爱回收的竞争对手不是闲鱼和转转-

行业资讯 2021-06-07 23:33:15 清蒸鲈电商
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爱回收的竞争对手不是闲鱼和转转-

上周末,二手消费电子平台爱回收的母公司万物新生集团,正式向SEC提交招股书,拟于纽交所上市。

此前,爱回收创始人陈雪峰曾称不会流血上市,并将公司IPO的最低估值定为40亿到50亿美元,而最终是否能实现此融资规模,还要二级市场来最终给出答案。

而爱回收选择在今年上市的原因大概是,错过这个村就没这个店了。一方面,疫情后,线下客流及消费能力迎来普遍提升,尤其是零售企业,可以在数据增长方面做得更好看;另一方面,爱回收现在急需二级市场的稳定资金来维持自己的现金流。

连续亏损三年后,招股书显示,爱回收账上现金及等价物仅剩一亿美元。这个数字,若按照爱回收前两年的烧钱速度,应该撑不到半年。

更重要的是,虽然都是二手交易平台,但与闲鱼、此前的转转等平台不同,爱回收的主营回收业务为自营模式,即需要平台出钱收购二手机,倒卖出去之后,从中赚取差额盈利。

自营模式对现金流的要求,以及对账期的把控,都比平台模式高很多。如爱回收的第一大股东京东,通过自建物流保证交易的完整流程。

但爱回收这种回收二手商品的平台,又与京东等电商平台可以通过用户需求有规划地反推采购量不同,只要用户有卖手机的需求,爱回收就得随时随地从用户手里买货。就算供需两端能趋于稳定,其总账期也要比电商平台长的多,风险更是极大,对现金流的要求有过之而无不及。

所以,在爱回收近三年来规模扩张之后,陈雪峰也收回了此前说爱回收现金流漂亮,不需要融资的话。开始一边找钱,一边发展新业务。

这也意味着,手机等3C电子产品的垂直二手交易平台,在C端的独立竞争已经画上句号。模式轻的平台不符合用户需求,重资产的平台又难以盈利。

二手3C交易平台之间的战争,分化出了两个战场。一方面,比拼的是对综合型电商巨头的服务能力;另一方面,是整合互联网程度极其初级的B端交易市场,做中关村、华强北中二道贩子的生意。

一、C端竞争结束

2020年,中国的二手手机回收比例仅为3.7%,比起欧美等国家超30%的数据,处在很初级的阶段。

其原因主要有三个。首先,受经济社会的自然发展规律影响,我国消费者前几年对手机的“奢侈品”属性较为重视,一部手机通常会用好几年。

同时,欧美等地手机品牌集中度更高,“山寨机”不多,移动通讯商与手机品牌商绑定关系极强,主动培养消费者换套餐的时候进行换机。更重要的是,在4G、5G出现之前,消费者对手机显示、储蓄等硬件要求并没有迭代需求。

当前,中国与欧美回收二手机不同的地方在于:手机品牌繁多,行业标准缺失。二手交易市场自己野蛮生长,摸索出的解决方式就是同样终端繁杂,定价不透明的线下中关村华强北,以及无数个没有品牌的无名网店。

这种模式在当下,显然不能满足消费者的需求。从消费者需求分析,一个完美的二手机回收渠道,需要具备几个条件:

首先是正规、靠谱。类似于二手奢侈品,手机此类价格较高的数码3C商品,用户无论是出售,还是购买,都需要一个靠谱渠道作为背书。如果商品有问题,是否拥有良好的售后服务也很重要。

其次是要有完整,公开的权威估价体系。这不仅体现在线下回收价格区别较大以外,还直接反映在,大部分消费者脑海中,并没有将旧手机换成钱的概念。

同时,需要换机场景推动。换购新机此类相对低频的消费行为,显然不能像快消品一样买流量做推广,更重要的是精准抓住消费者的换机场景。

另外就是一定的线下服务。一方面可以当面报价,另一方面可以帮用户处理数据隐私问题,确保数据被完全清理。

比起垂直的二手机交易平台,在与上述要求的契合度上,反而是我国几大电商平台更高,尤其是前三点完美符合。

这也是近几年,京东、天猫、苏宁都将以旧换新当作公司重要发展战略的原因之一。对互联网巨头而言,不仅可以做手机的回收,更复杂的大小家电品类,也在其回收链条当中。电商巨头平台拥有足够的权威为之背书,还能在购新机的同时,自然而然地植入回收旧机的概念。

甚至,电商巨头平台还拥有可以跨品类置换新旧产品的能力,如购买新手机时,可以用家里的旧冰箱抵钱。通过打通品类之间的限制,相当于又大大增加了以旧换新这一场景的行为频次。

电商巨头拥有绝对流量优势,再加上全方位的场景碾压,3C数码电器以及家电的独立垂直二手交易平台,在2C消费场景上,可以不用再想了。服务巨头,是现有二手手机交易平台的唯一出路。

不难发现,上述四个条件中,电商巨头仍然有所缺乏,即线下的服务触点。这不仅仅是快递员小哥上门回收就能解决的事,刷机、备份文件等配套服务,对业务员有一定的技能要求。

就这样,爱回收凭借此前勇猛布局的700个线下触点,成为了服务巨头最好的二手交易平台。招股书中提到,本次发行净收益的30%将用于进一步扩大“爱回收平台”商店网络,并开发其B2C二手优品零售平台“拍拍”的新销售渠道。换句话说,就是爱回收会继续保持线下店的高速扩张。

目前闲鱼的二手机交易板块也在延用这个思路,推出线下店“闲鱼小店”,计划在未来三年内将闲鱼小站布局50个城市。

二、B端规模化

将上市地点从从谈盈利能力的A股,改为重想象力的美股,爱回收给自己写了一个更性感的故事。

且不提其今年四月新换的品牌名“万物新生”,意在靠拢互联网+环保的“ESG概念”,只论爱回收的业务本身。招股书中,占总营收13%的新增业务“平台服务收入”被着重强调,由平台收费率增加带动的毛利率上升,也是其核心亮点。

换句话讲,爱回收把自己业务发展的想象空间,定为对二手手机交易链上下游所输出的一套检查、评级和定价标准的规范流程。从原有的自营切至自营+平台的模式,向买家与卖家双边收取服务费。

这样,与此前的自营模式相比,B2B的平台生意没有了规模限制。并且,B端的批发市场目前对交易平台需大于供,属于买卖方主动找平台的阶段。但这也意味着,眼下阶段,还没有绝对的垄断型企业出现,爱回收之后入局的新玩家也有可能实现赶超。

二手手机回收流程中,技术方面的要求并不难解决。对手机划痕拍照检测,对插线口、耳机口接触的检测,分拣维修拆换等相关自动化技术,几年前就已经趋于成熟。

平台是否能拥有权威的定价权,来源于在上下游用户中,能否获得足够大的占有率。目前来看,爱回收在B端交易市场具有绝对的先发优势。

但具体来看爱回收的B2B业务,会发现,虽然规模上取得一定成果,但其对原有产业链的介入,仍然处在十分初级的阶段。

爱回收的B2B交易平台为“拍机堂”,主要用户群体为线下自营数码店等小B群体,更通俗的讲,就是在电脑城和网上卖二手手机那些商家。目前,拍机堂注册用户超11万,包括企业和个人,单日平台交易超过4万台。

据招股书介绍,拍机堂的核心壁垒,即为其2017年就开始研发的自动化输送、质检、分拣和储存系统,这让爱回收有能力承载大量回收机的质检、分拣工作。但正如上文所说,各类技术其实早已在几年前成熟,爱回收可以说是将其集合成了一个自动化的体系。

在定价方面,拍机堂主要采用拍卖的手段来决定交易价格。拍卖还根据是否能看到其余买家的报价,分为明场和暗场。今年4月,拍机堂也推出了一口价商品,以平台直接为商品定价。

可见,爱回收先是通过买家自主报价的方式,获取某一时段的市场平均价,再以该市价为参照,自行定价,以获取更稳定,更高的成交额。

在B端市场的大货采购中,买家在意的无非两点:一是能否有足够多,足够稳定的货源;二是是否能给到足够低,足够合理的价格。而二者实现的前提,均为平台上具有足够的B端卖家与买家。

拍机堂上的货源,爱回收自营比例与入驻商户的比例,大约在1/3左右。这意味着,拍机堂不完全依靠于爱回收的货源,反而在供货端与收货端两边达成平衡的同时,还有能力为爱回收提供稳定的销路。

拍机堂需要发力扩张,尽可能大的保持先发优势。毕竟稳定的供应量与采购量才是平台的唯一壁垒,便宜几元钱的服务费反而不那么重要。

可以预见的是,爱回收原本的自营回收业务,增长率将进一步减少。B2B交易平台作为未来盈利的主要增长点,需要在扩张的同时,持续挖掘B端商户的需求。

综上所述,未来爱回收的业务侧重点,在于产业链的2B生意,以及进一步为电商巨头赋能,与闲鱼、转转等重C端的平台模式,将不在一个维度上竞争。

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