[师说61]如何攻克钻展3大难题(互动结束-直接看干货)

本文主题淘宝师说,淘宝钻展,淘宝营销引流。

对于大多数商家，11年钻展点击单价3.4毛钱的时候不做钻展，说转化没有直通车好；12年点击单价7.8毛的时候不做钻展，说点击单价太贵，不好做；13年点击单价1.2块钱的时候不做钻展，成本太高没转化不敢玩；14年点击单价2.3块钱的时候不得不做钻展，要不然抓不到流量，或者在大多数竞争对手在做钻展我却没做的时候更要做！

然而钻展从1.0版本到2.0版本再到3.0版本以及接下来即将出台的4.0版本，总结下来的三大难题无非也就下面这三个：

1丶钻展花不出去钱

2丶钻展钱划出去了，成本太高

3丶钻展钱花出去了，成本也可控，但是没有成交

如何解决这三个问题是今天分享的主题！

1丶钻展钱花不出去

在14年之前，这个问题是大家反映最多的问题，这里我总结了3点供大家参考：

a丶定向圈定人群不准

b丶钻展出价不合理

c丶时间选取不合理

针对这三点再跟大家细说。

a丶定向圈定人群不准

这个很容易理解，钻展是展示型广告，如果展示不出去，自然是花不出去钱，如何解决这个问题，看截图：

大家都知道自主添加店铺的人群度是非常精准的，那我就圈了这么点人，你预算500也花不出去啊！

a丶钻展出价不合理

这个也很容易理解，钻展是智能竞价的，所以谁的出价高，谁就优先展现，那你出价低了，自然没有展现，没有展现，钱自然花不出去，这个就不需要截图了，当然也不是为了有展现而溢价的很夸张的那种，要不然就很容易出现上面所说的第二种问题

b丶时间选取不合理

时间这个维度是大家比较容易忽略的，除非哪些所谓的”土豪”，时间选取是全天，大多数人还是在时间选取上比较慎重的，因为不想把钱花在不改花的时间段，如中午和下去下班回家的时间，然而这个时候问题就出现了，大家也知道上班时间的展现是最好的，那么大家都增加溢价，你怎么选呢？这边给大家一个建议，既然下班的时间大家都不在电脑前，那他们都是通过什么方式上网的呢？你懂得！

小窍门：在添加自定义店铺时，别忘了把自己的店铺加上哦~

1丶钱花出去了，成本太高

这是大多数钻展推广人员遇到的第二个问题，在经历过初期的定向丶溢价调整后，发现我们钱哗哗的出去了，但是点击成本比行业要高出一大截，原因呢？

a丶素材设计问题，点击率太低

b丶目标人群定向不精准

c丶溢价不合理

针对这几点，我们再一一剖析！

a丶素材设计问题，点击率太低

这个我估计是所有的推广人员都知道的问题，所以他们反复的找设计做素材，结果设计给累得要辞职了，我们素材的点击率依然上不去，因为你不知道什么样的素材点击率会好，贴两张图，我们分析下好素材具备哪些特点：

•好的设计，必须具有1个明确的概念/主题

设计人人都能看的明白，而不是自娱自乐

•文案精准而精炼

•内容主次层级清晰

•设计是用来沟通的，而不是装饰的

学会少即是多，有失才有得

•设计中3的原则

最多使用两-三种字体；最多使用两-三种主色

•设计布局的2大要点

黄金分割布局；适当留白

b丶目标人群定向不精准

这个可能不是太容易理解，就拿上图所示的狗粮，如果我定向到猫粮用户或者所有宠物食品，点击率肯定会掉下来的，至少很少有一个人同事养狗和猫吧，另外我的素材是狗粮的素材自然要定向给狗粮用户，不废话，上图：

c丶溢价不合理

这里又回到溢价这个点，在第一个问题中我们说没有展现有可能是因为溢价较低，没有展现，那么如果溢价太高呢，是不是钱就花的太快了，所以点击单价就偏高了，那如何分辨我的溢价偏高呢？看图：

可以看到，基本上预算在9点的时候就已经差不多全部花掉了，所以关于溢价这块，大家需要注意到这个问题，不是预算全部花掉是最好，而是要确保在你选取的时间段里花费都是要合理分配的，溢价太高，你的预算提前画完，溢价太低，你的钱花不出去，所以一定要合理出价。

小窍门：通常情况下，白底素材的点击率偏低，创意素材的点击率偏高，但是白底的素材又不得不用，这个时候大家可以把点击率高的素材重复上传几张，这样就能稀释掉白底素材的出现几率

1丶钱花出去了，成本也在控制范围内，但是没有成交

这个问题是第三个阶段性问题，也是当前的钻展推广人员最头痛的问题，老板给制定的KPI也不知道如何去完成，甚至不知道成交到底是如何产生的，销售额=流量*转化率*客单价*支付率，这个公式大家都很熟悉，那如果没有销售额，我们的问题出在哪呢？这里我给大家分析下没有成交的原因在哪？

a丶计划预算分配不合理

b丶目标人群定向不精准

c丶钻展落地页

这里已经不仅仅拘泥于钻展本身了，这里已经涉及到店铺运营层次，所以一个优秀的钻展推广人员，不仅仅要懂得钻展，还要略懂设计，更要懂得运营，所以不懂设计的运营不是好推广！

a丶计划预算分配不合理

钻展的位置具体有多少个我不清楚，但是投产靠谱的就那么几个，但是就这么几个展位，你知道哪个位置的投产是最好的么，对于自己的店铺这些位置的投产具体是多少你知道么，既然有的位置的投产好，有的位置的投产差，那么你把钱花在哪里还需要我去给你整理么？钻展透视，后台的回报率，这些工具都可以检测到，自己去研究

b丶目标人群定向不精准

回到老问题，还是定向，可见定向是多么重要。还是一样的道理，目标人群不匹配，转化率自然不会高哪去，点击你素材的原因有很多，比方说图片创意好，比方说促销信息吸引人，然而最终还是需要转化成订单的。这里就不一一陈述了。

c丶钻展落地页

很多学员问过我，首页，专题页和宝贝详情页哪种转化率好一些，这里是没有绝对答案的，他们的区别就在于专题页和首页是需要二次跳转才能到达宝贝成交页面，而宝贝详情页的关联销售确实比另外两个要差一些，所以如何选取页面是有技巧的，比如说，我现在店铺的销售比较稳定，宝贝转化也比较稳定，那这个时候比较适合推首页；如果我现在需要做活动，比如店庆大促，做销售额，那么我就需要把钻展的落地页放在活动专题页面，这样的话会尽可能的做关联，效果也会不错的，但是同时要注意的是，素材一定要匹配，不同的素材针对的落地页也是不一样的，同时不同的素材针对的人群也是不一样的，这边给大家介绍一个比较实用的工具，就是量子热力图，这个软件能够有效的辅助你做流量分配，海报效果监控等。

小窍门：通常情况下，钻展的落地页是这三个，店铺首页，活动专题页，宝贝详情页，但是实际上还有一个落地页的效果也是不错的，就是店铺搜索结果页，但是是不是适合所有的店铺，需要测试，仁者见仁智者见智~

小结：基本上写到这里就差不多结束了，在结束前，我还是要跟大家把上面的东西梳理一遍，不管你的钻展出现上面问题，首先要做的一点就是确认我的目标人群是不是精准，第二再去分析我的硬件是不是靠谱，也就是素材，第三点就是优化，包括钻展本身的优化，如溢价，计划预算分配，第四点就是后端转化，包括流量分配，商品选取，落地页优化等等。总之一句话：成交是一个过程！

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