千万级店铺：销量增长还有那么重要么?

本文主题淘宝行业分析,淘宝营销引流。

下午和一个电商朋友交流，他们一个团队，做女鞋，做了2年多，从去年的不到100万，今年做到2000万，大都是毕业没几年、有想法、勤奋的一帮年轻人。他谈到明年的规划，准备做多大的销售额，准备了多少资金，还要做好供应链、做好品牌。我主要问了他两个问题，一个是人才和管理的问题，另一个是一旦资金链紧张怎么应对，而问这两个问题都是有原因的：1、人才、管理的问题：他的团队大都是年轻的大学生，做淘宝一路边走边学，供应链端有一些常年做这一行的亲戚朋友在协助，所以产品、运营这两块都没出什么大问题。但是，随着团队的扩张（现在有好五十人以上了），年轻团队在管理上的不足开始显现，用他的例子说，公司内两个主管带的两帮人，明显效率差的比较大；自己在人员管理上占用的精力越来越大。2、资金的问题：他们的销售额做到2千万，一年下来净利润只有100多万，同时，支撑运营的流动资金在150-200万，基本上备货一多，资金链就绷的很紧了，幸运的是2011年基本都比较顺，一些大批量的订单，基本都消化了，但已经出现需要靠短期贷款来救急的情况。从他2012年度的规划来看，如果想要做品牌，在供应链和品牌营销端的压力会增加很多，而这恰恰不是他们擅长的。同时，一旦开始继续扩大规模，资金的压力会更明显，尤其是要做品牌，就需要提升产品的价格水平，如果没把握好，老顾客流失，新顾客不认账，销量很可能不升反降。他的这种情况，并不少见，很多从淘宝起步的年轻网商，在进入千万级规模后，都会面临这样的问题。我给他几个建议，虽然不一定能完全解决他的问题：1、控制企业的规模，尽可能压缩人员数量，把能外包的环节尽量外包，在能控制住品质的前提下，有些小钱要让专业的人去赚。不只钱是钱，节省的精力、人力也是钱，团队越小管理的压力越小。2、在自己不擅长的环节上，下大力气去招人，一个做女鞋的企业，没有懂产品设计、懂品牌营销的人才，基本不可能做出有内涵的品牌。如果招不到这样的人，也没有可以合作的人，品牌提升可以缓行，还是坚持性价比的道路为主。3、中小企业最简单、有效的管理之路，就是向海底捞学习，真正的关心自己的员工，相对于一堆的KPI和口号，不如给员工好点的住宿和伙食，不如多一些日常的嘘寒问暖，真的做到了效果一定不一样。4、销售额增长的速度要控制，更多精力放在如何提升回头率上。一个店铺的三个核心指标：流量、转化率、回头率，很多人都是先看流量，然后再看转化率，最后才关心回头率。我建议大家反过来，先关心回头率，没有回头率，就象一个水桶都是裂缝，再多的流量和转化率，最后都是竹篮打水。回头率是一个店铺产品、服务质量的综合反映，是“内功”的最真实反映。在回头率的支撑下，通过页面优化来提高转化率，这是“表面”功夫的体现。而有了回头率、转化率，流量的问题就好解决了，无论是自然流量，还是通过直通车引流、硬广引流，成本控制都会容易许多。对于做到千万级的店铺，每个的情况都不同，也许对很多人来说，这些建议并不完全适用，但只要努力去找自身的问题所在，解决就是有可能的，如果还是一味埋着头做销量，没有回头率、毛利率做支撑，那么才是最可怕的。

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