻车-潮水褪去后像在裸泳

“吴晓波直播的奶粉,交了60万,卖了15罐,还被退了3罐。”

“给吴晓波交了60万坑位费,实际成交五万都不到,真是令人大跌眼镜。”

支出了高昂的坑位费,业绩却惨淡,吴晓波的这波带货,让这些商家心中的苦水溃堤。

看似是一场再正常不过的名人带货直播,有关注度、有流量、有粉丝,但在光鲜的数据之下是惨淡的现实。

第三方监测数据显示,这场直播的销售额只有2396万元。实际成交额砍半。

事实证明,吴晓波缺乏足够的带货能力。

吴晓波直播带货被指翻车-潮水褪去后像在裸泳

一位参与了吴晓波直播首秀的品牌负责人在接受21Tech采访时提到,“当时我预估能卖50万,乐观的说能到150万,按照100万备的货,还好我只进仓了一半。”

这已经不是名人直播带货第一次翻车,此前李湘、小沈阳、叶一茜的带货成绩都不理想。

而这一次,“天价奶粉营销”恰巧戳中了市场的痛点,引发众议。

其实也不必感到意外,因为直播带货本就不是一件简单的事情,如果没有做好充足准备,贸然入局很难达到预期效果。

直播带货和线下销售一样,需要“术业有专攻”。在短时间内如果想做好一场直播,前期更需要付出大量努力,动辄数小时的直播,需要主播把握好节奏感,才能始终调动起观众的注意力,主播需要对产品足够熟悉和专业,才能让观众愿意为之买单。

“明星直播带货约等于诈骗。”算一种商家气话,但如今说出来已能引发不少共鸣。

毕竟割肉的是商家,如此的投资回报率也让商家始料未及。

“直播主播本质上就是销售。如果明星、大V没有极强的粉丝号召力,基本上是卖一个亏一个。”一家头部营销机构负责人这样说。

吴晓波翻车,大家放不过的还有他的“捷报”。

一个是“粉丝平均观看时长3990秒”、一个是“引导销售业绩¥52169263”。

乍一看,数据耀眼,但仔细一琢磨,就可发现用心“巧妙”。

有直播电商从业者对此指出,吴晓波的“捷报”不讲平均观看时长,只讲更忠诚的“粉丝”的观看时长,有一定的美化之嫌;不讲“直接带货业绩”,而讲“引导销售业绩”,这意味着吴晓波直播前后卖出的都算其“带货绩效”,显然难以服众。

谁适合带货?

吴晓波本是财经领域的大V,社会知名度、影响力有目共睹,但也终究卖货翻车。

“一场成功的直播带货,要考虑的东西很多。比如,商品与主播的气质是否匹配、主播对商品是否足够了解、前期宣传运营是否到位......其复杂程度,并不亚于组织一场大型活动。但现实是,不少名人、明星主播都是冲着捞快钱来的,对产品不够熟悉,吆喝时不够专业,带货时的违和感满满,自然销量也不会好。”

短视频KOL交易平台相关人士则介绍,目前业内总结出了直播带货成功率相对较高的“五大流派”。

分别为营销派(比如罗永浩)、流量派(比如陈赫、刘涛等头部明星)、专家专业派(比如李佳琦)、供应链派(比如薇娅、辛巴)、销售派(比如有扎实销售网络的董明珠)。

“这些标签看起来简单,但背后其实有很多道道,最关键的还是直播三要素——人、货、场要适配组合才行——即如何选对带货的人、选对的货、选对的平台,这里面涉及诸多专业和技巧,三者必须得搭配好才行。”

数字游戏?

谁来直播是一个问题,普通消费者也很关心,平时在各路媒体上看到的“捷报”数字是不是都是真的?毕竟这涉及到消费者权益。

答案自然有真有假。

“主播方(包括名人、明星、网红)、平台方、商家,在这场游戏中都是利益相关方,他们都有动机去‘优化’数据来扩大自己的利益——商家以不实销量当成品牌广告,平台和主播则可以借此展示其带货能力。”一位市场人士告诉下小编。

“当然,这三者之间也不是一开始就决定合谋。这当中有诸多信息差,导致了诸多误会。”一位资深市场人士向小编表示。

首先,在平台上的网红、明星等,对粉丝的掌控力其实并没有那么强。

“他们每次要直播时,并不能直接告知自家粉丝我今晚要直播,因为中间隔着平台方。如果你需要告知,就需要向平台方交推广费。所以,粉丝大、粉丝多,并不意味着这位网红、明星能实际触达的人群就多。”

其次,明星、名人、网红的人设是吸引粉丝聚拢的因素,但却不是粉丝愿意为他(她)的人设而去购买商品的理由。

“比如大家是因为你的知识而来,但你却去卖一些和知识不太挂钩的东西,势必会有理性的消费者走掉。虽然这是一个常理,因为任何销售都有转化率,但对付出了高额坑位费的商家而言,投入产出比划不划算值得计算。”

这样的信息差,导致的结果就是:一旦直播翻车,有的商家只好选择台面上继续逢场作戏,好歹挣个广告费。私底下则会抱怨连连,将真实心声流露坊间。

直播电商还在风口,很多人只想赚快钱,导致“翻车”频频。但吴晓波们不行,不代表直播带货不行,任何生意都需要极大的精力和时间的投入,努力耕耘的人,终将有所回报。

潮水褪去后,才是行业的真面目。

商家对明星带货的追捧,势必将归于理性。

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