直播促单新思路:引导新客点赞速过福利款复推爆品

电商营销 2021-06-01 2:50:01 电商运营官
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直播促单新思路:引导新客点赞速过福利款复推爆品

最近,抖音直播间真是新人辈出,有媒体就发现一位3月6号开始直播,粉丝数量只有6万的主播达人,在短短12天内开播13场,直播销售额已经突破200万。这位达人就是主打“直播拼团”的——小宝拼团。

小宝拼团第一次直播时销售额都没破2000元,经过2个礼拜的洗礼,销售额却成功突破百万,他的直播间有什么奥秘?

1、开播2周单场销售额破百万

从小宝拼团的名字可以看出,这位达人主打“团购价”的概念。在抖音账号简介上写着:“专注电商服务,精淘网红爆品,一件也是团购价”。

小宝拼团这个账号是新号,目前仅仅发布了4条短视频,点赞在100~150左右,可见小宝拼团账号主要是一个专注直播带货的账号,短视频主要为了产品介绍和直播引流服务。

近15天内,小宝拼团开播13场,上架了207件商品,场均销售额达到17.4万。其中,3月15日的直播专场销售额突破100万。

根据蝉妈妈数据显示,3月15日的小宝团购直播专场,累计观看人数为141.2万,人气峰值为6766人,平均在线2752人,单场直播涨粉3.2万人,最终销售额为107.4万。

这场直播持续了12小时,上架了107件产品,单价从1.9元到~249元不等,且都是厨房用品,直播客单价为63.93元,带货转化率为1.19%。

小宝拼团的直播间来源1%来自粉丝关注,26%来自视频推荐,73%来自其他渠道。

小宝拼团主推厨房日用品,且账号的大多数粉丝都是直播引来的精准粉丝。小宝拼团的账号粉丝画像显示,83.82%为女性用户,年龄分布较为平均。其中,31~40岁群体占比26.08%,41~50岁群体占比20.25%,大于50岁的群体占比18.84%。

像小宝拼团这种主推厨房日用品的直播间,一般开场会直接先“炸”一个低价的福利款,把直播间的流量先拉起来,再做后续的转化。所以关注日用品直播间的用户,对价格相当敏感。如果价格不合适,直播间人气会直线下滑,同时这类用户又有一定的购买需求和消费能力在。

2、快速过福利款多次复推爆品

媒体蹲守小宝拼团的直播间发现,小宝拼团会在直播的过程中多次强调自己是厂家直发,一件拼团价,稳固自己“直播拼团价”的特点。

在新客进入的时候,主播会先引导粉丝领取3个粉丝福利,然后再叫粉丝点赞发弹幕,再预告后面的爆品不锈钢炒锅。在直播间的小黄车内1~10号链接都是福利款,在接下来带货的过程中,有新客进入,主播就会定期重新刷一波新人福利款。

小宝拼团的福利款价格设置在1.9~13.9元之间,价格具备诱惑力。特别是一款#活力28牌2KG#的洗衣液,知名明星代言并且9.9元顺丰包邮,在低价和优质的物流服务的吸引下,近15天内这款洗衣液卖了4987单,销售额达到4.9万元。

小宝拼团的直播间特点就是节奏比较快,主播会比较快速将福利款过掉,不会像有的直播间主播拖拉着上福利款。所以在刚刚开播几分钟的时间内,快速将直播间的人气从500人次拔到了5000人次。

目前小宝拼团直播间的打法是主推单价89元爆品#316不锈钢炒锅#+低价福利款拉动直播间销量和人气。

近15天内,#316不锈钢炒锅#卖了2.1万单,累计销售额为187.6万,占小宝拼团直播带货总额的89%。

小宝拼团打出“7天免费试用”“顺丰包邮”“送运费险”等方式促进用户购买这款不锈钢炒锅,并且主播会在讲解的过程中,放置演示视频。

3、总结

分析了「小宝拼团」的直播间,我们得到以下几点经验复盘:

1、直播间新客进入,先送福利,再引导点赞

当直播间有新的用户进入时,先用新人福利将用户留在直播间内,而不是没有给任何福利,就叫用户先帮主播点赞。

2、单推一款爆品+多款福利款

把握直播间的节奏时,尽量快速地过福利款。推完爆款商品,再复推福利款。爆款产品和福利款产品结合,拉高直播间人气和销售额。

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