电商运营的精髓：学会换位思考

本文主题淘宝电商运营,淘宝小二,淘宝营销引流。

此文属于精神层面的干货，文字较多，献给想把电子商务当成事业来做的卖家朋友们。风清扬独孤九剑的精髓并非那九个剑招，而是“无招胜有招”这剑学中的精义。电商江湖中的招式也是五花八门，各显神通，但我个人认为，其中最根本的精髓还是在“换位思考”。换位思考就是要站在对方的立场考虑问题，道理每个人都懂，可做起来很难，要做好更是难上加难。换位思考不是换到对方的位置上，仍然用你的思维方式思考，而是设身处地并且用对方的思维方式去考虑问题。这样说可能比较抽象，下面我举几个电商运营中的具体例子。1、如何定价？首先，把自己当成一个顾客，先看看顾客喜欢什么价位：定价129-315的雪纺衫，大多是名牌货、原创设计，这些都是附加值比较高的宝贝，所以能卖贵点，如果你既不是名牌又不是原创，降价吧，这是最好的选择。有的店铺认为自己的宝贝品质很好，把卖价定得比较高，结果少有问津，原因在哪里？宝贝品质的好坏往往只能通过图片和文字来展现，可是淘宝上大多品质比咱们差、价格比咱们低的宝贝，文字和图片描述也做得无比的精致，顾客凭什么要选择更贵的呢？真心话，咱中小卖家在淘宝上就别想着做高端品质的淘品牌了吧，除非你有特别雄厚的资本实力。放下身段，无论你的生产成本有多高，还是想尽一切办法薄利多销吧。在淘宝的头两年，别想着当暴发户，早过了那个年代了。老老实实的做好服务，积累客户资源才是正道。2、淘宝的活动报名为什么总是报不上？淘宝的活动是由淘宝小二组织并审核的，换位思考，把自己当成淘宝小二，几天的时间要在成千上万提交报名资料的宝贝中筛选出数十个参加活动，且做到整个活动的销售额最大化，买家满意度最大化，多么艰巨的任务！如果我是小二，我会这么选：1）先找我的朋友圈，我所知道的那些靠谱的卖家，以前参加过活动而且大卖的，这就是所谓的做生不如做熟嘛，让他们出点血，拿点特价款出来做活动，支持我一下，活动也能给他们带来巨大的人气，大家共赢。2）有了朋友圈的支持，我的销售额任务也有基础了，再吸收点新鲜的血液吧。接下来我会把报名资料用工具筛选一遍，符合报名条件的选出来，再通过淘宝强大的后台系统看看哪些宝贝是最近销量大而且转化率特别高的。（看过电商运营官上一篇帖子，有淘宝小二使用的后台系统截图，强大到超乎想象）为了保险起见，我只会选择那些最近销量大，而且转化率特别好的，因为他们不参加活动都这么厉害，参加活动了肯定会更加厉害，这样才能不辜负我对他们的厚望啊：）我这人做事特别谨慎，没把握的事很少干，这些销量好转化率好的宝贝，店铺的服务跟得上吗？我得再查查他们的顾客评分、发货速度、库存以及店铺的整体情况，做到万无一失。3）有了前面的2个基础，我的销售额目标也近在咫尺了，最后找找有潜力的宝贝，扶持一下中小卖家吧。最近有个十来笔销售的都行，但转化率一定要高，因为这样的宝贝其实缺的就是流量，我给它多一些展示的机会，它就能给我一个惊喜。（刷的销量就免了吧，后台系统一查就出来了。我认为刷信用的就像中国的贪官，当家的不查你罢了，真要查起来，一查一个准）换位思考之后，活动报名该怎么做？首先，老老实实选个明星宝贝吧，转化率一定要高，因为这是证明明星宝贝的最重要的指标。如果是想清库存，那就给个实惠价吧，有诚意最重要。然后，一丝不苟的填写报名信息，看清楚每一个活动的要求，不清楚的多问（旺旺群，帮派甚至淘宝客服电话都行），否则在初选的时候就会被筛选工具无情的刷掉。最后，就是耐心的等待和保持屡败屡战的乐观心态，不断总结和尝试，不能把报名淘宝的活动当成救命稻草，毕竟活动不是每个月都能上的。这还真有点像艳遇，可遇不可求：）3、为什么点击率如此重要？还是换位思考，咱们自己的店铺首页，放的都是些什么宝贝？肯定是热销的，最新款的，清仓跳楼价的，因为这些宝贝最能吸引眼球。能不能吸引眼球，不是咱们自己说了算，必须由数据说了算。点击率=点击量÷展现量这就是能判断出谁更吸引眼球的数据！点击率只有在直通车里面可以看到，这是价值非常高的一个指标，最能体现我们的宝贝在全淘宝的吸引眼球的能力。同样的道理，如果我们是淘宝的老板，我们希望买家搜索的结果如何展现呢？同样也是热销的，最新款的，清仓跳楼价的，收藏量高的，顾客评分高的。所以我们弄了很多指标、权重和算法来进行排序，目的就是尽最大的努力满足顾客的搜索愿望，把最优秀的宝贝展现到他们面前。所以，推断淘宝的自然搜索排序算法，我们也很容易的知道哪些指标是最重要的，可惜我们现在看不到店铺的宝贝在自然搜索中的展现量，只能看到到达页面的浏览量（可以约等于点击量），希望量子以后能多提供些数据：）除了自然搜索，说说直通车。直通车里面关键词的点击率意义更加重大，影响质量得分最重要的因素就是点击率。直通车是按点击付费的，淘宝是靠点击赚钱的：）关键词每天的搜索量变化不大，关键词的搜索量基本约等于搜索结果页面的展现量，淘宝想赚更多的钱，肯定希望同样的一个位置，给点击率更高的宝贝去展现。从顾客搜索体验来讲，点击率高的宝贝也是顾客更愿意看到的，其实淘宝并非大家想象的那么邪恶，只有尽力满足顾客的购物需求和提高购物体验，淘宝才能持续发展，这样简单的道理淘宝比你我这等凡夫俗子理解更透侧，执行更彻底！知易行难，换位思考的境界太高，以上只是我的一些粗浅体会，与大家共勉。

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