B2C之货通天下

淘宝营销引流 2021-06-08 2:21:47 veryls
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本文主题淘宝B2C,淘宝行业分析,淘宝传统零售,淘宝营销引流。

最近因为工作原因接触传统企业比较多,接触的过程中逐渐了解他们开展电子商务的目的和需求,对电子商务的看法。毕竟虽然引领电子商务趋势的的是纯B2C,但真正使电子商务成熟壮大普及更多要依靠为数众多的传统企业,且传统企业多年深受地理物理条件制约,电子商务能够帮助他们有效实现货通天下,他们对电子商务的业务层面需求更明显。正好李黎大姐发表了一系列文章讲传统企业的电子商务之旅和网货淘品牌,心痒痒一鸡冻,照猫画虎自说自话也写一篇:

传统企业触网分为三种类型:传统零售企业;品牌商和网货商。这三种类型的企业,目的,需求,做法亦有所不同:

传统零售企业:

传统零售企业其实是最接近B2C的业态,同样的零售属性,相近的流程,相同的产业链位置,掌握终端的力量,是传统企业中开展电子商务的主力军。同时因为如此相近,亦是最受B2C冲击的业态。我们要冷静客观的认识到,放在商业史的长河中,电子商务并不是对传统零售业的革命和颠覆,而是对零售业的延续改良创新,这其中会有变革的阵痛,但会带来更高的效率,更快速的流通;更低的成本,更广阔的市场;更精细的运作,更多的客户互动等,成熟的网购国家,传统零售企业线上部分在毛利润低于线下部分的同时净利润却高过线下部分一倍。既然是趋势,随势者,易得势。多渠道补充;卡位;竞合是传统零售企业的动机,也就面临如何平衡线上线下关系,内部利益的切割,能否承受转身成本等问题,且由于经营时间较长线下规模较大,企业往往抱着不切实际的高期望值,动不动就言必超越京东卓越,其实这是一个非常可笑的事,别忘了京东卓越用了多少时间多少钱多少人才才做到现在的规模,且当时的环境竞争并不激烈而现在竞争环境刺刀见红并已出现领跑巨头。在美国没有传统企业会说什么超越AMAZON,只能说是学习AMAZON,尽量不要被落下太多,传统企业中也只有沃尔玛有能力让AMAZON有些危机感而已。所以传统零售企业一定要有合理的期望值,足够的投入,理清内部的关系,把内部阻力减到最小才能取得理想的成绩。因为体制和业务角度的原因,传统零售企业的电子商务部门亦应该清楚自己的位置,补充而不替代,附属而不僭越。而如果传统零售企业一定要在电子商务市场一争长短取得足够的规模,只能采取独立公司独立品牌独立团队完全按照纯B2C的操作方式,提供资源和资金,支持而不管制,帮忙而不添乱,当然这样所需要的资源,资金和团队绝不是前一种的量级能比的。

品牌商:

网络零售的公式:好货+卖好+快送+送好。品牌商本身具体第一手货源和品牌资源,在好货上具备天然优势,要明确的是商品定位策略,库存还是新货;线下货还是定制货;价格是否统一;沿用线下品牌还是启动新品牌,用我的朋友篱笆的老燕的话说,一个品牌就是一碗饭,要么大家相安无事地围一碗饭吃,要么就分两碗饭吃,重要的是大家都有饭吃。而后三个因素,品牌商往往不愿意自己做,而是通过外包的方式实现,这也就造就了众多代运营商学习GSI好榜样。但我认为,全包商只是一个过渡阶段,随着产业链各节点逐渐成熟专业,成本下降效率提高,全包会为分包让路,毕竟谁也不愿意把鸡蛋都放在一个篮子里,未来的趋势是以在线零售商为核心的协同零售链。著名代运营商五洲就已开始转型物流和流程解放方案提供商,而亿玛;龙拓;大宇宙;SHOPEX;富基融通;星晨急便;EMS等营销服务商;呼叫中心外包商;系统提供商;物流服务商将获得更多机会。品牌商进入电子商务的方式往往从淘宝开始,先在潜水区练兵,适应后逐渐游向深水区,最终实现无店铺多渠道销售,订单统一汇总处理。另外鉴于国内渠道错综复杂,淘宝上充斥着水货假货低价货,对品牌正统渠道销售和品牌本身都是伤害,所以品牌化被动为主动进军线上,肃清假货水货,收编线上渠道,既然不能阻止趋势就加入进去制定规则,如李宁和百丽就初见成效,构建了成百上千的规范线上渠道,现在拥有JACKJONES;ONLY;VEROMODA中国销售权的凌致也采用了类似的策略,我一个朋友拿到了欧时力,马克华菲等几十个品牌的线上运营权,亦会按品牌的意思在线上构建渠道统一商品统一价格统一发货。而优衣库,芬理希梦等在国内线下渠道只有几家店的国外品牌更是着重发力线上,意图通过线上渠道快速相对低成本占据市场。

网货商:

在微笑曲线中,处于两端的品牌;设计;渠道;营销拥有较高的附加值,而中间的生产制造则附加值最低。淘宝的出现使本身缺乏零售DNA的制造业有机会向渠道营销发展,而网货的崛起又反过来推动大淘宝生态链的不断进化完善。淘宝已经解决了渠道营销;淘品牌试图解决品牌,开放平台在解决整个零售链,这就是淘宝所提的新商业文明。在淘宝体系内,网货亦分为两种:七格格;阿卡;LUNA等小众非标准化网货,以利润导向为发展方向,继续留在淘宝服务长尾细分;而麦包包;JUSTSTYLE;羊皮堂等大众标准化网货,以规模导向为发展方向,借助资本助力,在淘宝内继续获取资源流量,成为淘宝重要的KA客户和主推伙伴的同时,逐步建立独立B2C,大量招募互联网人才;完善供应链;全面提高品牌营销能力;服务能力和企业管理能力,提升品牌附加值,成为真正的互联网品牌。在这个过程中,和品牌商一样,除了淘宝和独立B2C外,网货会以给其它B2C供货和入驻其它平台的方式,在增加销量的同时利用其它B2C和平台作为背书为自己增信,出淘而不出逃,既淘里又淘外。

未来的电商巨头竞争格局是开放平台之间的竞争,除淘宝外,当当今年亦开始发力店中店,VANCL巨资打造的V+已经上线,据说JOYO的开放平台年内也会上线,更有B2C巨头呼之欲出。其它平台包括腾讯力推的QQ商城,我个人不看好的百度乐天等平台亦有显露之势。一个个成熟的电子商务孵化器将助力传统企业电子商务加速成长,连接各平台之间的“桥”亦会是新的机会。

最后总结,做电子商务的四个核心条件:势对,货好;钱够;人强。势已经到了,无论是中国在线零售市场开始腾飞爆发,产业链逐渐成熟,百货季到来;好货本来就是传统企业的优势;传统企业不差钱,唯一的问题是舍不舍得投钱,会不会花钱;人才团队是最大的瓶颈,中高端人才实在是太稀缺了,且存在互联网人才和传统企业契合度的问题,自己培养跟不上速度成本又高,培养出一个很快猎头就蜂拥而至,跳槽TITLE就升两级,PACKAGE翻个两倍三倍四倍,人才争夺战实在太激烈了。从企业人力角度的解法是:提前建立人才储备,给核心优秀员工找好备份,为基层员工制定成长计划,一整套持续的技能和职业规划培训,让员工和企业一起成长;从员工价值角度的解法是:从信任授权支持上怎么对待子弟兵就怎么对待空降兵,从待遇机会尊重上怎么对待空降兵就怎么对待子弟兵。

令人鸡冻的废话SHOW千呼万唤屎出来,介期写的格外长,大多是夏天的无病呻吟知了声(这次我没提张公子,因为他拿我名字在猛买网上“招摇撞骗”还不给我0元IPAD,恩恩):

PS

1.本月关注网站:VANCL的V+和MMBUY的梦绮可,关注理由:V+承载着VANCL的百亿野心,VANCL本身作为互联网品牌年销售额做到头也就是15-20亿(想想看雅戈尔一年才多少亿),也许未来VANCL品牌有不错的利润率,但规模增长上不去,这在资本市场看来作为一家互联网公司是有问题的,想象空间不够,如果想做大规模做高增长,只能玩平台,这是个品牌走向渠道的尝试;而MMBUY正好相反,渠道走向品牌,林文钦同学的女性B2CMMBUY蒸蒸日上的同时,早就琢磨做个网货品牌,这不女装“梦绮可”上线了,连麻豆都是台湾的。高毛利的品牌商和海量的渠道商之间的融合,在未来会越来越多,越来越有看头。

2.本月推荐图书:《给你一个亿,你能干什么》。推荐理由:教创业者如何与VC谋皮,如何thinkdifferently,一本很王朔很雕爷很通俗很蛋定的书,一夜读完,查立大神。

3.郎咸平说成功人士一年看50本书,我算算自己一年也就看20本书,既然在数量上差的远,那就在质量上补足,把以前看过的书重新看一遍:《笑着离开HP》;《2.0时代的盈利模式》;《大败局》;《激荡三十年》;《再造宏基》;《二造宏基》;《联想风云》;《中国的新革命》;《沸腾十五年》;《智弈》;《异类》;《野蛮生长》;《梦想金山》;《道路与梦想》;《互联网商规11条》等,再看一遍,感受果然不同。其中有三个感受最深:《联想风云》里柳传志有个“大鸡小鸡”的观点:“你长到火鸡那么大,小鸡认为你们一样大,你长到鸵鸟那么大,小鸡才会认为你比他大”;《野蛮生长》里冯仑的观点;“看重成败,淡化是非”;《笑着离开HP》里高建华的观点:“要想出类拔萃,必须与众不同”,反过来也一样,要想与众不同,必须出类拔萃,你得有那个实力有那个自信去坚持己见,与众不同。

4.上次在下调侃了乐百氏在线,这次继续BS乐天。乐天今年打了鸡血要发力全球,至少进军10个国家地区,继乐百氏后又以2.5亿美刀收购了美国的BUY.COM,BUY是个什么网站呢?美国排名32且持续下滑连年亏损的二线B2C,09年营业额不到7亿美元,市场份额在美国在线零售盘子里只占0.5%。岛屿国家的玩法拿到大陆型国家基本不适用,乐天在日本那点优势完全帮不到不争气的BUY,面对AMZN和沃尔玛等大神只有颤抖的份儿。另外顺便BS一下某刚上线的来自中国台湾地区的“中国第一家真正的百货购物商城”,玩过供应链么?玩过仓储配送么?咱能不这样连页面都一点不改照搬中国台湾地区风格么?我就毒舌了,怎么着吧。

5.国内某百货巨头的B2C计划扯淡的很,今年8000单/日,2013年100亿,还是奢侈品为主,怎么想的?扔4个数据出来:1.美国百货商场线上做的最好的SEARS,98年上线,09年不过27亿美元(美国在线零售盘子的2%);2.韩国百货商场线上做的最好的新世界,97年上线,09年也就是不到15亿人民币(韩国在线零售盘子的1.5%);3.被GSI收购的奢侈品B2CRULALA,99年上线,09年不到1.6亿美元(美国在线零售盘子的0.12%);4.MATRIXPARTNERS投的现在最红的奢侈品B2CGILT,07年上线,09年不到1亿美元(美国在线零售盘子的0.07%)。按艾瑞的预测,2013年国内B2C市场规模2000亿,就算国内B2C市场增速快爆发力强,您一卖奢侈品的做3年想占5%,动脑子了么?如果传统企业到现在还是这种进水的“唯美”思维,那你们在很长一段时间内尚不足以为惧,在把您那堆骄傲的NB资源拿出来炫耀显摆之前,先给自己定一个合理的期望值,比什么都重要。

6.沃尔玛真TM彪悍,线上部分09年翻了个DOUBLE,排名从13升到6。扩品类;价格战;免运费,三板斧果然好使,AMZN有危机感了。BESTBUY也很NB的增长了23%,远高于新蛋的10%,把新蛋挤出TOP10,新蛋老矣。

7.坐了几次地铁,看到乘客们有1/3在玩手机,大部分是IPHONE,不是听歌就是上网或看电影,而且不是宅男商务男而是MM大叔。这和我一年前在韩国地铁里看到的情景如出一辙,看来随着3G;无线;智能;大屏的发展,移动电子商务要爆发了,随时随地。

8.爱比网的朋友问我怎么看团购网站,之前一个拿到VC的比较购物的朋友也问我同样的问题,我一想,团购频道还真适合比较购物网站,最大限度的给用户带来价值粘住用户。现在绝大部分的团购网站,最终只会成为肥料,价值就是滋润一下B2C,帮着发发优惠券,肥料的价值,恩恩。

9.电子商务的区域特性很明显,这点从电商运营官峰会上就能看出来,华北峰会参加的大都是纯B2C,华东峰会参加的淘宝商家比例不小,华南峰会制造业唱主角。

10.51一MM的MSN签名:垃圾淘宝,滋生经济犯罪的温床。我转到新浪微博上,马上引来两位淘宝大号的回复:垃圾51,滋生肉体犯罪的温床。嘎嘎嘎,太欢乐了。

11.我们UED向我郑重提出抗议,为什么我的文章从来不提他。好吧,感谢你偶尔顺路载我回家,然后把我扔在主路上玩穿越,ANYWAY,祝你新婚美满幸福,除了要给你攥个大份子让我资金流流动异常。另外顺便提一下我爱的也爱我的同事们:发明小绿帽的51男;单PV2的小宅男;以为51是51JOB的纯洁男;被宅急送出卖信息受骗的上当姐;一脸经济低迷的欧阳哥;家传算命的僵尸哥;腹黑哥;达Q拉哥;破冰哥;太鼓姐;迷糊姐;奶茶姐;唱日文歌的马博士等等,排名不分先后~~接下来的几个月,我会和你们一起打赢这场仗,尽我所能,Ipromise。

12.本月推荐电影:《叶问2》;《三笑之才子佳人》;《驯龙高手》,甄子丹和郭德纲都是我比较欣赏的男艺人,前者甄功夫,后者很三俗,尤其是《三笑》里摇滚版的《桃花庵歌》无论男女声版都很美妙。梦工厂的《驯龙高手》很像史克威尔的《蓝龙》,龙很丑。。。

13.快到618了,大家都上京东抢购吧,发券了。去年618当天有个在某大IT分销企业负责IT的兄弟跟我说他们公司当时外部访问最大的就是京东~~

14.六一儿童节到了,都上奇奇玩具网给孩子买玩具吧,我准备给奶茶姐买个芭比,么么~~

15.夏天来了,美女如云,美腿如林,满城尽是黑丝袜。看来我们也应该在网上主推下丝袜了,恩恩。JUSTSTYLE的老徐说送我件他们最新的世博会授权版和和谐谐T恤,我也没当回事,前两天老徐亲自跑到我公司给我送来,大热天的,很感动很和谐。美中不足的是,XXL还穿上有点小,老徐你就没有XXXL的么?老话说的好:五月不减肥,六月七月八月九月徒伤悲,囧了。。。看来得把IDG的老牛送我的他们投的公司生产的左旋肉碱翻出来吃点了。

16.本月听歌:《英雄的黎明》;《紫川录》(女声版叫《还影》)和《倾尽天下》。

17.最近新浪微博不太平,用雕爷的话说就是大牲口打架尘土飞扬,周鸿祎和DAVID张打了鸡血互相喊话骂的凶,这算微博公关传播么?王芳同学说我是OUTMAN,因为我不用手机上新浪微博,介个。。。

18.在下经人引荐与DHGATE的首席产品官车品觉先生一见如故相见恨晚相谈甚欢英雄相惜擦出火花,车同学是中国香港人,曾供职汇丰微软EBAY,到北京来为中国电子商务添砖加瓦贡献力量,这是什么精神?是电子商务精神!太令人鸡冻了!而且车同学会算命,据说他算命算的比做产品还好,遗憾的是我居然忘了让他给我算一命事业姻缘,555~~

19.道哥的老爷子是个人精,他老人家推荐我看易经,是不是看懂了易经就能成为人精?

20.MARS说,中国工会就是发避孕套和组织跳绳比赛的。

21.5月28日,值得纪念的日子,无以言谢。

22.并肩看,天地浩大。

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文章内容不代表电商运营官平台观点

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40 条评论

  • ebizer
    ebizer 投稿者

    信息量超大,围脖上看到某人说脏话:“veryls:MBMBMB,写了一上午的WORD自动关了,还恢复不了!”是这篇文吧!

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  • veryls
    veryls 投稿者

    回复:1 楼(沙发) @ ebizer 是的,MBMBMB

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  • xup
    xup 投稿者

    MARK~

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  • pubosh
    pubosh 投稿者

    MB,MB,MB看的好费劲。不过值当!!!!!!!

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  • x80957729
    x80957729 投稿者

    V版最近几篇关于传统其他的太赖看了,

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  • redhover
    redhover 投稿者

    嬉笑怒骂皆成文章,仿佛武侠销售中,武林高手那种飞花摘叶不拘于形的境界。。。团购网站肥料的价值,这个比喻太绝了!

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  • bizbuilder
    bizbuilder 投稿者

    楼主的文章看起来爽!Vancl线上规模15-20亿,线下还可以扩展的吧。不是今年已经开始在线下大做广告,准备开门店了吗?

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  • 家居小趣
    家居小趣 投稿者

    太有收藏价值了。

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  • popwho
    popwho 投稿者

    只看PS

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  • YYY
    YYY 投稿者

    京东收了千寻,3-5年后期望能做到到少叻?

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  • ken1437谭冲
    ken1437谭冲 投稿者

    PS比正文好看多了!

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  • 拓荒牛
    拓荒牛 投稿者

    现在很多品牌商都自己开官方直营店以及独立B2C,比如百丽在淘宝和QQ商城开了旗下所有品牌的直营店和独立的B2C淘秀网。品牌商和线上渠道两者之间作为用户大部分会选择直营店购买,因为官方和非官方,大家会觉得官方更靠谱。这样就会对线上渠道造成很大的冲击。未来线上渠道会不会被品牌商消灭掉?线上渠道该如何去应对?

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  • 雕爷很三八
    雕爷很三八 投稿者

    我也很多时候,喜欢看碎碎念,多过看正文,哈哈哈……干脆,V版把这个风格发扬到极致,下次文章,上来一大坨碎碎念,末尾,加点正文。:))))))))

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  • 雕爷很三八
    雕爷很三八 投稿者

    另外,360和杀毒软件们的搏斗,我个人看法,周同学是必赢的。无他,先进生产力打败落后生产力而已。。。。。杀毒这种基本应用,理应和搜索啥的类似,早就该全免费了。周鸿祎同学站在先进生产力和道德制高点双重高度上,自然是必须打败瑞星金山……

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  • 雕爷很三八
    雕爷很三八 投稿者

    而网货之崛起,也是先进生产力和落后生产力的对决。当然我更喜欢一个角度,就是:传统商业,基本玩法出尽,没啥可拓展的空间了。类似Winter联盟,早前统治电脑行业十数年,把整个行业的利润,尽括囊中。问题是,车轮滚滚,这一定会逼得N多“被剥削的人”造反的。传统卖场生意中,品牌商也是被商场方剥削得淋漓尽致。。。起码中国的商场是这样,高昂的租金,流水扣率,各种杂费,还有看不见的好处费,就连自己的钱向回款,都要打点打点我靠。员工换个工牌,都要200元……基本上,有压迫就有反抗呗,哈哈。品牌商冲向网络,那简直是天经地义。昨天去新开业的“朝北大悦城”,算是北京东部地区最大的商场了吧,四十万平米据说。一个朋友奇怪,怎么餐饮娱乐的比例那么高?而买衣服鞋帽的比例,可压缩得挺狠的。我半开玩笑回答:因为丫们聪明呗,知道了大卖场模式,早晚会变成淘宝的展示厅,只有餐饮娱乐还得肉身亲自来消费,所以提高这方面的比重,应对残酷未来嘛!!!

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  • 自在由我
    自在由我 投稿者

    文章越来越大气了,刘爽,可以的。

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  • xiongliang
    xiongliang 投稿者

    电子商务行业是个新兴的行业,人的特点大部分是 摸索,创新,激情,共享;传统行业,固化了很久了,人的特点大部分是 机械执行,不愿改变,本位主义。。还是年轻行业好啊,在这能看到不少有价值的东西。传统的商业地产那么NB,是由于有效渠道少,他们是处于强势地位,可以尽量压榨那些企业,根本用不着进取,搞房地产买卖得了。这些个市中心大型商场是产业链中的一个“大毒瘤”, 厂商没赚啥钱,消费者又要付出高额的价钱,中间都给地产做服务了。电子商务为各种商品贸易开辟了一个新的渠道,电子商务解决了物理地点的问题,大家又多了个选择,对于厂商和消费者都是双赢的。

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  • 苗玉瑞
    苗玉瑞 投稿者

    哈哈,好玩儿,在轻松中读完所有内容,受益大大的;从签名上更学了不少东西……关注你,也希望类似MBMBMB的内容多多出,让俺们从疲惫的工作中轻松一下下!

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  • 子启
    子启 投稿者

    噩梦

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  • 谋山
    谋山 投稿者

    如此繁荣的b2c景象,不知道有几人想到了,抵御将来电商大风暴的来临,或者行业洗牌!

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  • 老燕
    老燕 投稿者

    路线图:创新 -》 颠覆 -》溶合 -》新商业秩序的建立 从业心态:不自卑,不自大

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  • 杯中窥人
    杯中窥人 投稿者

    好文章~~

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  • 开水壶
    开水壶 投稿者

    你要是不运动吃左旋也没用,另外,选品牌要选好,最近左旋肉碱全网断货,厂家粗制滥造的开始增加,为了钱啥都不顾了。

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  • Amelia
    Amelia 投稿者

    MARK好长。。。PS更长。。。但还是读完了PS:蓝龙一点都不丑,多可爱啊,只是。。。有点太可爱了

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  • Jojo_绯寒
    Jojo_绯寒 投稿者

    LZ,我在上班时间看完的 覯支持你吧

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  • veryls
    veryls 投稿者

    回复:25 楼 @ Amelia 宅宅宅回复:26 楼 @ watershowsky 你老板看PAIDAI么

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  • vmin
    vmin 投稿者

    长篇大论很牛B啊。要支持。嘿嘿。。

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  • gowu001
    gowu001 投稿者

    好。

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  • Jojo_绯寒
    Jojo_绯寒 投稿者

    回复:27 楼 @ veryls 老板也上啊 哈哈~~~这个貌似是他推荐的 林文钦--mmbuy

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  • bao122
    bao122 投稿者

    一直在上班时间看派代美其名曰充电,补充思路每次看V版PS都很欢乐各种凹凸曼、鸡冻 年轻啊

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  • 凝固的火
    凝固的火 投稿者

    一般潜水不回帖,但楼主的一定得顶!

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  • tedted
    tedted 投稿者

    V版有开微博吗?干脆公布一下,俺们加关注得了。

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  • suner
    suner 投稿者

    又是一篇佳作。。。难得!

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  • zg34567
    zg34567 投稿者

    脑子里有货,学习中,呵呵

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  • 成人不自在
    成人不自在 投稿者

    V版老师好,上个月忙着结婚,没空过来。现在过来给你请安来了!给V版敬茶!

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  • 185v8856v9858
    185v8856v9858 投稿者

    一个帖子信息量很大,感觉比艾瑞的邮件好看的多!

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  • hishui
    hishui 投稿者

    很多东西要学啊

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  • 默然09
    默然09 投稿者

    学习来了。

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  • 学习电子商务
    学习电子商务 投稿者

    先学习一下,再顶一下移动电子商务 蓝海啊蓝海

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  • weiyimaizui
    weiyimaizui 投稿者

    我感觉企业不应该这样分。至少应该把工业品单独拉出来说,因为特点很明显(决策周期长,决策过程复杂,技术专业性强,决策人数众多,支付条件不成熟,支付环境没形成,宣传途径单一,网络宣传没法得到信任和重视等)

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