一理通百理[细说定位]

本文主题淘宝定位,淘宝品牌定位,淘宝营销引流。

一理通百理[细说定位]

出处:淘宝帮派讲堂作者:qijian0521

-----序言----

首先我要说明下,专业的知识是我学来的,帖子是我自己总结的,在这里结合淘宝的店铺做些案例的分析,提出我自己的看法,精华是前人留下的,现在这个社会可以说知识漫天飞,信息的传播由网络的兴起而发展迅速,可却不是人人都知道,我在这里分享我所学到的东西结合淘宝店铺分析我自己的看法,希望能对大家起到很好的帮助,牛顿曾经说过,他的之所以得的成就,是因为他站在巨人的肩膀上。既然前人给我们制造了瞭望的平台,为什么我们不爬的更高来鸟瞰这个世界。在我自己的帮派我也分析过,类似的帖子,在这里希望通过帮派讲堂让更多的人学到优秀的知识。

有兴趣的请看完再评论,即使你对这些知识以前就有所了解。不要说我说的是什么大道理,能从中学到任何一些知识为己所用,那不管是大道理小道理都是好道理,黑猫白猫,能抓到老鼠的就是好猫。

------正文-----

如何留住人,如何拥有回头客更好的获得成交量,不管你是发展帮派,还是发展你的店铺,一直都是大家所关注的问题。

那么首先你要确定你的定位,也就是你的竞争力是什么?

这么说吧,做帮派你是否觉得你有实惠的活动就会火?淘宝上开店,开实体店,你是否认为从长远的角度看,最好的产品,最实惠的价格终将获胜?

大家可以去看看促销频道的各大帮派,同样的活动都在进行人气却不一样,可以到淘宝上搜索,同样的产品价格高的比价格低的销售量却要好。这些活例子屡见不鲜。为什么?

不可否认,帮派有好的活动,淘店有好的产品和实惠的价格是一种竞争手段,但是如果你认为这是其主要竞争力的话,那么你错了,竞争力是多方面的因素的,但其主要因素:做帮派认为是活的之间的竞争,认为谁做的活动好谁就能赢,做淘店认为是产品之间的竞争这种观念是错误的,真正的竞争是观念之间的竞争。

而这个观念是什么?我举个生活中的例子

现在有两杯哈根达斯冰淇淋,一杯冰淇淋A有350毫升,装在300毫升的杯子中,一眼看上去似乎满满一杯、快要溢出来;另一杯冰淇淋B是400毫升,但是装在了450毫升的杯子中,看上去似乎还没装满。那么,在你不知道两杯冰淇淋实际分量的情况下,你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢?

显然400毫升的冰淇淋比350毫升的要好。可是实证结果表明,在分别独立判断的前提条件下,也就是说,不能把这两杯冰淇淋放在一起让消费者进行比较,绝大部分人反而愿意为实际分量少的冰淇淋支付更多的钱。

显然,人们是根据心理喜好,来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

再说说我学到的能看到的现实中的例子(很多东西都不为人知,虽然他们是大品牌,但也有他们的艰辛,虽然我们是小帮派小淘店,但道理依然相通。)

在美国销量最大的三种日本汽车品牌为本田,丰田和日产。大多数营销人士认为这三种牌子汽车间的竞争是基于质量,式样,马力以及价格。事实比非如此,决定那种牌子能够取胜的是人们如何看待这个三个牌子,也就是观念之间的竞争。

日本汽车制造商在美国销售的是与他们在日本销售的相同的汽车。如果市场营销是产品间的竞争,那么人们自然可以想象汽车在2个国家的销售量应该相当。因为在日本和在美国市场上销售的汽车有着相同的质量,相同的式样,相同的马力,大致相同的价格。在日本,本田的销售量在丰田和日产之后,位于第三,谈不上领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多,而在美国它们旗鼓相当。

那么在日本市场上的和在美国市场上的本田汽车又什么区别?产品是一样的,不一样的是用户的观念。

如果你告诉在东京的朋友你买了一辆本田,它们会问你“你买了哪种摩托车”在日本,本田在用户的心目中是一家生产摩托车的厂商。绝大多数人显然不愿意向一家生产摩托车的公司购买汽车,因为他们认为本田在造车业不够专业。

——这就是人的观念问题

观念就是在潜在用户心中的一个概念。就如前面所说的本田在日本用户心中是生产摩托车的,所以在日本人们更愿意相信丰田的汽车。如我们所熟知的IBM拥有“计算机”的概念,这也说明商标变成了某类商品的代名词。如果有人问“我需要一台IBM”绝对不会有人认为他是在说需要一台洗衣机或者是别的什么东西。又如现在大家碰到某个问题时,几年前大家会说“你去网上搜索下”而现在大家说“你去百度一下”,大家都知道这是什么意思。

那么你现在做的帮派,你现在开的淘店,给大家树立了一个什么样的心理观念呢?

如何打下观念的基础?留人的关键,让顾客回头,也就是如何去树立这个观念:品种的细分化,专一化。不管是淘宝店铺还是帮派,还是现实社会中,杂乱无章,散户终究很难发展起来,终究被淘汰。

看看我们一直所熟悉的IBM

大家肯定认为IBM多大的企业,一直牛哄哄的,不错,IBM在集中生产大型机时代赚了很多钱,而如日中天的IBM在以后得日子开始什么都生产,却开始了几乎不能维持收支平衡日子。1991年,IBM的经营收入为650亿美元,但收支相抵后竟亏损28亿美元,几乎相当于每天亏损800万美元。

除了销售大型机外,IBM还销售个人机,笔记本,工作站,中型机,软件,网络,电话等,总之你要什么,他就给你什么。

但是与此同时IBM却在多种业务中损失巨大:将复印机公司卖给柯达公司,将ROLM卖给西门子公司,关闭了商业卫星系统,勉强维持PRODIGY网络。此外在SAA,TOPVIEW,OFFICEVISION及OS/2等业务领域也遭受挫折,二三年前IBM把笔记本业务卖给了中国的联想,中国人都说联想有实力,不可否认,但是真的完全是联想的实力造就的么?我想不是,是因为IBM支撑不下去,试想一个如果可以给公司带来巨大利益的项目为什么要卖掉它?

社会细分趋势说明,如果你想代表全部,那你将什么都不是,如果你想拥有全部,你将什么都得不到,所谓的东不成西不就。

联系到你的帮派,你的店铺,回头看看你的帮你的店,是否什么都做,是否卖的东西杂乱无章,没有一个专一的定位?

淘宝上的例子不管是帮派,淘店,不管是反面教材还是正面教材,多的是一抓一大把,难道大家每天上淘宝,就没有好好的去分析下,去仔细的看看?

你可以去淘宝上搜索,那些高级的皇冠店,金冠店,去他们店里好好看下,他们做的商品是杂乱无章什么都卖,还是说有个专一的定位,有个主打强调的观念,你会发现90%的高级店铺都有自己的专一的定位

但给自己定好了位置,不是就可以坐等了,这个世界没有坐等成功的例子。

在促销频道有个我认为做的很不错的帮派“淘团购”他的“立志成为淘宝团购第一大帮派”的定位非常的好,以至于他的发展速度越来越快,只要知道他的人都会有非常深刻的印象,在帮派中想到团购,必然脑海中会浮现淘团购帮派,我相信在他的发展道路上,只要把目标坚持下去,在这个团购项目上将没有帮派可以逾越他的地位。

对于新的发展项目,新帮派,新开店,如果把定位做为基本广告战略,那么你必须把定位战略用于公关才有意义(什么是公关你可以baidu一下了解下详细的意义)

知识点:公关优先于广告。

原则上说公关第一,广告第二(公关播种,广告收获)有很多人认为公关不就是广告么?千万不要混为一谈,简单的区分方法是:公关费心,广告费钱。

比如说你去邻居家,向你的邻居咨询应该买哪种电脑。他的建议其实比你看的任何广告都更有份量,因为他的话是客观的。

比如说为什么淘宝要开商城区,你如果也是买家,你是否觉得商城买的更放心?个人认为这也是一种公关形式,商城店铺得到淘宝这个第三方的承认。淘宝给商城用户提供的一种信誉支持。

再比如说你现在看到的很多帮派的推荐帖子,有导购的,有经验谈,穿衣搭配经验贴,用面膜的方法经验贴,用祛痘膏的经验贴,用化妆品化某某类型妆的经验贴,还一定不忘记加张用前用后对比鲜明的照片,这就是公关,看上去是客观的没错,但是他在潜意识的告诉看帖的潜在顾客:想和我化一样的妆么,想和我一样的祛痘么,想和我穿的一样漂亮么,来吧用我的产品吧,买我的衣服吧。潜在消费群一定会通过头像的店铺进他的店,OK他的目的达到了。

如果这时你的店铺定位专一,会给顾客留下深刻的印象,顾客消费后,你的产品确实质量过关,当他再次需要此类产品时,必然优先想到你的店。

提到为什么专一会给人留下深刻的印象一说。

这个问题我们来剖析下人本身的生理和心理来。

人对信息的处理(具体的说是大脑对信息的处理):信息越多,混乱越多。我们开淘宝店做帮派为什么要了解这个?不了解人的心理,又怎么能抓住你的顾客。(所谓知己知鄙,彼百战不殆说的可不完全是你的对手)

对于你的店铺和帮派,你一定要了解你所面对的目标群体几个重要的心理因素:

1有限性——有研究表明,在人们被自己认为已经背下来的东西,24小时后会遗忘淡化80%内容,何况你只是在他的店里逛了逛。

2不可靠性——“大家都不知道自己需要什么”,所有人都有跟风的被动心里因素,也就是为什么邻居的话比广告更有效果的原因。

3不会改变——你的定位有一定的成绩的时候,不要轻易的改变他。为什么?

举个我看过的案例:(多数美国人认为日本电器是最好的)调查人员曾把三洋电器的商标帖在一个美国无线电公司的(RCA)的电器上,让900个人把这个电器同带有RCA商标的同一产品进行比较,结果76%的人说有三洋商标的电器质量好,如上期提到的IBM的“全面发展”导致亏损时同样的道理。

4丧失焦点

结合淘宝我们举个例子:

有2家店,A家卖的产品中有牙膏,杯子,毛巾,拖鞋,睡衣。B家店只卖睡衣,各种睡衣,层面上来说都是卖的大家的生活用品,几乎是每个人都要用到的东西,现在有名消费者想买睡衣,且都知道这2家店的存在,思想反映:买睡衣→找店→想到A店时:A店是卖什么的?我要买睡衣A店有没有?有几种款式让我选?→想到B店时候:他就是卖睡衣的,各种睡衣,专门卖睡衣的。站在这个消费者角度考虑下,如果是你,你会进哪家店去选择睡衣?显然我会进专门卖睡衣的店去选购睡衣。

A店丧失了焦点,东西多,但是不知道也不记得他卖的是哪些东西。

B店很明显就是卖睡衣,甚至可以给消费者带来专业的感觉,潜在的给B店提高了信誉度。

再以上序的例子分析这个问题:你是否觉得不同种类的产品越多给顾客提供的选择机会就越多呢,所以选择了什么都卖点?显然A店卖的东西都是生活必须品,但是人们只在特定必要的时候才会选择其中之1,几乎没有情况同时想要所有的产品,在消费者想要买其中的某产品时,现在你觉得A类店提供的选择多还是B类店?专一的定位不但给顾客留下深刻的印象,且提供了更多的选择。

《哈佛商业评论》:未经核实的产品线延伸能够弱化品牌形象,破坏商业联系,掩盖增加的亏损。

再说促销活动,现在帮派,店铺大家都在做活动,但是是否参加活动的商家你们自己都很盲目?不知道做了能有多大的用,看见大家都在做好像觉得又可以给店铺带来利益,又想做?(不可靠性)

是的促销活动的确可以给带来一定的利益,但他带来的不是直接的经济上的利益,而是一种曝光的表现,是为了后期的利益所铺路,但是你一定要了解自己的形式。

促销活动一旦上路就不能停,停下来流量销量就会明显下降,所以说一定要做好规划做好预算,要系统化,在帮派做活动最好能固定模式,稳定下来的做,比如说:在淘团购做团购,在我帮做包邮一元拍,参加某个固定活动的秒杀等等,切勿这个帮派跳到另个帮派,这样对你没有任何好处,也说明你自己也很盲目不知道做好还是不做好,在哪里做,做什么类型活动,像无头苍蝇乱飞乱撞。

那么怎样的规划:很多人认为做活动就是亏本,这就是因为你不了解,没有去系统的规划。

首先你要了解一个知识点,做促销商品的3个类型:一种需要做广告促销的产品;一种需要销售的产品;还一种需要盈利的产品。(好好给自己的店铺产品规划分类安排)

只是为了出售或者盈利的产品,对这种产品做广告是一种浪费行为。做促销的商品最好是和盈利销售产品有联系性,什么联系

举几个简单,大家都知道的浅显的例子:

电影院会为它所出售的爆米花做广告么?不会,它只对所播放的电影做广告,就可以同时在爆米花和饮料上盈利。

汽车经销商以倒扣价为汽车座广告,却不希望以这种方式卖掉汽车,因为他们真正的利润是汽车的传动装置,动力制动器,等等其他零部件。

如果麦当劳KFC做饮料促销1元一杯,你觉得所有人进来都只会买饮料么?

很多人都混淆了应售产品和应该做广告的产品,对!有的商家做活动时候说必须买下任意一件其他商品才有动购买参加活动商品的资格,但是这种方案很值得考究,请注意顾客的心理:“我只对你的促销商品感兴趣,为什么要买你的另一件商品?”这样做效果好会?大家愿不愿意接收?自己心里清楚。我想,这样做的商家只是为了挽回成本,而不是真正想到了以上我说的这些。

出售“它”是一回事,给“它”做广告做促销是另一回事。

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好好分析店铺商品,帮派活动对自己店铺帮派定位的联系性,说我说大话的都是没有领略到任何要领的,是否能提取到有用的东西,是否能做到抓到老鼠的好猫,还需靠自己,知识是死的固定的人是活的,每个人都有自己的路,各持不同的方向,但大道一定要走对。

谢谢参阅。

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8 条评论

  • 春子
    春子 投稿者

    好长,有点找不着头绪,顶一下~~

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  • wyuyan714
    wyuyan714 投稿者

    总结的太好了!一个店铺是要有一个主题的。不然总给人杂乱无章的感觉。要好好想想了~~~

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  • sdzw
    sdzw 投稿者

    好文啊,收藏慢慢看

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  • thierrygd
    thierrygd 投稿者

    thanks

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  • Lebron_ka
    Lebron_ka 投稿者

    很长。很乱。还是帮顶一下

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  • tanen
    tanen 投稿者

    看《定位》

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  • lizhijsj
    lizhijsj 投稿者

    产品定位,品牌定位?

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  • liaokaics
    liaokaics 投稿者

    乱打是

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