实体渠道实战分享（5）

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41.实体渠道销售没有公平跟“付出一定有回报”这件事。销量完成2倍，但奖金不可能也2倍。销售往往是“前人种树，后人乘凉”；“前人挖坑，后人遭殃“。销售行业里”种瓜得瓜，种豆得豆“。但可能瓜不是你种的，也可能你得到的是”巴豆“。前人搞烂的渠道，你来收盘。你搞好了的渠道，换人负责。

42.实体渠道的操盘手跟销售人员必须走千山万水，说千言万语，历千难万险，不知吉凶祸福，成败未定之天。销售常要出差来回三天，为的是跟代理商说上两个小时的话。扣掉吃饭打屁扯蛋的时间，剩下30分钟谈正事。这30分钟决定此行3天的成败。谁能心里百分百有底。销售的总结，思维，均由此培养出来。

43.渠道销售中经常可以看到销量第一的是个“草包”。回总部开会时一问三不知，一口江湖话。一个月工资3000，但手上的金表是3万。但他通常能完成销量，有关系好的大经销商替他压货。为何？因为出卖党的利益，如此简单。帮着冲货；把促销品截留下来给他；一起向公司哭穷，要返利，要政策，要广告。

44.代理商一个月一次提500箱跟一次提100箱，但每个月都能提货5次。身为渠道操盘手的您该重视的是后者。因为：1.他用100箱货的成本，就赚500箱的利润，积极性高；2.当有新品上市时，他的积极性会比较高，愿意配合。因为，他压的老款少。至少一个月提5次货，您就有5次的机会跟他说“提点新品”吧！

45.渠道操盘手不要随意给大区经理或是业务员下太过严苛的业绩指标。当您给出不合理的数字时，他们总是有方法应对。道高一尺，魔高一丈！渠道销售中要投机倒把的快速完成销量至少有上百种方法，这”诡道“就不提了。免得教坏大家。业务指标给的太离谱容易“官逼民反”。“逼”的刚好才叫操盘手！

46.渠道操盘手的养成非常困难。必须具备理性跟尖锐的思考判断能力。学会“用销量做考核，用过程做引导”的方式来带领一群业务新兵走向成熟，也必须以此来严格要求自己。你必须完成销量为结果负责，还必须控制大盘中的所有过程跟环节，你要分析一个区域市场影响销量的到底是那些问题，如何解决。

47.再优秀的企业都会有销售员说过同样的话。市场“怪”（那里不怪）；市场穷（一去看发现再贵的产品都有卖）；竞品的价格低（因为你要代理商卖50，他转手卖100）；对手的促销活动大（你给再多，销售都嫌少）；二批爱砸价（那个二批不砸价）；这里只认老品牌，不认新品（一看，是没有铺货率）！

48.操盘手要用自己的脚一点点的丈量所有负责的区域。而不是道听途说，光看报表。你必须亲自去走遍山山水水。坦白说，只要有老板没去到的地方，该区域的渠道布局“一定”有问题，没有例外，别扯什么我有最优秀的业务员这样的鬼话。你要问自己，辖区内有没有个个都跑到，渠道首先靠的是身体力行！

49.跑市场有三大重点，任何动作都必须围绕在这三点。1.现有渠道布局的问题与改善，问题通常不会少；2.寻找市场空白点：任何产品都应该寻求最适量的铺货率，只要找到市场空白就可以强化，找新经销商进入或是协助原有经销商进入；3.是否有渠道创新的可能：在原有架构上，是否有更适合当地的布局！

50.什么叫渠道创新？有个渠道名词叫“换面点”。在北方农闲的时候，农民开个机动三轮拉着方便面，饼干，油盐酱醋。挨家挨户敲门。一斤稻谷换X包方便面，一斤玉米换一瓶油。一物换一物。然后再拿到粮食集团更换金钱。这是某家食品集团在北方的渠道创新与资源整合。它的换面点销量是“天文数字”！

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