不进则退-2021抖音直播带货的一些总结

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各位好,我是智秋,间隔很久写这篇文章(说是自己的笔记更符合)。

没有含着金勺子出生的我们,只能一路迎难而上,身在电商圈更是半点不敢松懈,随时可能被淘汰。

阿里这样的老大哥现在也是危机四伏,更何况我们,最近淘系这边,不知道是作何调整,我手上的两个大盘每天暴跌(和我买的基金一样),群里和大家聊了下,基本上所有类目这几天都是大盘暴跌,首页上涨的趋势。具体原因我们这些看客还不清楚,不过我个人推断其他平台对淘系平台的冲击力还是很大的,看了下直通车的消耗也跟着暴跌,数据也跌,市场均价PPC也是水涨船高,商家都在想着保住位置吧。

我们接着来聊抖音,抖音我从2020年7月开始接触,不早不晚的节点。和圈里的朋友交流,发现一个现象,有的朋友哪怕是跑了上亿的产值,也说不清抖音给流量的原由。说什么视频点赞,完播率,啥的这种就暂且不去说了吧,再细致点的逻辑也说不明白。其实大家对抖音的权重逻辑理解的并不深刻,包括我自己也是。我相信任何一个电商平台(抖音可以说电商平台)都有一套底层逻辑,只有把这个逻辑吃透才能有挣钱的机会。

对比淘系,现在觉得做淘系真的是简单多了。因为这么多年下来,淘系的底层逻辑其实已经非常明确了,我们可以针对性的操作去做权重。在产品有优势,有资金的情况下,基本上一个单品就是做好点击率、收藏加购、转化、坑产的事情了吧。反观抖音,真的很多时候都是丈二和尚摸不着头脑。

我先说下上个阶段抖音的玩法,就是去年,也是以短视频带货为主流方向。那个时候,可以说是抖音的红利期。视频内容可以套别人的模板,然后无脑砸DOU+,砸FEED流,只要产比OK的情况下就敢梭哈。哪怕有的人没有通过直播间去成交,就是视频挂车的方式也是挣的盆满钵满。从淘系出来的电商人多少有依赖付费的习惯,当然,纯付费能够挣钱,这个肯定是一条好路子。之前流量还便宜点,市场产品也是百花齐放百家争鸣,是足够支撑我们通过付费打产比盈利的。到去年年底,很多这样玩法的商家已经不行了。

今年2021年,是直播带货的元年。抖音平台各方面的完善,门槛越来越高,对于商家,团队的素质要求也是越来越高。大浪淘沙,能留下来的都是行业里的精英。

先说短视频带货还能不能玩?

据我看到的,短视频带货今年还能玩,但是绝对不是主流,也是建立在直播间成单的模式下。我说下短视频现在还在继续玩的几种模式(眼光有限,肯定还有很多门神发财的大神)。

A.强供应链,还能继续纯付费盈利的。这种情况非常的依赖供应链的优势,当然,团队肯定也不差。但是现实情况,其实很多商家是缺少可以操作的产品,有竞争力的供应链。

B.短视频怼量+直播间带货,需要量产大量的视频,短视频为直播间提供流量输出。直播间的流量占比大部分是通过短视频引到直播间。然后超长直播时长。

C.矩阵账号,也就是和店群的方式类似。减少人工成本,通过多店,多账号的产值来汇总。这种账号可以不是垂类内容,情感,影视等等的账号都可以做。直播间可以选择录播或者语音直播的方式呈现。这种玩法需要大量的账号做矩阵。

接着我们继续聊今年的直播带货常规打法。

前面总结了,之前纯付费的玩法居多,今年我们直播间更多的方向是想做免费流量的带货。付费当然是要做的,我们期望的结果是付费占比少,多拿免费流量。这里就提出问题:怎样能够拿到直播间的免费流量?上面铺垫说过,任何一个平台肯定都有它的底层逻辑,我们要做的就是把这个逻辑吃透。说起来很简单,实践起来真的是非常的难,需要真金白银先亏出去测试,然后各方面的优化,从产品,到直播间,主播,团队等等。我个人觉得抖音直播带货的难处就是在于每个环节的优化都至关重要,牵一发动全身,不像淘系有个厉害点的运营再差也有三成。抖音一个环节的问题没解决,可以导致整个体系的崩盘。

一、先说下抖音直播带货重要的各个板块。

围绕“货、场、人”的核心,从部门上来说,主要有视频部门、主播部门、运营部门为主,还有保证产品端,客服等。抖音作为内容平台,团队肯定得具备内容输出的能力,从拍摄、剪辑、到成品。然后运营部门,因为现在抖音电商可以说刚兴起不久,这个行业里面的人才其实比淘系少了很多。不过运营都是从小白到老鸟的,我自己在抖音领域也是小白,还在不断学习总结的过程中。直播间是我们成交的地方,这个地方我觉得是让我非常头痛的一个地方。场景都好解决,该花钱完善的花钱完善,花钱不一定能完善的地方就是主播了,一个高素质的主播真的是非常难得。你说现成的优质主播,你挖人吧,不现实,不好挖到,而且流失率非常高。自己培养主播,那是费时费力,要耗费大量的精力去做这个事情。从本质上来说,主播做的职责就是卖出去东西,也是做营销。适合做营销的人才并不是你给他一套死的套路,话术在那里。有灵性的主播自己会去随机应变。前面我也带了好几个主播了,也流失了很多。有的主播真的就是,,,,我不知道怎么形容,味同嚼蜡。

再说运营这边,做抖音运营就不仅仅只是调下付费,看看数据这么简单了。就拿和直播部门的沟通,怎样去安排直播间的套路也好,营销也好,还有话术的框架模板,乃至黑纸白字的把话术明确的整理出来,都要耗费相当大的时间精力,总的感觉来说,就是方方面面都得管,各个部门都得去涉及到位。

二、再说直播间拿免费流量的底层逻辑

前面短视频,很多人都在说完播率、点赞率、评论、关注、转发等等。但是这样的说法不落地。之前我很多工作,思路都是通过思维导图的方式务实,如果只是提几个率,不知道怎么去优化具体的把它实现,那也只能拿来割割韭菜。我觉得抖音运营费脑子的地方就是在这个细分落地了。

比如直播间,应该很多人也知道核心率指标是哪些。要去做直播间的精准人群引流,要去做留存,互动,然后是GMV。但是,要如何安排各个部门的工作,具体到每个人怎样做,然后复盘,这样才是执行落地。

我做了个思维导图直观的和大家对比(详见图片)

不进则退-2021抖音直播带货的一些总结

淘系的后面的细分,非常的明确,涉及到的人和面都更简单。

到了抖音直播带货,一个环节会和许多人和面挂钩。而且不是多做几张图测试这样简单的方式就能做好的。

我重点从一个率来和大家探讨。

如何解决直播间的留存率?

按照我之前的逻辑方式,先把影响这个率的因素理出来,然后因素里面有主次轻重,再把每个因素有关联的列出来以此类推。

不进则退-2021抖音直播带货的一些总结

我只举例大概,具体落实到工作还要继续细分。

我们会发现,淘系的影响是偏横向的,抖音直播是垂直影响。就拿直播间来说,一般和配主播、助理、运营。大家怎么配合,一个环节出现问题,影响的是整场的直播效果。

然后现阶段,抖音直播间的底层逻辑,很多地方我还在测试总结的过程中,暂时就不献丑说太多了,不好用,没有经过实战检验的经验我说出来对大家来说也是没有意义。我就是想和大家交流讨论,在抖音这边我还处在一个小白阶段。

不进则退-2021抖音直播带货的一些总结

从我最近的工作来看,之前是测试给新号打标签。所有的过程都是不断的测试优化复盘再测试,最终得到一套稳定有效的玩法。

标签搞定了,拿不到免费流量,又去测试拿免费流量的方法。

免费流量拿到了,然后问题又来了,怎么去提升数据。接着又是和各个部门沟通,完成自己的工作。和主播沟通,你不能指望给主播说一说她就知道怎么去做。你还要给她整理明确的话术,框架逻辑都还不够细致,这个时候你又要去看很多直播,借鉴别人优秀的话术,记录下来,从模仿再到超越。

不进则退-2021抖音直播带货的一些总结

如图片中的数据,每一场直播得复盘,看数据的问题。

解决转化率,一大堆工作量,然后还有转粉率,停留时间的问题等等。

我所期望的是,从0到1,从1到100.

每一场直播我们不可能什么问题都解决了。但是一场要比一场有提升。

我也正在路上,还有很多东西要一边测试一边总结。先做好一个账号,再去做多个账号,甚至研究更多的玩法。

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写在最后,做抖音我也没做多久,特别最近又研究新的打法玩法。很多时候我也感觉非常的懵逼,我也希望这个时候有人可以给我提供一束光亮。这就是我们交流的价值所在。欢迎大家交流,共同进步。

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6 条评论

  • 15215856215
    15215856215 投稿者

    顶顶顶

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  • 千园直播
    千园直播 投稿者

    干货,受教了

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  • 长亭落霜
    长亭落霜 投稿者

    期望再多分享干货

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  • 云仓金琥
    云仓金琥 投稿者

    不错的干货

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  • 徐孟南在线
    徐孟南在线 投稿者

    抖音直播走起

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  • 往事随风W
    往事随风W 投稿者

    2021年不是直播带货的元年,直播带货的元年是2020年已经是过去式了,今年可能是商家自播的元年。

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