直播带货如何做好饥饿营销

淘宝问答3年前 (2021)发布 淘宝问答家
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本文主题直播带货,淘宝主播,淘宝问答。

饥饿营销非常契合人性当中想要买买买的欲望特点,那么商家们在直播带货如何做好饥饿营销呢?赶紧一起来跟电商运营官学习吧!

饥饿营销的三个层次

第一层:稀缺

饥饿营销为什么要谈限量供应?为什么越限量,购买越疯狂?这是因为稀缺效应。通俗来讲,稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象。机会越少越难得,价值就显得越高,吸引力也越大。

我们假设一款产品商家共有100件库存:主播A秒杀10分钟,告诉粉丝有100件库存;主播B同样秒杀10分钟,告诉粉丝只有30件库存。相同时间下,主播B方式的效果肯定比主播A的好。

因为,当产品限量供应后,能让消费者提高对产品的价值感知,从而增加产品的吸引力。这是最常见,也是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。

第二层:先充足再稀缺

但是,饥饿营销不仅于此。我们要知道,当产品由充足变成稀缺时,消费者们会产生比供应一直稀缺时更积极的正面反应。

我们同样假设一款产品商家共有100件库存:主播A告诉粉丝这件产品只有30件库存,开卖之后,告诉粉丝还是只能给到30件卖,要抓紧。粉丝们从开始到结束看到的一直是紧张的库存状态;主播B先告诉粉丝们,这款产品一共有100件库存,开卖之后突然告诉粉丝,这款产品库存只剩不到30件了。‍

哪个主播的方式更好?答案是主播B。比起一直稀缺的产品,刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。因为,得而复失的东西,价值显得更高,吸引力也更大。这就是饥饿营销的第二层,只有少数人懂了。

第三层:由争夺引起的稀缺

但是,饥饿营销不仅于此,还有第三层。由于争夺,导致得而复失的东西,价值显得最高,吸引力也最大。

我们还是假设一款产品商家共有100件库存:主播A先跟粉丝剧透几分钟,开卖后产品被秒下架。一般这个时候会有粉丝评论反馈,产品卖完了。主播A马上跟商家电话联系问情况,商家(假装)说:不行,要亏本了不能卖了。。。主播和商家软磨硬泡一番后,产品重新上架;主播B同样在一番套路后,告诉粉丝,这款产品已经售罄了,要的宝宝扣1,然后1分钟之后产品重新上架。

上述两种情况,谁的方法好?肯定是主播A的。在限量供应的背后,又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈,才能达到足够好的效果。这就是饥饿营销的第三层,也是饥饿营销的真正含义。

如果你去看别人的饥饿营销活动,凡是没有效果的,一定是只知道限量,而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。真正的饥饿营销,其实是在限量供应的背后,塑造了有人要跟我争夺便宜的假象。这种氛围,是很多主播没有找到的关键性感觉。

除此之外你还需要做到:

为粉丝着想

李佳琦的成功,看来并不仅仅是靠勤勉,他的取胜之道在于他更懂得怎么说,怎么把要卖的产品用不同的手法说出来,打动消费者!让消费者似乎能通过他说的话可以感触到产品。

比如,同样是推销口红,很多主播翻来覆去就是那几句话:“这个颜色显白”、“这支口红好好看”、“这支口红不容易沾杯”。但李佳琦推销产品时,他总能找到最形象、最具体、最让粉丝能有代入感,切身体会那种效果!

例如他推销口红时会说:“这是一只天不怕地不怕的颜色,这是忘记前任的一支颜色,穿风衣的时候,一定要有这种颜色;显白到爆炸……

他的直播卖货的语言技巧,与他的高情商和会说话是密不可分的,他能时时刻刻站在粉丝的利益点来想问题,因此爆单也就不足为奇了

开场技巧语言及中场技巧语言

开场话术:当你刚开始直播时,可以用以下几个卖货话术来欢迎粉丝:各位朋友晚上好呀,欢迎大家来到我的直播间;今天直播要跟大家分享几个重磅商品…(可简要说明直播带货的商品)中场互动:主播直播到中场的时候,别忘了和粉丝进行互动,比如可以说:“这个知识点听懂没?听懂的扣1,没听懂的扣2”或者“新进入的小伙伴可以关注一下我哦,接下来我会马上进行一波抽奖!”

记住每次自己讲了一段时间时,记住一定要和粉丝积极互动,并用抽奖的手法吸引粉丝的注意力

促单技巧语言

设置关键词:“哦买噶,买它!”一提到这几个字,是不是就会想起李佳琦。这就是李佳琦的关键词!我们在直播的时候也可以设置这样类似的关键词。并且将其打造成自己的标签,多次在直播间和大家互动。当一个动作持续发生时,用户就会对你产生极强的印象,这个关键词也会成为你的直播亮点!一听到这个关键词就会想到你了!粉丝昵称:我们在直播的时候可以为粉丝朋友设计一个昵称,比如李佳琦在直播的时候会说妹妹们来咯!然后还会称呼粉丝为“女生”,比起很多主播一上来就称呼粉丝为“宝宝、宝贝”这样肉麻的称呼来说,称呼粉丝为“女生”就显得不卑不亢,不谄媚!

完成直播脚本的设计

看到这里很多主播有可能会说,我天生不太爱说话,不知道到时候怎么说,说什么?那么你可以提前写好一个直播卖货的脚本,提前设置好在什么时间节点,你要说什么,把细节都敲定,在直播前就熟记,这样才不会慌!

直播脚本有两种:一种是单品直播脚本,一种整场直播脚本。单品脚本相对简单一些,也是直播卖货过程中,必不可少的脚本!如下图:

直播带货如何做好饥饿营销

在直播卖货的时候,你可以把你想要在直播间卖货的产品,按照上图的形式填写好,这样直播时候,才会有针对性的讲解产品,不容易跑偏题!

整场直播脚本相对复杂,但更具体。主要是对每个时间段的节奏的完美把控,细分到每一分钟,位主播做出明确指导。一场抖音直播三到四个小时,主播在这过程中,先讲什么?后讲什么?怎么讲?这些都需要一个整场直播脚本来统筹安排!

最后,我们应该注意的是:

饥饿营销的前提是产品的性价比一定要高,产品质量要有保证。否则粉丝不管你怎么玩,都不会买账。

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