如何让客户感觉你的产品更便宜

淘宝问答 2021-06-08 2:48:06 淘宝问答家
2,863 0 0

本文主题淘宝,淘宝问答。

如何让客户感觉你的产品更便宜

如何让客户感觉你的产品更便宜

如何让客户感觉你的产品更便宜?如果你把价格定得很高,可能没人买,把价格定的太低,又没利润怎么办?

我总结了四个关键词,分别举例给你说明。假如你的产品是一款手表,定价5000块钱,客户觉得有点贵,怎么办?可以找一款非常相似的手表,放在这款手表旁边,标价28万。这个时候客户可能就会经常问你,我看这两款手表差不多,为什么这款这么便宜?或者另外一款为什么这么贵?客户会在心里进行对比,通过对比让她感觉这款手表是便宜的。我以前会把这些方法用心理学概念来总结,比如价格锚点或者心理账户。后来我发现这样总结还是会有很多朋友记不住,这次我就用更普通的词汇来总结,你可以把这种方式叫做引导对比,引导对比就是今天第一个关键词。

我记得之前和朋友聊过一个很有意思的话题,说人的幸福感是由什么决定的?朋友说是通过对比决定的,活得比周围人更好,你就会幸福。当然这个答案并不严谨,但它说明了人的一种本能的心理,也就是对比心理。刚才举的例子是拿一个相似的手表对比,其实除了拿相似产品对比以外,还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。比如我有一个女性朋友,有一次她和闺蜜一起出去逛街,看上了一个包3万多,他很喜欢,看了半天说了句算了,太贵了。

这个时候她闺蜜来了一句,你老公上个月不是刚换一辆70多万的车,然后他思考了两秒钟,指着包跟服务员说,把这个包给我装一下。这两秒钟让他觉得这3万块钱的包跟她老公70万的车比起来,那简直太委屈自己了。这种就是引导与其他消费场景或产品对比,你可以思考一下你的产品可以引导客户进行哪些对比呢?以前有个做餐饮的朋友说,他做了一个调查,发现顾客都觉得他们家的菜有点贵,因为用的食材比较好,如果卖便宜了就不赚钱了。

当时我给的建议就是把菜价降50%,同时把分量也降50%。其实等于没有降价,但是给客户的感觉完全不一样了。因为很多顾客第一次到店,他对分量是没有概念的,不知道你这一份到底是多少东西,所以他就会关注价格。一旦你先给客户留下了贵的印象,哪怕你的菜分量很足,客户也会觉得贵。所以这个时候可以尝试把产品拆开卖,拆成小份。这种情况我们可以把它简单总结为价格拆分,也就是当客户觉得你的产品贵的时候,可以把价格拆开,拆成最小单位去卖。

比如你是一个卖茶叶的,原本你卖一百块钱一斤,但是你写成十块钱一两,给客户的感觉就完全不一样。这也是为什么现在很多产品都有分期支付,一方面是缓解顾客的一次性购买压力,另一方面也会营造出一种便宜的感觉。现在大到买房买车是分期,小到买个手机做个双眼皮也都能分期了。所以如果你的产品比较贵,可以思考一下你的产品是否能够拆分成最小单位来卖。拆分的方式可以分为按时间拆分,按数量拆分等等。比如我们公司刚成立的时候,我们做一个方案加执行,给客户报价60万1年,当时客户觉得我们的报价比较贵,后来我就用了刚才讲的引导对比和价格拆分来跟客户沟通。

我们的方案不在重点提示总价,而是标注成5万块钱一个月,我会跟客户说5万块钱,也就相当于你们公司三个人的工资。你们公司每个月要给几百号员工发工资差,我这三个人客户的接受程度就会高很多。而我的总价其实没有改变,还是60万1年。所以价格拆分是今天的第二个关键词。我不知道你经不经常点外卖,现在外卖平台有一个非常有意思的设计,比如我要点两份砂锅米线,一共36。我加入购物车以后,系统会提示我再买九块钱可以减19块钱,我会想我再点一份不就相当于白送了吗?

于是我又点了一份别的系统,又会提示再买19块钱可以减25,又是一个非常大的诱惑。后来想想点那么多,实在吃不完,于是就结账了。这个设计会让我感觉好划算,这种方式,我把它总结为关联销售,也就是让客户知道买一个产品可以触发另外一个产品的优惠。比如你去麦当劳买一杯饮料,它会告诉你第二杯半价,当客户买一个产品可以出发,另一个优惠的时候,客户的注意力就会转移到你的优惠力度上,从而给客户占到便宜的感觉。比如你去买一件衣服一千块钱,你觉得有点贵,这个时候服务员告诉你,买了衣服,再搭配另外一条裙子,就可以享受裙子半价,你会不会心动一些呢?

你可以思考一下你的产品如何去关联销售。设计好了,不仅能让客户有占便宜的感觉,还能提高你的产品销售额。我们卖产品最终要的是利润,当客户觉得贵的时候,其实我们还可以把利润转移,把原本产品上的利润转移到客户不在意的地方。比如有个景区,最开始主要靠卖门票赚钱,客户都觉得门票有点贵。后来调整了一个策略,他们把门票价格下调50%,力度非常大了。这部分利润怎么办呢?他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上。

因为根据以往的数据,客户进入景区以后,餐饮消费和门票消费是差不多的。如果下调门票价格会吸引更多的客户,也必然会刺激餐饮消费。事实证明把利润转移以后,销量还增加了50%。我们之前给很多服务业做策划的时候,发现帮客户设置一个5%到10%的服务费,消费者是不会在意的。所以你也可以思考一下,你的产品利润能否转移到客户看不到的地方呢?最后再小结一下,今天的四个关键词,分别是引导对比,价格拆分关联销售和利润转移,希望这四个关键词能让你有所启发。

电商运营官为您更新最近最有用的电商资讯、电商规则淘宝淘宝问答。了解更多电商资讯、行业动向,记得关注电商运营官!

文章内容不代表电商运营官平台观点

相关文章

暂无评论

暂无评论...