十大网络分销渠道-更快-更准-更有效!

本文主题淘宝行业分析,淘宝电子商务,淘宝B2C,淘宝营销引流。

十大网络分销渠道

来源:销售与市场(郑州)

徐静蕾的开啦饰品做电子商务,销售额100%来源于分销渠道,他们只做线上渠道,自己不直接销售,没有自己的官网B2C商城,自己也不在淘宝开店,每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。

从2009年11月,开啦正式上线凡客,接着入驻卓越、当当,并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源,成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力,半年之内几乎进入了中国绝大多数排名靠前的B2C网站渠道销售,是线上分销的成功案例。

成功的电子商务企业,网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台,线上互联网世界与线下实体世界一样,未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。

传统企业进入网上零售最好采用这样的运营节奏:第一步,建立商品供应链与运营体系;第二步,全方位地建立线上渠道;第三步,进行渠道推广。而现在90%以上的企业还未建立线上渠道,就开始大规模推广,这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。

其实电子商务与传统商业生意并无二致,不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。线下做销售,有了产品,知道要进入沃尔玛、家乐福,要找地区经销商,知道要做渠道,但进入线上互联网世界,就不知道要做网络分销渠道了,仅仅漫无目的地利用网络媒体推广自己的官网,而不结合渠道来促销商品,推广效果怎不大打折扣?

所以,推广一定要结合线上渠道来推广。有线上渠道的网络推广,会事半功倍;而无线上渠道的网络推广,就会事倍功半。

我在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间,最主要的工作之一是带领10多人的团队,花了两年多时间在互联网上全面建立线上渠道,一共建立了十大渠道体系,开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是:通过这些线上渠道不花一分钱推广费用,一年365天,每天带来几百单的销售。

十大网络渠道

1.C2C渠道:

淘宝(C2C及淘宝商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。

这个渠道大家都已经熟悉,就不详细介绍了。目前对很多传统企业来说,做电子商务就是在淘宝开店,销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说,从长远看,淘宝只能作为一个销售渠道,不能作为唯一的渠道,必须发展全方位渠道,争取未来的主动权。

2.B2C商城渠道:

如当当网、卓越网等。

渠道情况:他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。2009年,中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城,大多数商品品类都卖,正在建立其他品类商品供应链,这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。

如何进入:如果你的商品是市场上热卖的商品,又有电子商务的客服体系等基本条件,保证这些平台一定的毛利空间,就有可能成为这些B2C平台的供应商。注意,以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。

效果预估:根据我的实操经验,如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商,一个大的平台每天可以带来几十个订单。更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千,累计起来每天订单也不少。

3.CPS渠道:

包括第三方CPS平台及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、唯一、成果网。

渠道情况:目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式,通过推广产生有效的订单后进行比例分成。这是一种零风险的实效营销方式,如果网站主不能为给你的网站带来销售额,广告主不用支付任何广告费用。

如何进入:制定超越竞争对手的联盟分成政策,增强竞争力,还需要有专人结算与维护。

效果预估:一般B2C平台,CPS销售会占到20%,不做这个渠道意味着你损失20%的销量。当然,有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟,一旦发展起来,和第三方CPS平台形成补充,带来的销量比例更大。

4.银行商城渠道:

招行、工行、交行、建行等网上商城。

渠道情况:中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台,据我的经验,银行网上商城这个渠道价值非常大,银行拥有大量网银支付的用户。

如何进入:和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水,知道人家的需求就容易进入了。

合作效果:我们进入了中国16家网上银行商城(每个银行的很多地区分行也开设有自己的网上商城),并进行了深度推广合作。除了订单的实际效果,银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。如果能与这些银行深层次合作,一次合作带来上百万销售额也是可能的。

5.网上支付渠道:

腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱、环迅等。

这些第三方支付平台拥有庞大的用户量,这些已经开通网上支付手段的用户,基本都有网购经验,是精准的网购人群。这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流。抓住他们的需求,展示你的实力与未来注册用户的庞大,他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。

6.门户商城渠道:

腾讯QQ会员商城、腾讯返利商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等。

渠道情况:中国的主流门户都有自己的B2C商城,虽然它们都没有发力。门户商城的交易量也还暂时不大,但门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的;

如何进入:门户也欢迎直接与厂商合作,如果和这些门户有广告投放合作,结合推广进入商城,会更容易一些。

合作效果:如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置,并争取门户的推广资源支持,并策划一些在门户的促销活动,有专门的人维护商品与专人的客服,也可取得每天几十单的销售。

至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等,都已经进军电子商务,也可作为补充渠道。

7.积分商城渠道:

平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等。

渠道情况:现在很多有庞大用户量的机构,建有自己的积分体系,并将这个积分和电子商务结合。在积分体系商城中,平安万里通是做得最极致的,将自己的4000万用户的积分变成一个商城,用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等商品。

如何进入:由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠,所以对商品价格的优惠力度要求较高,而且要求合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作,对技术接口要求也高。

合作效果:1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道,超过其他渠道及官网销售额的总和,其效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量级别的,将他们的部分用户转为你的购买用户,将对商务拓展及公关工作带来极大挑战,但一旦变成你的销售渠道,其战略意义是很大的。

8.运营商渠道:

中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。

渠道价值:随着移动互联网兴起及移动支付的普及,这个渠道的战略意义会越来越大,属于提前占位的策略。我们的实际经验是:和中国移动商城的合作每天带来上10单,就是用户用手机支付来买我们的商品,等于多开了一个销售渠道与支付手段。

9.购物搜索渠道:

聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya。

渠道价值:由于这些购物搜索用户都是购买用户,其价值大于一般娱乐性信息网站,成为成熟网购人群的入口之一。如能让这些购物搜索全部收录一些你的网站商品,而且在首页推荐,每天都能带来一些订单。

10.网站导航渠道:

hao123/265/114la购物频道。

效果介绍:如果能进入这些导航站的首页的购物频道,每天可以带来上百订单左右,但审核较严,需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。如果达不到这个标准,需要以做广告付费的形式进入。

由于传统企业缺乏互联网经验,更不用说建立线上渠道的经验,相信不久就会出现专业的全渠道方案解决服务商,不仅协助这些企业省人力物力、最快时间地进入这些有价值的线上渠道。服务商还需要策划一些渠道促销,购物卡渠道促销方案、团购与节庆、渠道促销方案、永不落幕的网上特卖会(银行)渠道促销方案等,正如线下世界进入沃尔玛卖场,要进行堆头促销,要派促销小姐现场导购。

此外,企业还有将网络推广与以上渠道结合的需求,如进入了新浪商城,在新浪做广告促销,进入了迅雷商城,利用迅雷的推广资源进行渠道促销,形成整合的推广效果,这种进入渠道再进行渠道推广方式,比现在单纯打网络广告的方式,ROI可以提高好几倍,从而达到替传统企业树线上品牌、建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果。

(龚文祥,深圳三十到五十电子商务公司CEO。)

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10 条评论

  • 壬鼎贸易
    壬鼎贸易 管理员

    传统企业进入网上零售最好采用这样的运营节奏:第一步,建立商品供应链与运营体系;第二步,全方位地建立线上渠道;第三步,进行渠道推广。而现在90%以上的企业还未建立线上渠道,就开始大规模推广,这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。

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  • 袁勇
    袁勇 管理员

    楼主的这篇文章我已经见过了,龚文祥应该是想利用积累的资源做给品牌商做渠道营销,但是据我所了解,收费偏贵了。如果我是一个比较有名气的B2C商城,我会考虑自己去逐步打通这些渠道;如果我是没有什么名气的电子商务网站,我花不起这个钱来做这个推广;不过,想法是非常不错的,值得学习!

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  • 壬鼎贸易
    壬鼎贸易 管理员

    回复:3 楼 @ 榨取剩余价值 hehe,兄台所言极是。为名乎? 为利乎?潦潦而已

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  • 红色石头
    红色石头 管理员

    用钱来砸,即使这样做了,还不能有把握,像这样投入的点上多了,可活下来的就那么几个

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  • bigwis
    bigwis 管理员

    写的不错,但是有些渠道是需要钱的,对于实力一般的企业,难度很大,而且,往往这些渠道的投入和产出不成比例。比如天涯,商城一年十几万,一天有个几千的生意,你都要笑了,这样等于是扔钱。

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