实体渠道实战分享(4)

电商营销引流 2021-06-08 2:52:33 武痴老杨
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本文主题电商实体渠道,电商经销商,电商营销引流。

实体渠道实战分享(4)

31.竞品的销量跟渠道架构是初入一个新市场必须掌握的第一重点。数年前伊利悠果装要打入西安市场,但当地已经被荣氏果汁独占。荣氏占领了所有的卖场,商超。后来,伊利另辟新泾,进入大学市场,推出了买3包悠果,送一张电影票。再扩展到中小学,进而形成口碑。逐渐打开西安市场。这是个好案例。

32.大多数人对于竞争对手跟竞品通常抱着不是你死就是我亡的态度。最好竞争对手全部阵亡。就留你一家。可能吗?可能。没人要干,没什么市场的,就会如此。竞争对少,是促进整个行业发展的养分。把格局心胸放宽点。大家才能一起做大市场。请记住”必须把竞品的渠道研究透,让他做你的指路明灯“!

33.渠道知己知彼五要素:1.谁在卖;2.在什么地方卖;3.卖什么价格;4.谁会买;5.什么时间买。任何更细致的环节全部包含在这五点要素中。你要后来居上,就必须严格通透的掌握这五点。以价格为例,在价格设计上肯定必须有某一个阶层的环节给出的利润必须竞品高。否则,没人帮你卖,何谈后来居上!

34.渠道营销是有因有果的,谋定而后动的严密计算行为。所有从事渠道操盘的人都应该熟记于心,孙子兵法内的一段话”夫未战而庙算胜者,得算多也。未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况无算乎?“孙子兵法是最好的渠道操盘交战手册。建议所有立志与渠道的朋友们,都应该用心研习!

35.你卖给经销商的是货品吗?错了!是”钱“!你卖给他一颗手表1000,他会说”贵“。给他500,贵!给他100,还是贵!原因是什么?因为经销商最在意的根本不是”进货成本多少“。而是进货后他的”利润“能够有多少。如果您给他1000元的手表,他能卖5000,10000。那他肯定干了。除非他没钱提货!

36.有个重要经验分享。跟经销商谈事情,最好不要在他的公司里。大多数人往自己的办公桌一坐,架势就上来了,说话也牛了,哪怕他只有一根光杆!同时在其办公室谈,杂事也多。最好把经销商约到外面相对僻静的场所,比较能够专注谈合作!再给给重要经验,比如”足浴店“。鞋都拖了。也不好离开了!

37.在渠道销售员的基本素养中,有一个4P理论是不得不学的。这甚至比传统营销的4P理论来的威力大。那就是MP,PMP,MPMP,PMPMP。马屁,拍马屁,猛拍马屁,拼命拍马屁。但是这个新4P理论是要建立在“专业渠道操盘”的基础上展开。而不是让你空口说白话。否则就流于粗鄙,让人瞧不起的情况了。

38.很多操盘手都在神志不清的情况下做销售。当遇到业绩压力时,通常是向公司寻求更低价格的支持,买100送20的促销政策等。说句不好听的话,如果都采取低价策略,那要你做什么?身为操盘手必须具备理性分析市场的能力,特别在遇到压力时。那时,你会发现除了价格因素外,你正在犯不少的低级错误。

39.身为一个渠道操盘手,必须能够理性且冷静的“俯视”整个市场。如何寻找属于你产品定位对的市场跟渠道;如何分析看待这个行业的市场状况有没有问题,在这个都市值不值得投入经营市场;一个区域的市场经常出现的是那些问题;这些问题应该如何解决;如何提前预防;如何解决;用什么动作,步骤!

40.销售是最没有安全感的一项工作。因为销售没有常胜将军。你可能在华东市场占有率做到第一名,但到了西南,就是倒数第一。你永远会有没有碰过的问题发生。你可能拥有80年的渠道经验,但是八个月不接触市场,瞬间变成白痴。因为,市场是靠走出来的。不是点点鼠标就能掌握。销售以成败论英雄!

电商也要懂的实体渠道实战知识(1)带电商走到线下看实体渠道(2)实体渠道面面观(3)

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24 条评论

  • 龙的天空
    龙的天空 投稿者

    继续抢占该系列文章的沙发,这期比较重视心理和做事方法呀,先收藏了,等下期继续。

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  • 叶无铭
    叶无铭 投稿者

    干货,占位

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  • 叶无铭
    叶无铭 投稿者

    31,搞不定渠道的时候吗,搞定终端客户,谁都想经销你的货,渠道自然成了

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  • bingguagua
    bingguagua 投稿者

    干货

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