也谈2012总结-希望对运作新品牌的朋友有帮助

淘宝营销引流3年前 (2021)发布 羽扇
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本文主题淘宝总结,淘宝化妆品,淘宝营销引流。

化妆品类目,1年时间,2个品牌,两个月销2W件的爆款,两家日销5万的店铺。往回看,2012年注定是一言难尽的一年。

前段时间听好友说,在电商运营官上看到有人在讨论我所经手的品牌。一则喜:因为能被人讨论,至少说明手上的品牌具有代表性,坏消息比没消息好。二则:内心也有一点想法,一年下来,总有些事情不吐不快。

2012年是很多化妆品品牌商的多品牌年。其实做化妆品的,多品牌只是一个看似理所当然的事情。前几天和好友聊天,好友说你看人家阿芙,做多品牌不?销量牛到不行。所以多品牌只是一个看似正确的结果。其实很多品牌商是被资本绑架了,每一年的增量要求那么高,超过现有市场的增速,只能以多品牌来补充原有品牌增量上的不足。

由于公司业务调整原因,整年时间经手了两个品牌,圈内好友都说,做得很成功。我问,为什么说成功,他们说,业绩不错。其实,业绩只是表象。很多人现在会过来问我,怎么样做起一个品牌,更多的人会直接问我,广告如何操作。我说,你现在关注的是第二阶段的事情,你要先想想你的产品凭什么在市场生存的问题。如果今天你仿照御泥坊的产品线,一样的产品,一样的价格,你必死无疑。这个世界上不需要第二个御泥坊。年初的时候我在思考一个问题,有多少消费者需要这个东西。现在我一样思考这个问题。年初的时候考虑的是存在性,现在考虑的是市场容量。使你的产品在市场上生存有很多技巧,要深入的了解你的目标消费者,这是很正确的废话,但是要记在脑海里,每天去研究这个问题,这才是理论给你最大的意义,不是招式,你要练的是内功心法。

电子商务最大的误区是容易陷入数据化的陷阱。你今天做为一个品牌负责人,开口闭口客单价,转化率,我就知道你是一个不合格的品牌运营人员。5月的时候我们试图靠调整套餐价格提高客单价,发现效果不大。记住,每一个订单的背后是一个购买决策,不是简单的数字,里面有很多消费者的算计。一次买50块钱的产品和一次买100块钱的产品的背后是两种思考方式。产品关联性、品牌认可度、目标群体特性都会影响这个结果。不要纯粹的从数据去做思考,你永远找不到想要的答应。

这一年我们发现一个现象,很多商家做9.9包邮的产品。这就是一种陷入数据迷局的做法,这种做法太差劲。好友说:你看,人家这么便宜,销量很快上来,你怎么竞争。我说:不需要竞争,人群不同。会把9.9产品涂在脸上的顾客,不要去争取,也许你的产品真的不错,可惜选择了错误的成长方式。9.9包邮是一种毒品,它让你产生依赖。销量来得这么简单的时候,你就不会去深入思考你的产品带给消费者什么样的价值。你不去思考这个,消费者永远会走掉,今天市面上会有你一个9.9,明天会有其它的9.9。这些消费者选择的标准是价格,他们很快的抛弃你。

现在你要在化妆品类目做一个新品牌,我告诉你,很难。化妆品是一个很难起步的品类,这不像女装。优质的女装顾客的特点是品牌粘性低,敢于尝试各种新奇款式,对款式的要求高过对品牌的要求,这给新品牌,哪怕无品牌很多机会,这就是为什么在女装类目很多小店可以生存的原因。化妆品不一样,化妆品的优质顾客的特点是:品牌粘性高,对单品有依赖性,不轻易尝试新奇品牌。你想在化妆品类目做个小店,很危险。

品牌成长起来后,要关注一个问题:消费升级。现在业内有一个说法:国产化妆品都是在为国外品牌开拓市场。淘宝化妆品为什么牛?因为在淘宝上买化妆品的人图两个:1、国产化妆品品牌比国外便宜。2、线上比线下专柜便宜。这些消费者,都是在校学生或者刚出社会不久的白领。当他们现在一个月拿3000块工资的时候,他会选择你5块钱一片的面膜,等到两三年后,她一个月工资6000块,她就会把你抛弃掉,去买雅斯兰黛,去买欧莱雅。为什么你觉得现在日子越来越艰难?顾客总是留不住?很多问题在一开始就注定。

12年7月的时候,我开始着手新的品牌。同样的思路要问自己:这个产品存在的意义,它对消费者来说意味着什么。12年很大的感触在于,我们要向线下传统品牌学习,末来做得好的品牌商,一定是越来越向传统线下靠拢。前段时间我开始思考为什么美即要走屈臣氏渠道,这背后的道理很深刻,成功绝非侥幸。13年电商品牌要开始学会真正的营销,不是简单的打折促销,流量,以及平台活动,这些以前让你成功的因素,以后越来越不重要。

年底公司做总结的时候,说是业务总结,其实主要是一些数据提报。我说,这是一份毫无意义的总结,指导不了接下来的任何工作。2012年之前我关注销售额,2012年之后我更关心的是业务生态。以后会帮你赚钱的,一定是生态。现在阿里在做生态,京东想做生态,末来,你一定也要是生态。最早的时候淘宝是产品的竞争,爆款成就一切,现在的淘宝是品牌的竞争,品牌才能生存,末来的竞争是生态圈的竞争,你的业务生态圈建设得越完善,你的品牌越有生命力,竞争力就越强。

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50 条评论

  • BumkinsChina
    BumkinsChina 管理员

    楼主是用五笔打字的,鉴定完毕

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  • D世爵专营
    D世爵专营 管理员

    想了解消费者 自己应该先去消费,这样才能找出问题,虽然自己的感想不能代表全世界。但是至少自己可以想 走出自己的第一步了才会有一条路可以坚持,我是个90后,可能没有那么懂,但是生活给我的只有压力,我只能学习。尝试着自己的思维 去异想天开 去实践

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  • 咖小小啡
    咖小小啡 管理员

    说的很好,价格战是下下策,但是有什么好办法呢。。

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  • zzergs
    zzergs 管理员

    每一个订单的背后是一个购买决策,不是简单的数字,里面有很多消费者的算计。一次买50块钱的产品和一次买100块钱的产品的背后是两种思考方式。产品关联性、品牌认可度、目标群体特性都会影响这个结果。不要纯粹的从数据去做思考,你永远找不到想要的答应。说得太好了。

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  • velly00
    velly00 管理员

    写的很好~~方法和工具是细枝末节的,核心的就是产品的定位

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