什么是口碑营销——让人们谈论你的三大原因

电商营销引流 2021-06-08 2:29:21 阿信
3,331 11 0

本文主题电商口碑营销,电商营销引流。

什么是口碑营销——让人们谈论你的三大原因

让人们谈论你的三大原因如果没有真正弄明白是什么因素使得人们经常谈论那些商品的话,就不可能很好地利用口碑营销。人们喜欢交流,乐意交流彼此的看法;人们也喜欢谈论他人,谈论不同的思想观点;人们喜欢谈论打算购买的产品。人们谈论的话题五花八门,从有趣的、让人开心的话题,到乏味的、世俗的家长里短,可谓应有尽有。驱使人们口口相传的根本动机有以下三种(见表1-1)表1-1让人们谈论你的三大原因

产品感觉良好联系密切关于谈论对象:营销者和产品关于自己:交谈者关于我们:热衷人群他们喜欢你(及你的产品)他们自我感觉精明无比他们是这个品牌家族中的一分子他们讨厌你他们自我感觉非常重要他们是团队中的一分子你已经给了他们谈论的话题他们想帮助他人他们是这个群体的核心一员你已经能够让他们轻松自如他们想表达自我地谈论你

原因1:他们喜欢你和你的产品人们喜欢谈论你,是因为你所做的事情,或者所销售的产品和服务,都是他们想谈论的话题。他们喜欢你的产品,喜欢你善待他们的方式,这表明你已经做了一些让人感兴趣的事情了。我们要讲的是给客户一个理由,让他们来谈论你。让人感兴趣的话题越多,越能促使他们谈论得越多。客户不会无缘无故地喜欢或者讨厌你(或者毫无缘由地对你漠不关心)。关键在于:在拥护者即将开始谈论公司之前,就必须激发人们的热情。如果已经给了人们某些东西,让他们喜欢你,就可以在此基础上不断打造,发扬光大。如果已经给了一些让他们讨厌或者忽视的东西,就必须重视起来,否则,后面会有更多的事,让你焦虑担心。对于那些相当不错的产品,你也可能会向朋友推荐,但是,这样的推荐只是被动的——通常情况下,当朋友直接问起时,你才会推荐。“我应该买个什么样的烤炉呢?”“我买了个韦伯牌的,各项性能非常好。”如果把产品制作得更“酷”一些的话,就会获得更多口碑。产品制作得越引人注目,越能为人们提供更多谈论话题。如果客户从某项非凡的体验中获得了某种特殊的满足感,这种特殊的满足感往往会促使他们主动推荐该产品,而不是被动的介绍:“你可以试一下,我新买的烤炉有一个过滤肉渣的东西。你得体验一下!”哪些东西会让你的产品值得人们谈论呢?记住下面这点:一件产品值得人们谈论,并不意味着必须是一件复杂的、让人琢磨不透的产品,并不意味着必须是一件价值昂贵的产品。让我们看看两元钱一支的斑马牌F-301钢笔吧。我想说的是,对一件产品,人们真正想去谈论的是什么?钢笔就是钢笔,它可以装墨水,可以写字,那么,问题的关键在哪里呢?答案是,他们生产的钢笔非常好。在钢笔技术方面,并没有根本性的质的飞跃与突破,只是这支钢笔超“酷”的外形、不锈钢的笔杆、书写流畅的笔尖,让人们乐意喋喋不休地去谈论。这支钢笔真是太好了,嬴得了铁杆“粉丝们”的青睐,博得了众多的喝彩。“粉丝们”撰写了数百条评论来谈论,在博客上发表了数百条帖子来宣传它,而这支钢笔的价格只有两元钱。给客户一些谈论的话题,同样意味着要有创造性。也就是说,你在提供产品、服务或是展示企业时,要有创意。一个企业每天存在的那些让人习以为常的东西,并不能为人们提供一个谈论的理由,必须不断向人们提供新的谈论话题。即使是最忠诚的“粉丝”,他们也需要新鲜的话题,以便在不断变化的话题中,保持自己高涨的兴趣和热情。如果没有一点额外魅力,便不可能成为人们津津乐道的谈话内容。然而,只要做一点儿与众不同的事,粉丝们就会为之痴狂。我们都喜欢白色城堡快餐店(whiteCastle),白色城堡也获得了绝妙的口碑。人们喜欢谈论它,甚至还以它为题,制作了电影。但是,这却不是人们日常谈论的话题。那么,白色城堡快餐店都做了些什么呢?它宣称在情人节这天,客户们可以在白色城堡内预订座位。多么愚蠢的创意,多少荒谬的晚餐约会,但它却为客户创造了一个多么伟大的谈论理由!不需要采取什么更加明智的做法,需要做的只是让人们感觉新鲜就可以了。如果企业没有发生任何让人感觉与众不同的事情,任何人绝不会无缘无故地谈论你。因此,一定要找到一些让人们谈论的话题。你可以搞一次促销活动,印制一份报告,做一次降价销售,装备一条新的生产线。任何一件事情,只要新鲜,都可以成为人们谈论你的新话题。原因2:谈论让客户感觉舒服通常来说,口碑最终会落实到情感上来,而不仅仅是停留在产品本身或产品性能上。相比于企业的运营业务而言,我们更乐于分享自己的情感感受。其实,驱使我们谈论的这种情感并不复杂。我们希望自己显得很精明。许多人乐意成为专家,对自己喜爱的产品评头论足,并从中获得快感。当我们告诉他人应该买什么样的产品时,其实,我们是在显摆自己知道的事情。实际上,有些人的确非常擅长此道,于是,便有人向他们征求意见和建议。如,我们常常会说,梅勒妮,她是购买剪贴薄的权威;鲍伯,他是供暖、通风、空调方面的专家;史蒂芬,他是轿车领域的行家。我们打算购买某些产品时,也乐意问问这些人,听听他们的建议,而他们也乐意毫无保留地把所知道的统统告诉我们。随着博客的流行以及网络社区的出现,这一切都进入了一个崭新阶段。人们在网上发帖子,通过网络,与他人分享自己知道的一切,而这些,都是心甘情愿做的。人们在网上发表言论,在所有人心目中,他们俨然就是专家。此外,在网上的信息留言板上,你常常也会看到他们的身影,这些忠诚的志愿者们甚至还会对所有人的提问一一做出回答。我们想帮助他人。我们有一种欲望,希望自己看上去很聪明,与之相伴的还有另外一种更高层次的欲望,那就是帮助别人。有些人在自己知道了一些事情后,会特别激动,希望其他所有人也都能与自己一起分享他所知道的一切。如果看到某人买错了品牌,或者上了某种低劣产品的当,他们就会觉得自己也受到了伤害。于是,在商店里,当你犹豫不决,不知购买什么样的品牌时,这些人就会自发地出现在你面前,主动为你介绍产品,告诉你他们认为哪种产品是世界上最好的。也许这会招人讨厌,有时也确实会让人生气,但是,他们的动机是淳朴的,他们是真的想帮你解决问题。你有没有遇到过苹果机的狂热追捧者?你怎么可能没有遇到过呢?苹果机的用户中确实有一类人,他们与该品牌建立了密切的情感关系,他们希望所有人都来使用该品牌的产品。他们认为,这真的会让每个人的生活更加轻松简单…….甚至会有可能为人类创造和平。我们想得到一种受人器重的感觉。有些人喜欢谈论,因为他们喜欢回答别人提出的问题。从这种专家般的体验中,他们会获得极大的快感。人们向他们咨询的问题越多,他们就越觉得自己受到了重视,自己的地位也就真为重要。成为一位权威人物,确实让人感觉不错。因此,一定要想方设法去认识这样的客户,帮他们树立更高的地位。方法很简单,你只要对他们的工作表示认可,保持他们在这个圈子里的地位,并让他们提供自己的意见和信息就可以了。经常乘飞机出行的人,飞行的里程越多,受到的奖励也越多,获得的金色行李标签也越多,由此便显示出了他们的与众不同。这些客户会非常乐意谈论你和你的产品,因为这可以向人们展示他们的重要性和他们的专业知识,他们也会因此觉得自己就是这个圈子里的人。我们想表达自己。不管承认与否,我们所选择的品牌其实就是告诉人们,我们是什么类型的人。当我们谈论某家商店、某首音乐或者某些产品时,也是在向人们展示自己到底是什么样的人。有件事情一直让我感吃惊:那些极富叛逆精神的青少年,如果你称他们为“墨守成规者”,他们会当场气得倒地身亡;他们非常喜欢穿Gap或Abercrombie&Fitch品牌的时装,这会让他们感到异常骄傲,感觉特有面子。这一反面例子可以说明一个同样的问题:当我们穿了一件非名牌的衣服或T恤时,我们希望那些与我们背景类似的人,会欣赏与喜爱这件衣服,也会做出购买举动。谈论我们喜欢的品和品牌,就是表达自我个性特征和人格品质的最方便快捷的方式之一。比如说,我们穿的牛仔、开的车、经常去购物的商场和喝的啤酒等,都可以说明我们是什么样的人。在彼此了解不深的人群中,人们谈得较多的是关于商品的话题;甚至在朋友之间,我们也总是会分享一些有关产品和服务方面的信息。谈论商品是我们惯用的手段,可以帮助人们开始接受某些比较不错的东西,或者让他们看到我们深知某些事情的内幕,而别人对此却一无所知,以此给他们留下深刻的印象。来源:<<做口碑>>一书,原稿录入,与大家分享。

电商运营官为您更新最近最有用的电商资讯、电商规则电商口碑营销电商营销引流。了解更多电商资讯、行业动向,记得关注电商运营官!

文章内容不代表电商运营官平台观点

相关文章

11 条评论

  • 阿信
    阿信 投稿者

    原因3:他们感到与群体息息相关

    回复
  • 花姐姐鲜花
    花姐姐鲜花 投稿者

    写的好长,一句话 让你的产品通过互联网最大化传播出去 从而获得你想获得的;

    回复
  • czh006
    czh006 投稿者

    看了楼主的签名 郁闷哇我已经变成生意人了 所以迟迟不敢创业

    回复
  • 走丢的海
    走丢的海 投稿者

    LZ,最好尊重原作者,标题写明转载好文章啊

    回复
  • 徐渐
    徐渐 投稿者

    回复:4 楼 @ 走丢的海 这文章虽好,但无可操作性。世界工厂缺少的就是设计,缺少产品特性。绝大多数商人做2道贩子 3道贩子。 混淘宝的也是贱卖生命来做所谓的“淘宝口碑”电商里面如果不爱创新 而是热衷谈山寨谈经验 这就是开演实用保守主义悲剧。

    回复
  • skyshun
    skyshun 投稿者

    先抢沙发,慢慢看呵

    回复
  • Tin
    Tin 投稿者

    如果只是在网上销售产品,很难有口碑的。有口碑的一般是带有故事性,只有有故事性的东西才会流传开来。就好像几千年前的故事,可以流传到现在。zappos,没有买它鞋的人也说它服务好,好在哪,无非是很多人记得它的一两个服务的故事。

    回复
  • PP熊
    PP熊 投稿者

    额,理论性偏强了些

    回复
  • 乔家大院
    乔家大院 投稿者

    让用户认可你的产品并乐此不疲的传播你的品牌和产品信息,产品和品牌与消费者的内心需求产生共振并不断传播。比如:APPLE就做得很不错。认同5楼兄弟的看法,首先要产品有传播点,有特性,长期保持这种特性和传播点,那就会给消费者很强的冲击力和认知。对用户的传播加以引导,传播你的品牌和产品信息让用引以为豪,好的口碑自然就有了。

    回复
  • dkk654321
    dkk654321 投稿者

    我觉得挺好,转载了

    回复
  • 千江月
    千江月 投稿者

    学习了

    回复