实体渠道面面观（3)

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21.选择当地经销商有3种方法1.直接进行经销商拜访，选择经销商。如果你的品牌没有名气，没客户，那人家不会理你；2.倒着做渠道。统一就是这样开盘。先自行设立县城办事处，铺货到零售店，做推广。再逐渐移交给未来经销商；3.再找不到就“撤”。渠道一旦混乱，就很难收拾，千万别烂苹果里面挑。

22.当然还有第四种方法，这极度的考验渠道操盘者的能力，那就是”煽”！用尽各种方法跟许他一个美好的未来，煽动他成为你的经销商。当然，相关配套要做好。就业务员的能力来做严格的划分的话。“煽动渠道”的能力，可以说占了业务员整体能力重要性的80%以上。“煽动”的威力搭配承诺，1+1>2。

23.选择代理商要“严进宽出”。跟挑选员工一样，甚至得严格非常非常多。同样的，你也得观察试用他三个月。一旦发现思路，承诺跟能力不如你原本所想，就得快刀斩乱麻，尽快砍掉代理商。否则渠道将贻害无穷。你说“不行，他还有30万的款项没有结呢。相反办法快点结掉。否则，半年后就是80万”了。

24.当你去找经销商谈给他包销时，通常他有两种心态。1，高兴在心里：老子我还是有地位的，人家主动上门来找我经销了。这下有钱赚了；2.忧虑：这个产品能不能做呢，会不会一做，赔了一屁股；在你跟初次见面的经销商谈事情时，他就同时处于这两种心态。换成是你也一样，除非钱挣太多了，不想玩。

25.老革命容易犯新错误。有经验的渠道操盘手也一样。常以自己过去的经验来看待一个全新的市场或城市。”市场调研“最怕的不是你经验不足，而是“预设立场”。在还没对这个市场有初步的掌握前，就在心中有了刻板印象的判断。比如，某省份穷，一定没销量，不用太投入。但穷的省份，不见得销量差。

26.更深刻的讲“预设立场”。比如，某地区城市富裕，周围乡镇穷困。但是产品在城市里却没有销量。因此，操盘手断定不需要再投入到临近的乡镇穷乡僻壤。这就叫“预设立场”。举个例子。哇哈哈的“非常可乐”，在城市卖的很差，几乎见不到，但却又很多乡镇是买不到可口可乐，只能看到非常可乐。

27.现在很多人还以为大代理商会在批发市场，比如现在义乌的国际商贸城。错了，比较先进的行业大代理商早就不在批发市场而是移居到写字楼，或是家属区，转型成为专业的贸易商兼物流角色。重要的经验分享给大家，通常，在长途货运站附近的批发市场代理商，几乎都是窜货冲货的主要制造者。要记住！

28.“最好的谈判不是靠口才，而是做了最充分的准备”。没准备好前，不要随便去找代理商谈经销。“行家一出手，便知有没有”。一个外地来的业务员，经销商20分钟就能把你打量清楚。“见光死”就是这样来的。经销商是看人才合作，业务员如果狗屁不通，那你滚吧。如果很凶恶厉害老道，那就有戏了。

29.经销商为什么要跟你合作？1.你的产品很棒，销量大，肯定能卖；2.你的产品利润高，有得玩；3.你可以提供培训，帮忙开发网点，提供利润之外的间接利润；这就是经销商愿意跟你合作的主要三个原因。你能不能找到一位经销商说，我就喜欢挑战，就愿意干别人做不起来的产品！恭喜你，抱着一起死！

30.找经销商要带着具体“上市计划”，别信口开河。告诉人家，我们的产品第一二阶段的促销如何进行，投放在那些渠道，是否进入某些卖场，怎样来做路演。何时配套相关的吊牌或易拉宝..等等。简单的说，就是告诉经销商，只要您跟“皇军”合作，包管您能升官发财。但请记得，说出去的话一定要兑现！

延伸阅读：电商也要懂的实体渠道实战知识（1）