百]团]大战-无的放矢

本文主题电商百团大战,电商行业分析,电商电子商务,电商营销引流。

本文主要想表述的意思是，Groupon是一个看上去很美的东西，由于门槛看上去很低，也导致众多的投机主义者纷纷进入。但是，仔细一看，参战的各团几乎都是无的放矢…..

首先，特别感谢白鸦老师的场外指导。

09年12月份的时候我从一个台湾博客了解到Groupon这个模式，若干天后王兴以每团付出求生，王兴的特殊身份和特殊经历一下子引爆了这种模式，跟以Facebook为代表的SNS混战、以Twitter为代表的微博混战、以Foursquare为代表的LBS混战一样，从此中国互联网进入了一轮以Groupon为代表的团购混战当中。

起初，我对Groupon有个错误的认识，我的想法很简单，既然是团购那就肯定需要人，有人了还怕没人一起买东西吗？于是，在那期的5G白话中我认为类55BBS、易购、19楼这样的网站来做团购似乎更好。但是，慢慢的我发现，这个认识其实是错误的。下面，总结一下我是怎么发现错误的

首先，分析一下为什么会有用户愿意参与团购呢？我觉得有以下几个原因：1）契合需求。这个东西我有强烈的购买欲望，但是原来的价格太贵；2）冲动性消费。这个东西我买不买无所谓，但是周围的人都团了；3）保障性消费。这个东西我想买，但是自己搞不定或者担心质量问题，团个保障；

这样分析下来，这个市场是足够大的，那么，直接扑上去是否就意味着成功呢？（之前有个笑话，当被质疑某个市场小的时候有人回应：你没看到钓鱼广告都十年了，特等奖还是三星笔记本吗？中国那么多傻子，随便抓一撮骗一下就能把自己撑死了….）

我们假设某个大社区里有10W用户，这个社区想要进入团购市场，作为一个产品经理最先需要做的事情应该是，分析这10W用户的团购需求，对这些需求进行归类。

这个结果不难想象，除去

最大的共性需求图便宜

之外，1）A类用户最想团服装饰品，次想团母婴用品；2）B类用户最想团母婴用品，次想团图书音像；3）C类用户最想团手机数码；次想团图书音像；4）D类用户最想团图书音像；次想团服装饰品；…..

看到了吧，需要足够大，同时也足够杂，这个时候该如何切入？先做什么？后做什么？后续再如何发展？

按照目前的参战各团做法就是，周一团服装饰品、周二团母婴用品、周三团手机数码….最后，总有一天有（N-1）类的用户不爽，对于D而言似乎你对他的价值就只剩下图便宜了。

到了这里，看出来问题所在了吧。不对用户进行分群，有针对性的服务，

试图去满足所有的用户结果只能是任何一个用户都无法满足

。不能让用户有持续的愉悦感，想办法黏住用户的结果就是，用户大量流失。

发现消费需求，引导消费需求，保证消费的质量，这是最关键的事情。所以，

Group是基础与核心，On是保证Group可以持续良好的存在下去的手段

。这应该就是白鸦说的“靠流量和大用户全抄Groupon有点像反正树上的果子多，石头扔过去总能撞着一个….”这个错误的想法。

目前参战各团几乎都是在满足用户最最低级的需求：

价格投机

。以利益刺激来做团购，这是最低级的做法，Groupon的精髓不在于此。

我的感觉是，

Groupon是一种更开放式的电子商务模式。其核心思想是引导消费需求，其核心体验是轻量级的购物体验，其主要的传播手法是社会化传播与营销。

当然，很多B2C网站开始增加“团购”功能，试图讲这种概念插入到自己的平台上。B2C平台上的团购跟Groupon是两种不同的形式，

B2C平台的团购是一种完全的营销式团购

。

说到社会化传播途径，这点上也许在中国并不适用。我曾经写过一篇“从现在开始，请重视微博营销”，结果这种社会化的传播模式仍旧没有被我们的市场部看上眼过…..社会化营销模式在中国目前的互联网环境下，方兴未艾，前路渺渺。

如果考虑用另外一种方式似乎更好些？我们先来考虑，Groupon说的是每天团一种不同的东西，那么，如何让你的团购用户第一时间知道今天团购的东西？邮件是最好的手法吗？微博是最好的手法吗？SNS是最好的手法吗？回头再想用户，团购的一个极为重要的群体是什么？我认为是上班族。上班族每天第一时间（注意是第一时间）获取的信息来自于哪里？我认为是在上班的路上，话到这里，答案已然揭晓。

当然，当团购网站的用户量足够的大的时候，用户需求必然要分层，简单的就是可以考虑针对不同的用户群团购不同的商品，这里需要在前期规划好用户体系(积分、活跃度等)。

总结：1）Groupon有搞头，但是目前的玩法有些太肤浅；2）大流量的网站搞起来看上去很容易，其实更难；3）Groupon功夫在线下；4）Groupon最忌讳的事情是大而全，我赞同智勇的说法，定位最重要。

最后，几个问题：1）有没有人考虑过商家与团购网站之间的关系，是否真的是一种纯共赢的关系？对于商家而言，是否团购网站越多对他们越有利？2）商家与团购用户之间的关系，商家如何看待这些通过团购来的用户？

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